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1、1 PRP-绩效检视与计划 Performance Review & Plan 徐伟 2 自我介绍 姓名：徐伟 职位：电销主管 从业时间：三年 个人爱好：篮球、汽车 座右铭：每天进步一点点！ 徐伟 3 课程大纲 一、PRP的两义 二、PRP的事前准备 三、PRP的五大原则 四、PRP的五大步骤 五、PRP的注意事项 六、案例情景演练 徐伟 4 PRP定义 Performance Review & Plan 绩效检讨与计划 绩效面谈 是主管与部属之间一对一的绩效检讨 与规划未来工作的工具 一、PRP的两义 徐伟 5 绩效 面谈 PRP 徐伟 6 游戏：沟通盲区 徐伟 7 PRP意义 镜子 指南针
2、 战鼓 徐伟 8 二、PRP的事前准备 （一）时间准备： 时间尽量选在“非黄金”时间段： 早10点前，下午2点前，或5点以后，或约定的时间 30分钟之内 有计划的监听和谈话 ： 每天2-3个TSR （2个有问题的，1个top sales） 时间分配： 30%时间 10% 的Top sales 50%时间 70% 中水平TSR 20%时间 20% 差的TSR 徐伟 9 公式化、权威 化、生硬 亲切、和谐 友好、亲密、 愉快 (二) 地点的选择： 徐伟 10 (三) 工具的准备： TSR目前业绩追踪表 TSR考核与晋升追踪表 TSR近期一周活动量 TSR数据追踪表 确定PRP主题（KASH） 其他
3、 徐伟 11 三、PRP的五大原则-SMART SSpecific 直接具体原则: PRP交流要直接而具体，不能作泛泛的、抽 象的、一般性评价。对于主管来说无论是赞扬还是批评 ，都应有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白 哪些地方做得好，差距与缺点在哪里。既有说服力又让 员工明白主管对自己的关注。 徐伟 12 M-motivate。 互动原则: PRP是一种双向的互动，为了获得对方的真实 想法，主管应当鼓励员工多说话，充分表达自己的观点 。因为思维习惯的定向性，主管似乎常常处于发话、下 指令的角色，员工是在被动地接受；有时主管得到的信 息不一定就是真实情况，下属迫不及待的表达，主管不 应打
4、断与压制；对员工好的建议应充分肯定，也要承认 自己有待改进的地方，一同制定双方发展、改进的目标 。 徐伟 13 A -action。 基于工作原则: 绩效反馈面谈中涉及到的是工作绩效，是 工作的一些事实表现，员工是怎么做的，采取了哪些行 动与措施，效果如何，而不应讨论员工个人的性格。员 工的优点与不足都是在工作完成中体现出来的。性格特 点本身没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的依据， 对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来，必须是 出于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为指 责的焦点。 徐伟 14 R -reason。 分析原因原则:反馈面谈需要指出员工不足之处，但不需要 批评，而应立
5、足于帮助员工改进不足之处，指出绩效未 达成的原因。出于人的自卫心理，在反馈中面对批评， 员工马上会做出抵抗反应，使得面谈无法深入下去。但 主管如果从了解员工工作中的实际情形和困难人手，分 析绩效未达成的种种原因，并试图给以辅助、建议，员 工是能接受主管的意见甚至批评的，反馈面谈也不会出 现攻守相抗的困境。 徐伟 15 TtruSt。 相互信任原则（Trust）：没有信任，就没有交流，缺乏信任 的面谈会使双方都会感到紧张、烦躁，不敢放开说话， 充满冷漠、敌意。而反馈是主管与员工双方的沟通过程 ，沟通要想顺利地进行，要想达到理解和达成共识，就 必须有一种彼此互相信任的氛围。主管人员应多倾听员 工的
6、想法与观点，尊重对方；向员工沟通清楚原则和事 实，多站在员工的角度，设身处地为员工着想，勇于当 面向员工承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解 与信任。 徐伟 16 四、PRP的五大步骤 1.暖 场 和组员聊聊生活状况,家庭,嗜好, 熟悉的事物,新闻,暂时先不谈业绩表 现)选取什么样的方式开始面谈要取 决于具体的谈话对象和情景。可以从 轻松的话题开始缓和气氛，也可开门 见山、单刀直入。 “你来公司都一个多月了 “我看到你最近买了一个IPHONE手机喔 “你妈妈最近的病好些了没?” “前2天电影院上映的变3你去看了没?” 徐伟 17 2.指出员工表现 (过去的成绩或目前进展情况 检视重点:K-
7、A-S-H活动量各项KPI指 标,近期具体行为事例) “我们来一起看一下你目前业绩进度 “最近我观察你的活动量 “这个是你本月数据库的名单情况” “2月4号你的时长达成非常好，打了4小时 90个电话 PRP的五大步骤 我发现 我看到 报告显示 结果显示 问题汇总 数据统计 徐伟 18 3.提出回馈 当面肯定和认同TSR好的表现和有待 改善部分,提出回馈 (正面OR反面) “上一个阶段,你认为成功的关键在于 “今天会有这样的成绩，我相信你有自己的 方法或者好的经验，我很想听听你的分享” “你觉得有哪些需要改善的,是不是可以做得 更好？” 这月2号、3号、4号你的活动量，打了30个 ” “你觉得你
8、在活动量上表现如何？ PRP的五大步骤 徐伟 19 正面的反馈：正面的反馈： F让员工知道他的表现达到或超过对他的期望 F员工知道他的表现和贡献得到了认可 F强化这种行为，增大这种行为重复的可能性 要求： F真诚，具体 徐伟 20 反面的反馈：反面的反馈： 1.具体地描述员工的行为 具体，描述相关的行为（所说，所做） 对事不对人，描述而不是判断 2.描述这种行为所带来的后果 客观，准确，不指责 3.征求员工的看法 倾听，从员工的角度看问题 4.探讨下一步的做法 提出建议及这种建议的好处 徐伟 21 PRP的五大步骤 4.行动计划 (引导OR提出建议或拟定改善的计划 ,作为下次PRP的检视目标并
9、务必得 到组员的承诺) “您认为这样做不合理，那么您觉得应该怎 么做呢 “我们能够做些什么改变目前的现状?” “也许我们可以试一下 “你认为我们需要多少时间？” “需要的支持和资源是什么？” 徐伟 22 PRP的五大步骤 5.激励 让组员充满士气的离开 (寻找组员具体的优点或行为事例加 以表扬,使组员充满士气愉快的离开) 做好PRP记录，后期追踪与评估 “一直以上,你的业绩表现都很稳定 “团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一 个” “我非常看好你的潜力,让我看到你接下来的决心 ” “我对你有信心 徐伟 23 五、PRP的注意事项 1. 时间的选择：原则上，TL与TSR应该事先约定好 PR
10、P的时间，时间以不打扰TSR业务的进行为原 则，最好不要占用打电话最佳的时间段。 2. PRP的频率及优先原则：每周应与TSR进行一至 二次的PRP，但有特殊情况的组员要加强些，比 如：新近组的组员；业绩落后的组员；业绩不稳 定的组员；有情绪的组员等等，以上类型的组员 也是PRP的优先对象。 徐伟 24 3.多问开放性问题：PRP应该以多问开放性问题的 方式进行，这样做不会是当时的气氛有些紧张， 在谈话中从正面引导TSR说出自己想法和有待提 高部分的真实原因，让TSR感觉TL不是在对其进 行强制性的管理，而是在帮助她，所以在PRP的 过程中互动性、共识性尤为重要 。 4.避免批评提供方案 ：在
11、PRP中应该避免消极的批 评，而是应该指出TSR有待解决的问题、改进的 方面，同时也要提出合理的解决方案，并和TSR 要约定时当的期限来检视改善的结果. 徐伟 25 5.分享其他伙伴的成功，但要避免比较：分享其他 同仁的成功技巧、荣誉，但避免让TSR感觉到TL 偏心。 6.少下负面的结论，多下正面的结论：TSR很不喜 欢听到负面的话，所以PRP中要以积极正面的鼓 励为主，很多话换个角度、换个说法表达，效果 会更好，但是，如果TSR在屡次正面的劝导之下 都无法改进，则TL将可视情况使用“负面结论”给 与当头棒喝来将其唤醒。 徐伟 26 六、案例情景演练 背景: 小王是彩虹组的一名TSR，来公司已经一年多，两个月 快速转正成为初级TSR，后续半年中业绩一直在8万上下 比较平稳，但是最近业绩程波动很大，情绪也比较低落 总是郁郁寡欢，每通电话的候处理时长也比较长,KPI通 时2.5小时，你是TL 徐伟 27 n 坚信在工作上有所成就是每个员工内心深处的愿望 n 每个员工身上都有惰性和依赖性，也有上进心和责任感 n 每个员工都能培养创造力，都愿意改进 n 每个员工都有能力达成他想要的目标 坚定四大信念 徐伟 28 徐伟
