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1、 销售行业的生存法则业绩至上。保险销售行 业更是如此，当一名销售人员不再追求业绩，不 再追求上进，就一定会被这个行业所淘汰。 无论有多么先进的销售工具和技术水平很高 的销售技巧，当失去拜访客户数量的优势时，就 一地会成为“井地之蛙”。 一个职业和一份工作相比较，不仅仅是收入 的多与少，更多的是追求，进取和勤奋。 活动量管理 活动量管理 活动量是指单位时间内达成有效流程中某项环节的活动。 活动量管理是为衡量活动量而量化的一种方法。 通俗解释：活动量管理就是销售人员对于一段时间 内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的 ），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己 技能成熟度的一套管理方法
2、。 活动量管理 活动量管理是一种方法： 对业务人员的销售活动进行有效指导的方法 活动量管理是一个过程： 对业务人员的工作进行全过程跟踪管理的过程 活动量管理是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系 活动量管理是一种思想： 自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想 活动量管理 活动量管理的基本原理： 将特定的业务流程进行规范，并形成各个环节对结果有效的活动，从而 引导销售人员的行为;并对环节过程中的行为信息记录和形成统计反馈，以观 察活动被执行的情况，及达成结果的有效性，从而能修正活动设计或促进活 动执行，并能直接对执行者的行为进行修正。 收入=活动量*（技巧+专业知识） 一
3、个耳熟能详的公式 业绩=拜访量X成交率X件均保费 （态度与习惯） （技巧） （技巧） 活动量管理 活动量管理 一日一访，就地死亡 一日二访，三月下岗 一日三访，摇摇晃晃 一日四访，平平常常 一日五访，逐步增长 一日六访，常有奖赏 一日七访，钱存银行 一日八访，有车有房 一日九访，黄金万两 一日十访，走向辉煌 活动量管理 China Life9 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 非现场现场管理 可量化的 数据分析 过过程环环 节节中活 动动量 活动量管理 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约
4、访 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案设计 活动量管理 准客户开拓 准客户来源 准客户方法 准客户追踪 准客户促成 漏斗原理 量化准客户量化准客户 开拓的活动量开拓的活动量 活动量管理 递送保单 业绩=拜访量X平均成交率X件均保费 （态度与习惯） （技巧） （技巧） （态度与习惯 ） （技巧） （被动型）制度性经营的习惯及态度 （主动型）自主经营的习惯及态度 一般与从业的时间和自身素养成正比 量化业绩量化业绩 的活动量的活动量 拜访量 技巧 活动量管理 销售人员的工作性质 时间自由 高挫折、高挑战 持续拜访相当艰苦 需要高度的热诚 心态易受环境的左右 收入较高，但不稳定 活动量管理 2% 拜
5、访 5% 展示建议书 8% 促成 39% 寻找准客户 销售人员所面对的行销难题 46% 时间管理及个人工作效率 活动量管理 活动管理基本内容 一：随时随地做记录 二：每日晚上做好整理及计划 三：平均分配活动流程与目标 四：周而复始地拜访客户 活动量管理 销售活动的案例 时间 新增准客 户 其中转介 绍 约访面谈签单售后服务合计保费 星期一 1142210 星期二 4318 星期三 212 319 星期四 1146 星期五 246 星期六 41162450 星期日 22 周合计 8215111102450 活动量管理 活动量管理 业绩=活动量*平均成交率*件均保费 （态度与习惯 ） （被动型）制
6、度性经营的习惯及态度 严格遵守公司各项规章制度，在各个环节属于“后驱”群体 ，完善的考核体系和不断的要求督导。 （主动型）自主经营的习惯及态度 严格执行公司各项规章制度，在各个环节属于“前驱”群体 ，清晰的工作轨迹和实现自我的目标。 活动量管理 每天努力工作 良好人脉， 客户增加 累积经验 收入稳定， 不断增加 形象良好 吸引别人加入这 个行业 工作积极性高 日日拜访，月月达成 主动型活动管理可带来的好处 （主动型）（被动型） 活动量管理 执行案例解析 案例一：小王，每天坚持六访，每日早会时他会将6个名单 、电话给主管检查，但是小王在这个月并没有举绩。 案例二：小李，每日坚持六访，早会时小李告
7、诉主管：“昨天 白天只有4个准客户想跟我下次见面，所以晚间我又抓紧 拜访，终于又找到2个同意与我见面”。小李的收入在团队 中位居中等偏上。 活动量管理 无论您采用什么样的形式从任何切 入点来管理自己的活动量，作为销售行 业的规则，那就是坚持行动，一丝不苟 的执行，直到养成习惯。 活动量管理 销售规范化流程中的每个环节都是销售 人员必将要走的路，将非现场的环节量化 到活动量管理，销售人员必须具备认真、 坚持的工作态度，无论哪个环节只要从细 节入手，养成良好的工作习惯。 活动量管理 活动量管理 如果没有仔细思考，或没有特定目标， 只是盲目地向前冲，最后终将一事无成。 生命当中不需要太多错误尝试，
8、跟随智者的脚步， 将会使你不再走不必要的弯路。 有目标 有方法 活动量管理 工作进度靠数字说话！ 没有数字的管理是无效管理 ！ 非现场工作量化管理，怎样把控进度呢？ 1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度） 2、计划分解（谁来负责） 3、质量检查（防止出现大的失误） 4、评估（工作计划和方法是否科学有效） 5、调整（对需要调整的环节加以改进） 活动量管理 1、差勤管理 通过出勤参与公司的各项活动，掌握公司的经营政策与重点，学习 伙伴们的成功经验，提升个人销售技能，接受公司的管理。 2、拜访量管理 制定年度、月度、周、日的工作计划目标，通过日常销售管理，培 养良好的工作习惯，最终达
9、成自己的既定目标。 3、活动量总结 针对个人营销工作计划及时整理总结，通过分析评估，掌握自 己日 常工作的优势及不足，及时调整修改，以便于完成 自己的既定目标。 销售活动中的管理 活动量管理 现场管理： 差勤管理（考勤制度） 会制管理（部门早会，二早，夕会，总结评估会， 各种培训等） 非现场管理： 拜访量管理（电话追踪，情感遥控） KPI指标管理（件均保费，件数，举绩率等） 活动量管理 活动量管理 活动量管理 把被动的管理变成主动的接受 （种麦子理论：科学，规律，坚持） 活动量管理 差勤管理 1 大早会 二次早会 增员 签单 训练 拜访 活动量 管理 2 3 4 5 活动率=报告期实动人力/报
10、告期平均人力 活动量管理 业务员层面存在的问题; 主管层面存在的问题; 经理层面存在的问题. 活动量管理 不出勤员工无法管控; 部分员工固有的工作习惯; 对活动量管理持怀疑态度; 填写工具处于应付甚至弄虚作假; 拜访难以达标而不愿被发现; 认为是走形式，虎头蛇尾搞样子; 公司没有固定薪水,凭什么要求我们; 认为填写工具及参加会议耽误时间; 对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助; 只要有业绩,填不填工作日志没关系. 活动量管理 业务员的问题在一些主任层面同样存在; 自己不填写工具不敢去要求属员; 怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志; 碍于面子,不好意思去检查员工的工作; 检查以后发现不了问
11、题,认为没有用; 不知道如何去辅导员工出现的问题; 以前推行过活动量管理,认为落实不了; 遇到难缠员工,不知道如何处理; 只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练; 对于活动量管理没有主动性与积极性; 新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展 活动量管理 前两个层面的问题部分存在于经理层面; 各部门没有形成统一的管理制度; 有制度，执行的公平公正性不够; 推行的力度及执行的持续力不够; 认为推行过程中和其它工作相冲突; 对 活动量管理的作用认识不足; 停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控; 自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助; 对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理; 对于活
12、动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围. 活动量管理 如何有效推动活动量管理如何有效推动活动量管理 思 想 观 念 方 法 行 动 绩 效 控 制 团队目标 活动量管理 有利于客户资料的收集、整理、分析； 学会总结，检讨自己的不足； 便于计划书设计与制作 总结个人拜访客户周期的经验与频率； 使工作有计划性、目标性； 给自己树立一种信心； 分析活动量是否有效，客户质量的状况； 便于分析个人客户群的特征； 拓展社交圈，提升社交能力； 延续寿险生涯 活动量管理 稳定组织架构，收入提升 为辅导员工工作架起一座好的桥梁； 了解员工的工作态度与状态； 了解员工展业的困难与需求； 提升辅导工作效率，反而减少了工作量； 增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； 提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； 容易形成自己团队特有的风格 活动量管理 活动量管理 知识回顾知识回顾Knowledge Knowledge ReviewReview
