《U8_cloud领域项目解决方案_供应链管理之销售管理篇SP》由会员分享，可在线阅读，更多相关《U8_cloud领域项目解决方案_供应链管理之销售管理篇SP（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、用友网络科技股份有限公司 姓名 魏源清 2018年 月 日 U8 cloud 业务解决方案 协同供应链之销售管理 传杰简介 福州传杰信息技术有限公司，是用友网络科技股份有限公司、畅 捷通信息技术股份有限公司、北京致远互联软件股份有限公司在福建 地区的营销服务中心，福州地区唯一的3S服务联盟。致力于福建地区 企事业单位信息化建设的管理咨询与管理软件的营销、实施、服务及 自主产品集团连锁幼儿园管理系统的研发、其他行业的二次研发。 公司秉承“专业成就未来、服务创造价值”，提倡用“专业、快 捷、热诚”的服务态度，以信息化提升企业管理为已任，助力福建企 事业信息化建设。 服务宗旨: 专业、快捷、热诚！
2、企业目标: 做福建最专业、最热情的信息化服务商！ 我们坚持: 专业成就未来,服务创造价值！ 企业口号: 你的满意、我的追求！ 18105907343 fzcj83693601 0591-83693601 800078956 企业销售管理的焦点问题 u 应该采用什么样的销售价格和信用政策销售价格和信用政策？收权，还是放权？ u 分销渠道的促销促销行为，是否在掌控之中？ u 销售业绩考核公平考核公平吗？销售业务员的销售积极性高吗？究竟哪种产品赚钱？哪 种产品亏损？ uu 销售政策销售政策在分销渠道上，被正确、一致地贯彻执行了吗？ u 如何避免串货串货？ u 分销渠道要货准确要货准确吗？生产计划编制
3、的依据是什么？库存积压严重吗？ u 集团管控，是停留在资金、财务报表、预算层面，还是深入到业务操作，及时及时 掌控掌控？ U8 cloud销售管理业务框架 总体思路： 通过销售业务政策管理、业务流程规 范、商务协同应用，帮助构建集团企 业销售与分销业务经营管理平台，提 升经营绩效，优化资源配置，满足客 户需求，降低运营成本 组织机构定义岗位角色定义基本档案客商档案 流程配置 价格政策 返利政策 价保政策 信用政策 分销物流结构 分销资源规划 调拨结算关系 发运业务组织 运费核算公式 分公司分公司 办事处办事处办事处 集团 工厂 DC RDCRDC DC RDC 商流 订单 发货 开票 收款 商
4、业 驱动 物流 执行 申请 调拨 发运 结算 物流 应收应付存货核算费用管理 动态会计平台 核算账簿管理账簿 常见的销售价格种类 客户 属性 存货 属性 零售价、特约销售价、底价、等级价 清仓价、次品价 销售 策略 促销价、建议零售价、发票价 销售价格管理-价格种类 支持价目表维 度自定义 支持多价目表 支持保、返利 影响价格的定 义。 支持促销特价 支持多种价格 策略并存。 销售价格管理产品流程 价格管理业务流程 设置价格类型设置复杂价格规则 设置价目表批量规则 定价条件 定价过程 价格策略 价格策略分配 价格引擎 总部/销售总公司各级销售机构客户 历史报价 制作报价单询价 订货 报价单 销
5、售订单 录入价目表 录入促销特价表 调价单 销售价格管理三种价格控制模式 统一定价/价格下发/分公司独立定价 前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级公司调价。 统一定价价格下发分公司独立定价 管控力度最强 分公司可调整 分公司自由定价 销售价格管理集团参数控制设置1 销售价格管理公司参数控制设置 U8 cloud销售价格:批量分级定价示例 0 10 20 40 80 90% 80% 70% 60% 数 量 级 折 扣 全额累进定价 超额累进定价 p 假如此存货基价为1000元，报价单数量为200个，询价为 ： 由于200个已经超过了最高的一档（即80个），那么按
6、此档 对应折扣60%，得到询价折扣 60%。 数量级个数折扣加权值询到折扣 0数量1010100%10 67.50% 10数量201090%9 20数量402080%16 40数量804070%28 80数量12060%72 总计：200 总计：135 销售信用管理的目标和场景 场景：适用于企业的赊销业务 目标：强化对企业欠款风险提 供有效的控制方法 额度控制：控制客户欠款=信用额度 账期控制：禁止超期欠款 控制方式：提示/严格控制 信用检查的控制时点： 销售订单保存/审批；发货单保存/审批；出库单保存/签字 信用控制的目标领域： 作为信用额度设定、信用检查、账期检查的区隔范围 可以分产品线、
7、业务类型设定 工厂对销售分公司的内部销售： 联系紧密、管理规范的企业集团，通常月底结算； 一般没有信用额度、账期控制； 对经销商的销售： 控制信用额度的销售 控制账期的销售 对大型连锁商超的销售： 客户集中结算（对集中结算的商超客户的销售） 集中控制信用额度（按客商总公司） 单店、单店范围内控制超账期 销售信用管理典型模式 集团销售信用体系 信用额度的三种管控模式 集团控制信用 集团设置： 不进行信用设置 分公司： 1.自主额度 额度类型对照表 信用占用函数 检查： 各个公司信用占用自己检查：公司自主 额度 集团、分公司同时控制 集团设置： 信用额度： 1.集团总控额度 信用占用函数 检查：
8、集团汇总各个公司信用占用进行检查 ：集团总控额度 分公司： 不进行信用设置，按集团设置方式控 制 适用场合： 一个客户同时在集团下属的多个公司 内都有业务 集团设置： 信用额度： 1.集团总控额度 2.集团分配额度 分公司： 1.公司自主额度 额度类型对照表 信用占用函数 检查： (1)各个公司信用占用自己检查: 公司自主额度集团分配额度=信用余额 (2)汇总各个公司信用占用检查： 集团总控额度= =集团信用余额 按信用余额和集团信用余额孰低原则检查控制 分公司控制信用 控制方式：提示、严格控制 销售信用管理面向全业务流程的信用管控 订单应收业务应收财务应收 订单保存订单未审核应收增加 订单审
9、核 未审核应收减少、未 出库应收增加 未出库应收减少、已 出库应收增加 销售出库确 认 订单已出库应收减 少、暂估应收增加 销售发票暂估应收减少应收单财务应收增加 销售预订销售订单 销售出库销售开票财务核算 信用管理 U8 cloud信用管控控制参数 销售信用应用-客商信用额度 销售信用应用-信用额度相关设置 U8 cloud信用管控客户信用额度 销售信用应用-信用额度 单公司销售 销售机构属于工厂，工厂直接与客户结算 销售分公司建立库存；销售分公司基于自己的库存销售 存在独立于工厂的销售中心，但是货物从工厂发出，工厂与客户结 算 工厂发货，销售组织和客户结算 对存在集中结算要求的商超客户的销
10、售 供应商直发的销售 内部销售 企业销售的五种模式 贸易型企业分公司模式-账面零库存 总公司 青岛 长沙 分公司 长沙仓库 销售订单 销售订单交货 1 3 客户 业务代表1 4 销售订单开票2 业务特点 从管理的视角看，分公司是 一个总部派驻当地的业务推 进机构，负责推动公司在当 地的市场营销工作，分公司 需要承担相应的业绩指标 从物流管理视角看，分公司 零库存有利于集团进行统一 的物流配送，降低物流费用 从核算的角度看，分公司的 每一笔销售业务都会同步导 致分公司与总部之间的一笔 内部往来业务 有时对滞销类商品，总部与分公司或加盟店之间也会采用这种结算模式，注意这不是委托代 销与受托代销的关
11、系 贸易型企业分公司模式自有库存 销售订单开票 销售订单 销售订单交货 1 23 4 客户 内 公司间交货5 公司间发票 6 业务特点 从管理的视角看，相对于 零库存模式分公司具有较 强的独立性 从物流管理视角看，分公 司负责对应辖区内的物流 配送管理 从核算的角度看，基于分 公司库存的销售业务不产 生与总部之间的任何内部 往来 总部与分公司之间的往来 业务需要区分是否进行严 格的信用与账期控制 总公司 总部仓库总部销售部 青岛 长沙 公司间销售 /调拨订单 业务代表1长沙仓库 分公司 贸易型企业分公司模式自有库存 制造型企业集中销售的业务流程 关键业务控制点： 目的：将销售业务从制造企业剥离
12、出来，成立专业销 售公司，贴近市场，快速响应客户的需求 订单收款：订单直接收款 订单收款核销：查询预收款进行核销 订单审批 数量：ATP 根据调拨订单，控制出库 通过内部交易，直接形成应收与应付账款 经销商/消费者销售主管 销售员库管员会计 提出订货 调拨订单 直运安排 销售出库销售订单 登记存货账 核算销售成本 销售发票 企业集中销售的业务流程 确认销售收入 调拨入库 销售成本结转应收账款 调拨出库 内部交易结算 应付账款 应收账款 销 售 公 司 生 产 企 业 制造型企业单公司销售的业务流程 关键业务控制点： 订单收款：订单直接收款 订单收款核销：查询预收款进行核销 订单审批 数量：AT
13、P 订单收款比例检查函数，控制出库 应收收款自动核销 现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算 预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票 经销商/消费者销售主管 销售员库管员会计 提出订货 收 货 订单审批 预收款核销 销售订单 填制订单 库房发货 销售出库单 成本结转单 应收单 收款单 订单收款 现款/预收款销售业务流程 销售发票 收款比例检查控制出库 查询预收款单核销 普通销售流程： 赊销 销售订单出库单销售发票 现款销售、预收款销售 销售订单销售发票出库单 或 销售订单出库单销售发票 委托代销（铺货式销售） 销售订单出库单销售发票 销售出库单发出商品 集团内部成员公司之间、组织间、组
14、织内的存货销售交易，内部结算管 理。 与跨公司销售无缝连接，支持直运调拨，销售公司与发货公司之间进行内 部结算； 调入申请询价，调入公司可以根据内部调拨价格选择调出公司作调入申 请。 公司间调拨、三方面调拨与组织间、组织内调拨业务； 调拨订单可以直接作发货安排、补货安排。 对调拨订单的生成、执行、结束进行全程跟踪； 调拨赠品处理； 公司间交易途损处理； 内部交易管理业务分析 销售/采购组织分离的模式： 销售业务员销售接单 采购业务员联系供应商 供应商直接发货给客户 与客户销售结算 与供应商采购结算 U8cloud 解决方案1：购销协同 购销协同仅仅用于集团内部联系松散的公司之间 U8cloud
15、 解决方案2：内部交易 内部交易是集团内部购销业务的主流推荐模式 公司1 协同业务： 订单、出入库单 公司2 集团内部成员公司 U8 cloud内部交易:跨公司内部销售 U8 cloud内部交易 U8 cloud购销协同销售 支持 内部销售业务：销售/采购组织分离 的模式; 采购设置-协同内容设置（内部客商之间）; 内部交易是集团内部购销业务的主流推荐模式； 购销协同仅仅用于集团内部联系松散的公司之间。 集团 分子公司1分子公司2 参照、生成 销售订单采购订单 采购入库单销售出库单 采购发票销售发票 参照采购 询协同公司售价 U8 cloud购销协同应用实例 协同设置就是定义两两公司之间销售订
16、单、采购订单的对应关系，销售出库单、采购入库单的对应关系，以便一个公 司制作完成一种单据，另一个公司的对应单据可参照生成或推式生成。 退货原因 退货条件 存货编码 、存货生命周期、实际出库数量（时间区间参数）、申 请退货数量、 销售订单金额（时间区间参数）、申请退货单据金额 、 赠品、 退货原因类型、 单据日期/来源销售订单日期/来源出库单日期/来源发票日期 退货政策 退货政策对退货原因、退货条件、退货政策及分配等进行定义，在 退货申请审批时进行约束的政策,只有满足了退货政策的货物，才 允许退货。 退货政策分配 U8 cloud销售退货管理 销售退货业务 销售退货业务 流程 客户销售/商务部门仓储部门门财务部门 提出退货接收退货 质检 销售开票 退货入库 总 帐 销售结算 会计平台 制定退货政策 退货申请单 退货接收
