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1、国际商务谈判课程教学大纲一、课程简介【课程编号】：735008【开课对象】：四年制本科，国际经济与贸易专业。【学分】：3【总学时】：48【先修课程】：国际贸易实务二、课程教学目的和课程性质通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。三、课程教学要求本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分
2、析典型的商务谈判案例。教学活动中，为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。第一章 国际商务谈判概述（一）教学要求1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。（二）内容提要1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。2、理解我国国际商务谈判的
3、基本原则。3、掌握国际商务谈判的基本程序。（三）重点、难点重点：国际商务谈判的基本程序。难点：国际商务谈判的PRAM模式。第二章 国际商务谈判的准备（一）教学要求1、了解商务谈判的准备的各个方面。2、掌握谈判前准备工作的方法。（二）内容提要1、国际商务谈判人员的组织与管理。2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。4、模拟谈判。（三）重点、难点重点：国际商务谈判人员的组织与管理难点：国际商务谈判前的信息准备、信息处理。第三章 国际商务谈判各阶段的策略（一）教学要求1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。（二）内容提要1、国际商务谈
4、判策略概述。2、谈判不同阶段策略：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。（三）重点、难点重点：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。难点：成交阶段的策略、处理僵局的策略。第四章 国际商务谈判中的技巧（一）教学要求1、了解商务谈判中的基本技巧。2、掌握在商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。（二）内容提要1、国际商务谈判技巧概述。2、国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。（三）重点、难点重点：国际商务谈判中听、问、答、叙、看的技巧。难点：国际商务谈判中辩的技巧。第五章 文化差异对国际商务谈判的影响（一）教学要求1、了解不同国家和地区商务谈判
5、中的礼仪与禁忌。2、掌握各国商人的谈判特征，掌握商人谈判风格、礼仪与禁忌。（二）内容提要1、影响国际商务谈判风格的文化因素。2、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。3、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。4、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。5、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。（三）重点、难点重点：影响国际商务谈判风格的文化因素。难点：不同国家、地区和民族谈判风格、礼仪、禁忌的差异。第六章 国际商务谈判中的风险（一）教学要求1、了解国际商务谈判中的各种风险。2、重点掌握风险规避的手段。（二）内容提要1、国际商务谈判活动的风险分析。2、国际商务风险的预见与控制。3、规避风险的手段。（三）重点、
6、难点重点：国际商务风险的预见与控制。难点：规避风险的手段。第七章 现代谈判理论和思想（一）教学要求1、了解现代谈判理论：博弈论。2、掌握理性谈判。（二）内容提要1、博弈论及其在谈判中的应用。2、理性谈判。（三）重点、难点重点：博弈论及其在谈判中的应用。难点：理性谈判。第八章 国际商务谈判经典案例分析（一）教学要求1、了解国际商务谈判案例分析的方法。2、掌握国际商务谈判的具体过程。（二）内容提要1、国际商务谈判案例分析。2、具体案例分析。（三）重点、难点重点：国际商务谈判案例分析的方法。四、学时分配表序号教学内容（到章名或单元名即可）学时学时分配作业量讲授(示范讲解)实训（验）上机习题 讨论1国
7、际商务谈判概述42222国际商务谈判前的准备64233国际商务谈判各阶段的策略84444国际商务谈判中的技巧84445文化差异对国际商务谈判的影响84446国际商务谈判中的风险22227现代谈判理论和思想42228国际商务谈判经典案例分析449机动22合 计48242421五、教材、参考书1、建议使用教材：国际商务谈判，刘园主编，对外经济贸易大学出版社2006年第三版。2、参考书目：现代商务谈判，吴显英等编，哈尔滨工程大学出版社，2006年10月第一版。国际商务谈判，汤秀莲编，南开大学出版社，2003年1月第一版。国际商务谈判业务与技巧，邹建华编著，中山大学出版社，2004年1月第一版。 六、
8、考核方法明确考试形式是笔试（闭卷）、口试两种形式的结合，以百分制计分，其中考试成绩占60%，口试成绩占20%，平时成绩占20%。口试为课堂演讲，平时成绩为作业、课堂表现及出勤情况综合评定。七、说明课堂谈判案例分析、讨论是本课程的教学重点。学生在了解商务谈判专业基础，加强学习能力的培养。模拟谈判教学是本课程的难点。本课程拟进行教学改革，采用交流与分享策略和模拟谈判策略，注重学生语言能力的培养，同时课堂教学使用多媒体课件。理论课时与课堂分析讨论各占一半的教学时间。教学过程应注意以下几点：1、课堂商务影音视频资料播放，提高学生学习兴趣。注意图片与影音的选择，使影音符合教学要求，图片选择要恰当。2、课堂采用多媒体教学，通过小组讨论方式，提高学生解决问题的能力。3、注意商务谈判实际案例选择要具有代表性，使学生理解案例分析的要领。4、本课程大纲按48学时编制，可根据教学进度，调整理论讲授和案例讨论时间分配。 5、考试中平时成绩占40%，其中平时表现20%，语言表达成绩占20%，使得学生注意日常语言表达能力的提高。执笔者：答百洋审核者：李锦成完成日期：2008年8月
