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1、 临床医药代表如何开好科内会 为什么要召开科内会 日常拜访、科内会、综合性大型推广会，共同构 成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访 作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作 ，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数 有限，不能经常举行，而成功的科内会能弥补二 者的不足。 公司支持 各地办开办科内会，如需产品经理支持必须提前 一周通知市场部各区域负责产品经理，以备市场 部做准备工作。 如果开会的地办配备学术专员但无开会经验，产 品经理可以帮助学术专员进行科内会的召开，培 养学术专员专业推广的能力。 会议组织流程 会前准备 会中要求 会后评估 会后跟进 会前准备 会前准备 选定科室
2、拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备 会前准备 召开条件： 原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目 标科室分别召开一次。 对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番 两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要 开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行 . 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确 定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负 责人同意。 选定科室 科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室间关系如何 ？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否带 动其它科室？该科室接受新药的能力如何
3、？ 注：我公司产品涉及科室较多。 祛风止痛：风湿科，骨科，免疫科 参芍胶囊：心内科 呼吸科 外科 内分泌科 倍佳： 皮肤科 妇科 咳露： 呼吸科 内科 耳鼻喉 儿科 负责人 参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内 的影响力； 接受新药的能力 ；能否按期参加会议，一般 一定要有科室负责人参会。 科室用药现状 目前科室用药水平 ； 是否愿意接受新药 ；科室内的人员 状况、干群关系、医护关系等。 竞争品种 是否有竞争品种在临床使用 ；竞争品种在该科室主要的 推广手段 ；竞争品种在该科室的工作基础。 预测会议效果 会后能否达到预期效果 ；在一个月内临床量有多大变化 等。 拜访沟通关键人物
4、已经用药的关键人物，会后交流用药心得。 扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物； 科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并 且在最后对我们的产品做以总结和支持。 确定会议时间： 时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班 时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的 时间。会议一般在25分钟左右。 时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查 房。 确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医 生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学 习探讨。 桌椅的摆放：演讲者易与听众交流 常见摆放形式： -U字型座位 -V字型座位 -课桌型
5、座位 -酒吧型座位 资料和讲课准备 公司最新资料，产品样宣等准备 可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。 讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、 用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 纪念品及讲课用具必须在会前准备好 器材的准备： 笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布 、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机 、激励片 展台的布置 主持人、演讲者 主持人-学术带头人、科室主任 演讲者：学术代表，医药代表 演讲者个人的准备： 组织者要做的调查： 演讲者可以左右的时空和其他因素 演讲者可以控制的听众背景 演讲者要了解听众常用的专业术语 演讲
6、者对听众可能提出问题的准备 会中要求 接待、签到、领位 开场白 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发送 签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成 。 签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人 资料尽量填写完整。 播放激励片：与签到同时进行 开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎 词或每个专题之前的独白。 常见开场白的类型： A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、笑中开场 公司介绍 其内容包括：-公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减 产品的推广介绍
7、 是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下 几个方面： -根据听众的不同程度、选择推广内容。 -每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广 要有梯 度变化。 根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准 备并记 录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。 陈述利益时要注意： G 要用产品特性去支持（通过资料，报告等） G 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强） G 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序） G 无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访 后记得药品优点的，只有： 引导讨论 演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已 经足够了。然而，你并不知道
8、你的听众真正能接受多少。 此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受 程度。 -巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要的答案 -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容） -总结意见 -适当加上自己的观点 记录 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回 访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、 职务、科室及听讲时的表现及反应。 结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。 方式： -收拢全篇、深化主题 -引申重点、强化记忆 -答谢辞 主任或负责人做总结和点评 礼品、资料的发送 再次拜访主任：礼节性告别 会后评估 会后评估： 会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善；
9、听众的 反应；会后三个月销量对比(可以绘制每一个医生销量曲 线图)； 制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详 尽措施,尽可能的培养A和B；填写科会总结及照片发回公 司，优点需保持，缺点需改进。 会后跟进 第一次跟进拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响 的初步效果。 第二次跟进拜访 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的 问题、了解用药情况。 第三次跟进拜访 安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和 用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效 拜访为基础，促销上量，逐步常规化。 科内会后的跟进包括： 打电话、发短信感谢医生对你的支持 准备下次拜访时所
10、需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加社交活动 家访、夜访 产品资料明细 开好一个科内会，需要很多准备，其中所需的产品宣传资 料是不可缺少的，一般包括，产品样宣，二期临床资料， 产品试验白皮书等等，齐全的宣传资料，能使医生更好更 快的了解我们的产品的相关信息，方便医生能更好更快的 将产品应用于工作中。 在开科会前应大约提前十天就要向公司申请资料。一般一 周就收到资料，开会前应清点资料，看资料是否齐全，数 量是否够，以及笔记本，笔等是否备齐，我公司的产品资 料包括以下种类： 小结 成功的地组织科内会：既能宣传产品，又能树立 公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞 士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨 。 谢 谢
