五讨价还价阶段

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1、商务谈判 (Business Negotiation) 【思考】 一方发盘完毕后，接下来谈判 将会如何发展呢？ 第五章 讨价还价阶段 【本章主要内容】 讨价环节 还价环节 说服的技巧 价格让步的技巧 让步的艺术 讨价还价的策略 僵局处理的策略 讨价谈判一方报价之后，另 一方认为其报价离己方的期望目 标太远，要求报价的一方重新报 价或改善报价的行为 讨价方式的选择： 1、全面讨价； 2、分别讨价； 3、针对性讨价； 还价也称“还盘”或“回盘 ”，指针对谈判对手的首次报价 ，己方所作出的反应性报价 【思考】如何确定还价的起点？ 确定还价起点的时需要考虑以下因素 ： 1、对方改善之后的报价； 2、己

2、方的目标价格； 3、己方准备让步的幅度； 4、己方准备让步的次数； 5、交易标的的实际成本 ZOPA（可达成协议的区间 ） 当谈判一方还盘报价之后，整个 谈判可达成协议的区间就形成了 。接下来，双方的任务就是努力 的说服对方，引导对方思考，使 得最终的结果有利于己方 实施说服的目的引导对方思 考；帮助对方认清客观事实 相信对话的力量你喜欢被命 令，还是对话的方式来完成工作 在日常人际交往中你是如何实施 说服的？ 实施说服的技巧： （一）提供客观标准、公平的程序 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求对方的认同和肯定 （四）使用积极的表达模式 （五）达成小协议 （六）注意“语言的艺术” （一）

3、提供客观标准、公平程序 1、公平标准 2、公平程序 【思考】 两个孩子分蛋糕，怎么才能做得 更公平？ 图：新加坡海滨艺术中心 （二）让吸引对方的东西图像化 让对方深刻体验到谈判能给他带来的 好处和价值 （三）寻求对方的认同和肯定 苏格拉底最聪明的劝诱法 【案例】西屋公司销售发动机 （四）使用积极的表达方式 【举例1】半杯水、美伊战争 【举例2】卡尼曼与特沃斯基的著 名实验 卡尼曼与特沃斯基的著名实验： 有两种方案，X方案会使400人死 亡，而Y方案有1/3 的可能性无 人死亡，有2/3的可能性600人全 部死亡。 【问题】你会选择哪个方案？ 卡尼曼与特沃斯基的著名实验： 假定美国正在为预防一种

4、罕见疾 病的爆发做准备，预计这种疾病 会使600人死亡。现在有两种方 案，采用X方案，可以救200人； 采用Y方案，有三分之一的可能 救600人，三分之二的可能一个 也救不了。 【问题】你会选择哪个方案？ 不同的表达方式： 1、会影响人们对事物的判断 2、会影响人们的抉择 使用积极的表达模式 1、强调收益，而不是损失（厌损 心理） 2、强调长期利益，而不是短期 “厌损心理” 假设有这样一个赌博游戏，投一 枚均匀的硬币，正面为赢，反面 为输。如果赢了可以获得50000 元，输了失去50000元。请问你 是否愿意赌一把？ 请问你的选择是： A.愿意 B.不愿意 （五）达成小协议 先易后难，就简单的

5、议题达成“ 实的协议” 在谈判过程中，时不时的做小结 如果没有达成任何实的协议，可 以强调“虚的协议” （六）语言的艺术 学会“开门”技巧（捭阖之道） 学会“if”条件 学习两个句型：“yesbut”和 “nobut” 学会倾听 学会赞美 【自学内容】问与答的技巧 积极倾听的技巧： 1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾向 5、注意察言观色 6、及时反馈 赞美的技巧： 1、赞美要独到 2、赞美要真心 3、赞美要具体 4、赞美要明确 【课堂练习】请赞美你的一位同学 情景模拟：让步守住底线 讨价还价的极限买卖双方的底 线 举例：买卖双方讨价还价 你会如何抉择

6、？ 价格让步的技巧 让步幅度 让步次数 让步速度 1、让步幅度 6种让步模式 1100000 2505000 325252525 410203030 5503025-5 640302010 2、让步次数 “一次让20万” VS “10次让2 万” 【研究发现】 1、美国人认为让步一般不能超过 3次； 2、中国人3到5次，超过5次就太多 3、让步速度 【问题】让步速度太快，给你什么 感觉？ 让步速度要慢 五、把握让步的艺术 【问题】日常生活中，你是如何看待 让步的？ 分清谈判中“取”与“舍”的关系 让步的基本原则以小换大 一定要索取回报 （一）谈判中“取”与“舍”的 关系 “取”与“舍”得关系

7、【案例】阿里巴巴收购雅虎 10亿美元+雅虎中国业务（2005.08） 35%39%；35.731.7%（2010.10） 【案例】西方石油公司（10%的公司股份 交易） 公司董事长：哈默 伊朗国王：巴列维 伊方谈判人员：赛路斯.安塞利、 侯尚.安塞利 【案例分析总结】 把握让步与否不仅仅从战术角度 ，还要从战略层面考虑 （二）让步的基本原则以小换大 学会处理“大”与“小”的辩证 关系 【案例】人质之死2003年 【案例】黑龙江银行抢劫案 【课后思考】让步的意义？ 六、迫使对方让步的策略 1、出其不意 2、情绪引爆 3、黑白脸策略 4、吹毛求疵策略 5、先斩后奏的策略 6、最后通牒策略 7、利用

8、竞争策略 1、出其不意 令人意想不到的人 令人意想不到的行为 【案例】中美入世谈判1999.11.15 2、情绪引爆 沃伦.克里斯托弗“谈判时难免会 大动肝火，不过这没什么，只是你 要学会控制住自己，把发火作为一 种有效的谈判战术” 引爆情绪，用情绪给对方制造压力 “自发引爆” VS “有目的的引爆 ” 【使用技巧】选择合适的时机 【应对策略】关注当前的问题 3、黑白脸策略 【故事】查尔斯.狄更斯远大前程 如果你想给对方制造压力，又不想让对 方产生对抗的情绪，黑白脸就是一种很 有效的策略 【案例】吉米.卡特解救人质1980年11月 伊朗：霍梅尼 白脸：吉米.卡特 黑脸：威尔逊.里根，亚历山大.

9、黑格 【解题】识破它，先发制人 图：远大前程英狄更斯 吉米.卡特 威尔逊.里根 4、吹毛求疵策略 用苛刻的要求和条件使对方产生 压抑、无望的心态，大幅度的降 低对方的期望值 【解题】有耐心；先同意、再说服 ；找出彻底的解决办法 5、先斩后奏的策略 【举例1】支票全额付讫 【举例2】修改合同 【适用情况】 对方无法对你实施惩罚 你不关心对方的反应 对方会原谅你的 6、最后通牒策略 【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人 质事件1985.10.07 【劣势】必须有所行动 【情景模拟】你的客户要求你明天 中午之前完成发货，不然他就要 向你的竞争对手订货，你会如何 应付？ 【解题】 立即验证 委婉拒绝 拖延时

10、间 7、利用竞争策略 竞标 集体谈判 摘樱桃 项目承包商A承包商B承包商C 外墙1.921.721.84 地板0.240.280.28 木工0.430.410.41 管道0.180.160.16 粉刷0.110.150.13 总计2.882.722.82 七、阻止对方进攻的策略 1、更高权威的策略 2、不开先例的策略 3、以退为进的策略 4、以弱求怜的策略 5、“亮底牌”策略 1、更高权威的策略 【情景演示】 经过一番讨价还价之后，你告诉对方 ： 这已经是我们的底线了，你要么接 受、要么放弃； 我也很想和你继续谈下去，可是董 事会命令我必须停止谈判 【问题】哪种方式更好？ 【解题】 激发对方的

11、自我意识 让对方保证会在董事会上推荐你的 产品 以其人之道，还治其人之身 2、不开先例的策略 对方是否能够证实不开先例的事实 3、以退为进的策略 退却是换取更大的收益 4、以弱求怜的策略 给对方制造心理优势，消除对方的 竞争心态，让对方产生同情心，进 而主动帮助你。 5、“亮底牌”策略 讨价还价的最后阶段使用的策略 八、僵局处理的策略 区分：僵局、死胡同 僵局处理的策略 如何解开“死胡同” 僵局：谈判双方因暂时不可调和 的矛盾而形成对峙，而且已经影 响到谈判的进展 僵局处理的策略： 首先要识别僵局产生的原因 1、暂置策略 2、休会策略 3、调整谈判人员 4、调整谈判地点 5、调节谈判气氛 死胡

12、同：双方在谈判过程中产生 巨大分歧，以至于双方都感觉似 乎没有必要继续谈判下去了。 如何解开“死胡同”引入第 三方 1、调解人 2、仲裁者 第六章 谈判收尾阶段 【本章主要内容】 了解成交阶段的主要工作和策略 了解签订书面协议的注意事项 了解如何做谈判总结 一、成交阶段 【问题】成交的障碍在哪里？ 关于成交的认知误区 谙熟成交迹象 如何向对方发出成交信号？ 最后阶段的谈判策略 签订协议前的最后总结 1、关于成交时机的认知误区 2、谙熟成交迹象 一般问题探讨到细节问题的探讨 以建议的形式表示遗憾 对商品的功能随声附和 谈判小组从开始的紧张转向松弛 留心一切显示成交的信息 3、如何向对方发出成交信

13、号 用简短的言辞阐述自己的立场 提出完整的建议 阐明立场时不卑不亢 回答对方的问题尽可能简单 一再向对方保证现在成交对其最 有利 最后一次报价（战略性的让步） 4、最后阶段的谈判策略 蚕食策略再试一次 5、做最后的总结 1、明确是否所有的内容都已谈妥 2、谈判记录及整理 谈判结束后别忘了祝贺对方 二、签订书面协议 签订协议注意事项： 1、合同文本的起草 2、达成协议必须形成书面文字 3、不要轻易在对方拟定的协议上签字 4、协议的文字要简洁、明确，内容要具 体 5、重大协议签订后，最好进行公证 6、争取在我方所在地举行合同的缔约或 签字仪式 三、谈判结束后的经验总结 【问题】怎样才算是成功的谈判

14、？ 判断标准： 1、目标 2、关系 3、利益 4、合理化 5、BATNA 6、承诺 总结： 这次谈判的结果如何？达到预期 的目标了吗？ 谁是有效的谈判者？ 谁让步更多？为什么？ 哪些行动、信息对此次谈判帮助 最大？（哪些阻碍了谈判？） 谈判时间利用的如何？节奏控制 的好吗？ 本次谈判是否提出了创意性方案 ？效果如何？ 谈判准备的是否充分？这些准备 对谈判的影响如何？ 对方提出的最有力的证据是什么 ？对方对我方的论据接受程度如 何？ 从本次谈判中，我得到了什么？ 第七章 商务谈判礼仪 学习内容 仪容、仪表、服饰 公开交往的礼仪 私下接触的礼仪 一、仪容、仪表、服饰 仪容、仪表（用自己的形象说话）

15、 服饰（如何穿着才大方、得体） 出门前的检查 自我测试 1、你在正式场合通常穿（ ） A、西装B、牛仔服C、运动服D 、不定 2、你穿西服时喜欢穿（ ）色袜子 A、白色B、红色C、灰色D 、与西服色 相近 3、你喜欢穿（ ）的衣服 A、显年轻B、鲜艳色彩C、成熟稳重 D 、时尚 4、你认为女性在工作时应（ ） A、化浓妆B、化淡妆C、不化妆D 、 无所谓 5、你的外套（ ） A、装有香烟B、装有钱包C、一星期 换一次D 、无所谓 色彩的选择 红：活跃、热情、勇敢、爱情、健康、野蛮 橙：富饶、充实、未来、友爱、豪爽、积极 黄：智慧、光荣、忠诚、希望、喜悦、光明 绿：公平、自然、和平、幸福、理智、

16、幼稚 蓝：自信、永恒、真理、真实、沉默、冷静 紫：权威、尊敬、高贵、优雅、信仰、孤独 黑：神秘、寂寞、黑暗、压力、严肃、气势 白：神圣、纯洁、无私、朴素、平安、诚实 色彩的含义 国产西服一线品牌 杉杉 雅戈尔 顺美 罗蒙 报喜鸟 庄吉 庄子 红豆 培罗蒙 法派 女装的十大品牌 周仕依林 范多伦 圣玛田 千百惠(Chee) 斯尔丽 迪丝平 雪歌 傲丝度 蝶苑 佳人苑 二、公开交往的礼仪 怎样握手 递名片 双方交谈的礼节 （一）握手 应该避免的握手方式： 击剑式握手 戴手套式握手 死鱼式握手 手扣手式握手 虎钳式握手 （二）交换名片 名片的使用：递交、接收和交换 （1）递交名片 （2）接收名片 （3