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1、第二章 网上开店的准备 * 广东工业大学市场营销教研室 2 学习目标 开店前的心里准备 网店商品的定位，平台，货源和选择 网上开店的基本知识及技能 网上银行的开通及使用 *3 任务一： 剖析自我 调查市场 * 广东工业大学市场营销教研室 4 一、开店必备心理 n第一 客观评价自己 n第二 不要一开始就想着赚钱 n第三 不要怕别人知道你是新手 n第四 不要不好意思 n第五 要互相帮助 n第六 一定要有耐心和信心 * 广东工业大学市场营销教研室 5 二、市场定位 n所谓市场营销 * 广东工业大学市场营销教研室 6 为何要对市场进行全方面定位？ n案例： 万家乐缘何“乐”不下去了？ “万家乐，乐万家
2、”，这曾是一句风靡全中国、数次被评为中国 十大广告创意的广告词，万家乐公司与太阳神等一度被视为“新粤货” 的 代表企业，可是由于投资决策和品牌经营的重大失误,致使这家新兴企业 在刚刚度过十周年生日之际就被迫踏上了被收购的悲惨之路。 1988年，万家乐诞生于广东“四小虎”之一的顺德市。顺德是国 内著名的小家电城，加工能力之强、制造企业之多无出其右。在1997年6 月于北京召开的“顺德名优产品博览会”上，人们再次为下面的数字所惊 愕：电风扇产量占全国1/3，微波炉占1/3，电饭锅占1/2，冰箱占1/8， 热水器占1/2。不过这些数字的背后却掩藏着一个令人担忧的事实：产业 严重同构，盲目投资趋多。有
3、消息说，顺德11的镇都设有自己的镇级电 风扇厂；有6个镇同时上马空调厂；另有四五个镇一起申报了摩托车项目 。 （后续） （接上） 1993年以后，随着万家乐的崛起，顺德市一夜之间冒出无数燃气具生产企业 仅政府批准领有“身份证”的企业就多达30家，而招之即来、挥之即去的地下 工厂更是无法统计。万家乐在这些有形、无形的竞争对手的夹击下，虽然苦 苦保持了国内市场1/3份额的“大哥”级地位，但经营成本始终无法降下来，而 与此同时，由于竞争企业的急剧增多，热水器以平均30%的售价下降，也让万 家乐难以提高主营业务的利润水平。 跟市场的无序竞争相比起来，经营决策上的失误是导致万家乐最终 走向萎缩的根本原因
4、。90年代中期以来，国内热水器市场逐渐出现电热水器 走俏的趋势。然而，作为业界老大，万家乐出现了判断上的重大失误。决策 层始终顽固坚持燃气热水器的发展思路，在1997年的统计数字中，万家乐电 热水器产量只有6.5万台，是燃气热水器产量的1/8。失去战机等于失去生机 ，万家乐由此逐渐失去市场主导权。 1998年，不堪亏损的万家乐突然宣布，以3.2亿元的价格将其29.8%的法人股 让给同城一家知名度不高的企业新力集团，由此退居第二大股东并交出 了品牌经营权。 *7 *8 如何定位？ n作好前期商业调查 n选择经营方式（三种） （1）网店与实体店相结合 1：有实体店铺支持，货源比较稳定，能快速了解市
5、场行情； 2：有线下销售经验，网上销售的技巧会更高一筹； 3：有实体店铺，易取得消费者信赖和认可。 （2）全职经营网店 1：可以免去昂贵的租金，经营成本比较低； 2：经营场所一般可以在家里或者暂时居住的地方，比较方便； 3：货存量不会很大，转型销售其它商品比较容易。 （3）兼职经营网店 1：具备全职经营网店的各个特点； 2：是一种新的体验，能满足部分人自己做老板的愿望； 3：成本更低，一定程度上会改变经营者的生活方式。 *9 在变化的市场环境中，我们要以满足消费者需要 为中心进行的一系列营销活动，包括市场调研、 选择目标市场、产品开发、产品定位、渠道选择 、产品促销、产品存储和运输、产品销售以
6、及提 供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。 *10 任务二： 熟悉开店流程 *11 n开店之前的规划 n选择开店的平台 n申请开设店铺 n进货 n发布商品（名称、产地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等） n营销推广（广告） n售中服务 n交易（网上交易、面交等） n评价或投诉 n售后服务 *12 任务三： 开通网上银行 *13 网上银行的简介 n网上银行（Internetbank or E-bank），包含两个层次的含义：一个是机构概 念，指通过信息网络开办业务的银行；另一个是业务概念，指银行通过信息 网络提供的金融服务，包括传统银行业务和因信息技术应用带来的新兴业务 。在日常生活和
7、工作中，我们提及网上银行，更多是第二层次的概念，即网 上银行服务的概念。网上银行业务不仅仅是传统银行产品简单从网上的转移 ，其他服务方式和内涵发生了一定的变化，而且由于信息技术的应用，又产 生了全新的业务品种。网上银行又称网络银行、在线银行，是指银行利用 Internet技术，通过Internet向客户提供开户、查询、对帐、行内转帐、跨行 转账、信贷、网上证劵、投资理财等传统服务项目，使客户可以足不出户就 能够安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及个人投资等。可以说 ，网上银行是在Internet上的虚拟银行柜台。网上银行又被称为“3A银行”，因 为它不受时间、空间限制，能够在任何时间(
8、Anytime)、任何地点(Anywhere) 、以任何方式(Anyway)为客户提供金融服务。 *14 网上银行个人认证的介质 n密码 n动态口令卡（比如游戏密保卡） n动态口令牌（例：梦幻西游里的将军令、问道里的乾坤锁） n动态手机口令（手机验证码） nIE浏览器的数字证书 n移动数字证书（类似U盾等） *15 如何开通网上银行（实操） n（1）公共客户 1：普通版系统 2：升级版系统 n（2）动态口令卡和K宝客户 *16 任务四： 选择网店平台 *17 17 n网店平台（常见） 1、淘宝网（主要） 2、易趣网 3、拍拍网 4、京东 5、蘑菇街 6、美丽说 *18 淘宝网 n淘宝网是亚太地
9、区较大的网络零售、商圈，由阿里巴巴集 团在2003年5月创立。 n淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台，拥有近5亿的注 册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在 线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品 。截止2011年年底，淘宝网单日交易额峰值达到43.8亿元 ，创造270.8万直接 且充分就业机会。随着淘宝网规模的 扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变 成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在 内的综合性零售商圈。目前已经成为世界范围的电子商务 交易平台之一。 淘宝网旗下的产品 n阿里旺旺 n阿里旺旺，一种即时通讯软件供网上注册的用户之
10、间通讯，阿里旺旺是淘宝网官方推荐的沟通工具。淘宝网同时支 持用户以网站聊天室的形式通讯，淘宝网交易认可淘宝旺旺交易聊天内容保存为电子证据。 n淘宝网淘宝店铺 n淘宝店铺是指所有淘宝卖家在淘宝所使用的旺铺或者店铺，淘宝旺铺是相对普通店铺而诞生的，每个在淘宝新开店 的都是系统默认产生的店铺界面，就是常说的普通店铺。而淘宝旺铺（个性化店铺）服务是由淘宝提供给淘宝卖家 ，允许卖家使用淘宝提供的计算机和网络技术，实现区别于淘宝一般店铺展现形式的个性化店铺页面展现功能的服 务。 n淘宝网淘宝指数 n淘宝指数是一款基于淘宝的免费数据查询平台，可通过输入关键词搜索的方式，查看淘宝市场搜索热点、成交走势 、定位
11、消费人群在细分市场的趋势变化的工具。 n淘宝网快乐淘宝 n2009年12月，淘宝和湖南卫视合作组建“快乐淘宝”公司，联手拓展电视网购新市场，不仅于2010年4月在湖南卫视 推出“快乐淘宝”节目，还在淘宝网上开辟“快乐淘宝”子频道专区和外部独立网站，创建电子商务结合电视传媒的全新 商业模式。 n淘宝网淘宝基金 n2013年11月1日中午，淘宝基金理财频道上线，泰达瑞利、国泰、鹏华、富国等多只基金也将成为首批上线的基金 淘宝店。 n淘宝网淘点点 n淘宝推出“淘点点”，希望重新定义“吃”。2013年12月20日，淘宝宣布正式推出移动餐饮服务平台淘点点。用手 机下载“淘点点”体验发现，只需进入外卖频道
12、，就可以方便地搜索到附近的盒饭、水果、饮料、蛋糕等外卖信息。 通过淘点点，消费者可以随时随地自助下单、付款，留下送货地址和电话，十几分钟后，外卖商户就把新鲜出炉的 美食送上门。 *19 *20 任务五： 确定网店销售的商品 网络购物分析 n（一）人的因素 1：女性比男性更青睐网络购物 2：中青年人群是网络购物的主体 3：网络购物已成为白领的主要购物方式之一 n（二）个性化需求、差异化商机对购物行为的影响 1：获取稀缺商品或商品信息是网络购物的最大优势 2：精神与时尚消费品是最为热门的网购商品 3：适合网络销售的商品的特点 4：网上开店不可以销售的商品 * 广东工业大学市场营销教研室 21 * 广东工业大学市场营销教研室 22 三大竞争策略帮助你选好商品 n差异性的竞争策略：物以稀为贵 n成本领先策略：地区价格差异 n专业化的相对创新策略：做熟不做生 *23 任务六： 寻找适合自己的货源 *24 n从批发市场进货（常见） n从厂家进货（货源充足） n从大批发商进货（比如义乌） n从刚刚起步的批发商进货（价格略低） n关注外贸商品或者OEM商品（价格相对低廉） n寻找特别的进货渠道（常见的港代、韩代、日代等） * 广东工业大学市场营销教研室 25 讨论：
