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1、做“医院”还是做“药房”？ 体育用品零售业的商业模式探讨 2016年4月 商业模式：一组简单却又至关重要的问题 我们是谁？运动鞋服为主的商品零售商 我们是干啥的？卖运动用品的 谁是我们的顾客？来店买东西的 谁是我们的竞争对手 ？ 阿迪、耐克、彪马等品牌专卖店 顾客的需求是什么？买运动鞋服等商品 我们怎么赚钱？多开店多卖商品 我们核心优势？店大、品类全、货多 我们核心能力？能拿到货 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 现在的答案未来的答案 商业模式的本质 1.商业模式的核心就是赚钱模式； 2.支撑任何赚钱模式的背后，无非就是赚信息不对称（如商贩）的钱、赚专业不对称（如医院）的钱 、赚能力不对称（如维
2、修部）的钱； 3.相对于日用消费品需求的满足，运动用品消费需求的满足具有很强的专业性。 医院 医生处方 （医生经验数据+ 体检诊断数据） 药房供药 （医院专业数据+ 患者需求数据） 治疗解决方案 疾病治疗需求 患者 商业价值空间 我们 运动专业建议 （体验交互数据+ 专业经验数据） 门店供应商品 （产品数据+需求 数据） 需求满足方案 健身运动需求 顾客 商业价值空间 专业不对称，留出了商业模式的价值空间； 买药不是需求，治病才是需求！ 专业不对称，留出了商业模式的价值空间； 买货不是需求，健身运动才是需求！ 两种商业模式的对比 我们是谁？运动鞋服为主的商品零售商 我们是干啥的？卖运动用品的
3、谁是我们的顾客？来店买东西的 谁是我们的竞争对手？阿迪、耐克、彪马等品牌专卖店 顾客的需求是什么？买运动鞋服等商品 我们怎么赚钱？多开店多卖商品 我们核心优势？店大、品类全、货多 我们核心能力？能拿到货 满足大众休闲健身运动需求的专业服务商 提供满足健身运动需求的专业服务 有健身运动需求的人 目前还没有 一组数据（身体、爱好、财力）约束下的运动满足 以数据分享和专业服务牵引的运动用品销售 专家品质、专业服务 需求导向的供应链能力和服务链能力 现在未来 药店模式：关注的空间、 是商品、是货架 医院模式：关注的是时间、是 服务、是客户需求 业务战略和商业模式设计的大逻辑 谋局布局运局控局 战略设计
4、资源配置战略管理风险纠偏 解决方向问题 解决效率问题 在战略方向未明的情况下，效率提高并不是好事情，甚至造成沉没成本的巨大浪费。 5 商业模式的顶层设计 愿景：最具品牌的满足大众休闲健身运动需求的专业服务商 使命：专业定制每位顾客的运动快乐 商业模式：以数据为核心资源，以数据挖掘和应用为手段，建立以顾客需求为 导向、以专业服务为支撑的O2O运动健身消费服务模式 6 形象的比喻就是：做“医院”不做“药房”，靠服务拉动 产品销售而不是单纯销售商品。 7 业务运营模型 技术平台运营平台交互平台供应商 消费者 是输出客户专业运动解 决方案的“专家”系统， 负责输出“药方” 重点是数据的挖掘和数 据的分
5、享 包括大数据技术，以及 ERP、CRM、SCM等 平台软件 包括线上交互数据挖掘 和线下智能体验设备的 数据挖掘 客户数据库、产品数据 库，实现需求和产品之 间的智能匹配 是按照“目的地”模式建 立的线下销售平台，由 店面网络构成 功能是“医院”的体检和“ 药房”的供应，以及“导 医” 按照情境模式而不是货 架模式设置品类体验销 售功能区（相当于医院 的专科） 提供专业知识课堂、专 业咨询服务等服务 形成有专业号召力的“ 平台品牌” 是客户需求界面的交互 式营销平台 使命是抓取客户和抓取 需求数据，并实现数据 分享 包括线上交互自媒体体 验服务端、线下智能体 验系统 会员个性化服务和参与 系
6、统（评价反馈数据） 客户圈层营销活动和推 广活动 数据流 产品流 供应链服务链 决策层 运营层 治理链战略决策及资源配置，对模式负责 管理链专业化管理体系建设，对效率负责 功能消费满足品牌消费满足体验消费满足参与消费满足 需求导向的运营专业系统建设 产品供应链 品类结构 性价比管理（质量、 价格、款式等） 有公信力的运动消费 专业平台品牌 高品质的产品品牌 体验销售店面网络 线上客户端体验工具 智能体验设备 会员跟踪服务 评价反馈数据 产品改进 现身说法 具象的体系规划清单： 1.供应链管理系统（SCM ） 2.品类发展规划 3.价格链管理系统 4.仓储物流配送系统 5.产品数据库技术系统 1
7、.店面开发标准手册 2.产品质量标准化体系 3.服务质量标准化体系 4.员工能力素质模型 1.店面运营标准手册 2.移动端APP体验平台（空 中试装、预定订单、支付 ） 3.店内运动情境智能体验终 端（3D演示、数据抓取 、会员数据调用、专业解 决方案标准模板） 4.ERP销售业务系统 1.客户关系管理系统（CRM） 2.移动端微信自媒体交互平台 3.售后服务手册 4.知识管理系统（KM，运动知识 课堂、体验与成就分享） 5.营销推广标准化手册 6.会员论坛 9 下步推进计划 商业计划若新模式获得论证通过，将用30天时间编制详细的商业计划，作为行动方案 团队计划按新模式要求建立岗位素质模型，再造组织、流程和团队能力 新旧模式转换按照老店老模式，新市场新模式，实施2个有潜力市场的新模式试点探索 核心技术 重构或新建ERP、CRM、SCM平台，新建后台大数据技术平台、前台互联网交互技 术平台（APP、微信）、线下3D智能运动情境体验系统等。可通过专业外包实现。 标准化体系开发 在新模式建设的同时，依托专业团队开发运营的标准化体系。打好体系化运营的基础 。 Thank you！ 联系邮箱：gongych 转载请征得本人同意！
