人力资源管理经典实用：绩效飞轮(李践)

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1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台 1 聚成华企在线商学院 绩效飞轮 讲师：李践 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 2 绩效管理的作用 1、清晰企业想要的结果 2、凝聚员工目标和公司目标 3、在过程中学习成长修正进步 4、创造共同价值 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 3 APEI 循环目标 管理系统 制定明确的目标 措施与计划 评估与检讨 激励与处罚 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 4 系统=制度+表格 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 5 常见绩效管理工具 MBO目标管理 BSC平衡计分卡 KPI关键业绩指标 360度绩效考核 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 6

2、设定明确的目标 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 7 找到完成目标的措施和方法 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 8 评估和检查 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 9 奖励与改进 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 10 个人的成功=实现有价值的目标 第一步 设定明确的目标 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 11 企业成功=实现利润 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 12 愿望 梦想 成功 实现目标的五项原则 1、是否明确 2、可否量化评估 3、是否有挑战性 4、是否合理 5、有没有时间限制 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 13 实现目标的四个关键点 责任者 数字量

3、化 分解细化 时间节点 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 14 公司目标 部门目标部门目标部门目标 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 15 没绩效=无效 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 16 设定目标时要考虑 利益共享 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 17 绩效管理不是牺牲员工 的利益而满足团队的绩效 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 18 分公司目标管理办法 一、适用范围 本办法适用于集团及下属所有分公司 二、目标设定流程 （一）cheivement Target (要达到的目标） 年度销售合同目标 年度毛利目标 年度回收款目标 将目标分解到季度、月、周、天 做最专业

4、、最系统化的企业全员培训平台 19 分公司目标管理办法 （二）Plan & Policy (完成目标的计划和措施） 、各分公司部门经理负责 员工日业绩评估 每天早晨分钟的晨会 每天下班前半个小时的客户拜访总结 、各分公司销售副总经理：每周业绩评估 、各分公司总经理：每月业绩评估 、运营部：每周业绩评估，每月业绩评估 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 20 分公司目标管理办法 （三）valution(目标的评估） （四）Incentive(完成目标的正负激励措施） 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 21 分公司目标管理办法 （三）目标设定时间 、各分公司总经理或分管营销的副总每年的12月

5、30日前 提交下年度业绩目标完成计划。提交内容按“目标设定原 则”规定内容，以PPT电子文档方式提交 、各分公司副总经理或总监每月28日前提交本月业绩目 标总结和下月目标计划，完成的措施和方法，需要公司领 导解决的问题 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 22 分公司目标管理办法 三、目标设定时间 、各分公司分管销售的副总经理或总监每周星期五下 午五点前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标计 划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 23 分公司目标管理办法 四、目标评估 （一）评估依据：依据各分管副总提交的年度业绩目标 报告，每周业绩反馈表、周业

6、绩目标计划表、月业绩 反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反馈。 （二）实现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对 每月、每周目标进行评估； 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 24 分公司目标管理办法 、会议时间：每周一下午1:00-4:30、周二上午9:00- 12:00周业绩汇报会议；每月第一周周目标会议和月 目标会议同时举行。 、会议方式：主要以电话会议为住，可以实现视频的 以视频会议为主。 、参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总 经理 、会议时间安排表（略） 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 25 分公司目标管理办法 、会议要求 会议浮动时间正30分钟负30分钟之间；

7、 各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每 月、每周业绩评估表等必须材料； 参会人员不许请假，如果有特殊的事情不能参加， 一定要委托相关的人员参会，否则每次予当事人100 元的罚款。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 26 分公司目标管理办法 五、奖罚措施 、参照集团对员工销售方面的年度奖励政策； 、集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的 奖励措施不冲突； 、各分公司总经理或分管销售的副总如在规定的时间 没有及时提交目标计划，则延迟一天罚款100元，以 此类推 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 27 分公司目标管理办法 、集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚 措施不冲

8、突 六、附则 本办法由集团业务管理部起草并负责结束； 本制度从颁发之日起执行 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 28 数字量化 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 29 绩效管理就是利润管理 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 30 时间节点要非常清晰 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 31 责任到人 奖罚到位 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 32 奖罚要看得见摸得着 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 33 电网 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 34 绩效目标设定的涵盖范围 1、财务指标 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 35 财务指标包括 销售收入 回收款 人

9、均销售额 成本 利润 应收帐款 库存 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 36 应收款阴间收款 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 37 一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一 月 十二 月 新签 合同 毛利 润率 净利 润率 净利 润 财务关键绩效指标细分（按月细分） 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 38 部门月份总计 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 客户六部 姓名月份总计 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 客户六部 做最专业、最系

10、统化的企业全员培训平台 39 绩效目标设定的涵盖范围 、财务指标 、客户指标 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 40 客户指标包括 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 41 客户关键指标分解 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 42 绩效目标设定的涵盖范围 、财务指标 、客户指标 、管理和流程指标 、产品指标 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 43 聚成华企在线商学院 绩效飞轮 讲师：李践 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 44 三新： 开发新产品 开发新客户 开发新区域 第二步 找到完成目标的措施和方法 做最专

11、业、最系统化的企业全员培训平台 45 二改： 改良老产品 改良老客户 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 46 基辛格是我们的客户吗？ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 47 砍掉小客户 砍掉不赚钱的客户 砍掉没有诚信的客户 砍掉欠款的客户 砍掉侮辱员工的客户 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 48 无限满足客户的需求你会破产 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 49 企业的三个稀缺资源是时间、人和 金钱，所以有限的时间必须聚焦在最有价 值的客户身上。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 50 关注企业的三大核心20%的大客户 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 51 关注企业

12、的三大核心 20%的大客户 20%的产品 20%的员工 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 52 员工只会做你检查的事 员工不会做你期望的事 第三步 评估与检讨 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 53 领导者就是检查者 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 54 检查重于信任 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 55 目标评估与检查 每日 每周 每月 每季 每年 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 56 五定原则 定时 定点 定人 定岗 定责 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 57 晨会 是让每个员工明确描述自己今天的工作量 夕会 是汇报今天的目标结果达到了没有 做最专业、最系统

13、化的企业全员培训平台 58 三每 每个人 每一天 每件事 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 59 三对照 对照目标 对照过程 对照结果 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 60 检查就是执行力 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 61 星期形式客户名称联系人电话客户需求经理评估 星 期 一 上门拜访 电话沟通 星 期 二 上门拜访 电话沟通 客户拜访日报表 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 62 成功日志 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 63 成功人士的五大习惯 1、态度积极乐观 2、有明确的目标 3、善于管理时间 4、行动力很强 5、不断学习 做最专业、最系统化的企业全员培

14、训平台 64 周目标表 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 65 成功日志日报表 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 66 财务关键指标自检 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 67 客户关键指标自检 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 68 产品关键指标自检 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 69 物质激励 第四步 激励与处罚 精神激励 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 70 好的激励可以让白痴变天才 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 71 坏的激励可以让天才变白痴 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 72 高绩效 低底薪 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 73 猎

15、狗奖 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 74 骆驼奖 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 75 牛犊奖 骏马奖 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 76 月业绩英雄团队表彰制度 a.每月业绩第一名 奖金1000元 颁发流动红旗 b.最可爱的人 张贴照片 当月含合同100万元以上 者 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 77 职称评定待遇 A、客户代表（普通员工） B、高级客户代表评定标准 半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次 C、项目经理评定标准： 半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次 D、项目副总监评定标准： 半年业绩达到150万以上，

16、享受公司经理待遇，每半年评定一次 E、项目总监评定标准： 半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次 参考制度 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 78 领导人要高度重视绩效员工 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 79 重大业绩重奖奖励 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 80 年业绩奖励政策 A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方 式，比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭，旅游等。 评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与 此项评比） B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。（回收 款上半年不低于20万，全年不低于250万） C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低 于8000元的物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励。（第一名 可并列，其余不并列，总认输不超过4人） 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 81 凡是客户赞同的坚决赞同