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1、Skoda 关爱销售技能训练 课程总目标 训练销售人员在Skoda销售核心流程中的具体行为 和技巧，以提升他们的销售实战技能，最终以提升顾客 满意度和销售量为目的。 2 总目录 A- Skoda 关爱销售及相关理念 B- Skoda 顾客专业接待技巧 C- 顾客需求分析技巧 D- 引导式产品介绍技巧 E- 有效的试乘试驾技巧 F- 处理顾客异议技巧 G- 价格商谈和结案成交技巧 H- 销售技能综合汇报演练 3 培训内容安排 课课程名称时间时间 安排 1-Skoda 关爱销爱销 售及相关理念第一天上午 2-Skoda 顾顾客专业专业 接待技巧 第一天下午 第二天上午 3-顾顾客需求分析技巧第二天
2、下午 4-引导导式产产品介绍绍技巧第三天 5-有效的试试乘试驾试驾 流程和技巧第四天上午 6-处处理顾顾客异议议技巧第四天下午 7-价格商谈谈和结结案成交技巧第五天上午 8-销销售技能综综合汇报汇报 演练练第五天下午 4 本次培训采用笔试和演练考试相结合的方式，综合检验学员对所学知 识和技能的掌握情况，请同学务必保证出勤和纪律。 引导式产品介绍技巧实车演练考试100分25% 试乘试驾技巧演练考试100分25% 本次培训的结业笔试100分30% 出勤和纪律20% 笔试考核闭卷 综合得分80分及格 培训考核说明 5 请准时出席培训 请保持课堂整洁 请勿在教室内吸烟 请将手机关闭或调至震动 请勤做笔
3、记 请鼓励其他学员 培训规则 6 Skoda 关爱销售及相关理念 正确的理念和心态是销售成功的基础 思考 作为销售人员，大家都希望多卖车，多赚佣金， 但是目前的市场竞争异常激烈，您认为您可以卖更多 车的前提条件有哪些？ 8 控制 影响 关心 控制区的概念 要行动！ 不要借口！ 9 思考 大家都期盼销售能获得成功， 你知道一笔交易要想成功必须具备哪些要素吗？ 10 信心信心 需求需求 购买力购买力 销售成功的要素 销售成功的关键在于顾客！ 11 信心 需求 购买力 金钱 决定权 显在 潜在 品牌 产品/服务 公司 人员 销售成功的要素 12 信心信心 需求需求 购买力购买力 关心区 影响区 控制
4、区 与控制区的关系 销售重在建立顾客的信心，影响并发掘顾客的需求！ 13 思考 销售服务的目的是什么？ 业绩提升忠诚客户客户满意 14 对待顾客的心态 满怀感同身受之心去理解客户的情感诉求， 用他们期望的方式满足、直至超越他们的期望值。 保持一颗HUMAN TOUCH之心 15 对待顾客的行为 可 信 态 度 积 极 公 正 体 贴 用 户 乐 意 助 人 果 断 特 别 将Human Touch核心价值观转化为行为习惯 用行动传递你的真诚给客户 16 小小时刻小小时刻 小小印象小小印象 小小决定小小决定 时刻注意服务细节 善于用MOT打动和感动顾客 17 不断给顾客以惊喜 不断超越顾客的期望
5、值 5 10 5 0 18 Skoda关爱销售 Soulware 将心投入 以客户最期望的方式 了解客户需求 满足客户需求 达到双赢的目的 创造忠诚的客户 19 Skoda关爱销售理念测试 散页表中有14项陈述,请通过您自己的经历与观点来决定该陈述的 “正确与否”。 请先单独思考6分钟，然后填妥“个人意见”一栏。 然后，组成各个小组，在与小组成员讨论20分钟，得出统一结论 后，填妥“小组意见”一栏。最后全班人员一起讨论各项陈述。 当全班人员得出统一结论后，你可以决定保留或修改你原先的判断 ，并将结论写在“最终意见”一栏中。 散页练习 20 付诸行动 集客行动 接待准备 需求分析 商品介绍试乘试驾售前跟踪 * 签 约 成 交 顾 客 接 待 交 车 持续关爱 销售核心流程 Core Sales ProcessCore Sales Process 将行动落实在每日销售工作中，你每达到 一个环节的目标，就向成功迈进了一步。 成功销售的关键环节 建立顾客信任 了解顾客需求 销售过程中要时刻问自己： 顾客信任我吗？顾客的需求我真的了解吗？ 22 现在我们知道，按照销售核心流程执行，每一步 都能达到目标，可以有效提升销售成交率，但在 日常实际销售过程中，这样做会遇见什么困难？ 如何有效地将顾客引入销售核心流程？ 回顾与思考 23 交流时间
