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1、证券经纪人职业发展 2 证券经纪人的发展 美国证券经纪人发展历程 证券经纪人的产生 市场初创时期的经纪人 政府严格监管证券行业（系列法案及经纪人法律地 位的确定） 新型经纪人队伍发展模式 3 中国证券经纪人发展历程 1994年左右，由于房地产热退烧，一批房地产销售人员 转行为证券营业部拉客户以获得“分成”，成为中国最 早的证券经纪人 1997年以后，各证券公司又掀起了经纪人制度创新的热 潮 2006年起，凭借证券市场的牛市，经纪人迎来了发展的 高潮 2008年起中国证监会出台系列与经纪人相关的法律法规 2010年中国证监会出台证券投资顾问业务暂行规定证券投资顾问业务暂行规定 截止2010年11
2、月，共有29家证券公司获准实施证券经纪 人制度 4 华泰联合证券经纪人发展历程 华泰联合证券的经纪人建设从2004年开始起步到2010年 质的突破，已历时六年。 2004年：公司开始尝试组建营销团队； 2005年下半年：要求所有营业网点成立市场部，专职负责经纪 人团队建设 2006年：大力推进市场部经纪人建设，确立了经纪人营销为核 心的商业模式 2007年：要求有条件的营业网点成立银证合作部，大力发展银 行渠道经纪人 2008年：加强经纪人培训与考核，实现经纪人发展由重规模向 重质量转变，所有在职经纪人具有从业资格上岗执业 2009年：公司获准实施证券经纪人制度 2010年：公司营销人员队伍基
3、本稳定在4000人左右，绝大部分 人员经历了2007年的牛市、2008年的熊市，具备较为丰富的从 业经验 5 证券经纪人的发展前景 中国证券市场上升空间巨大 上市公司整体数量快速增加，截止2010年底，两市 上市公司数量达到2063家，是2000年的将近两倍 随着创业板的推出，年IPO数量急剧增加，2010年 IPO数量达到349家，而全年融资额在2007年8188亿 元基础上再创新高，达到1.00万亿 6 证券经纪人的发展前景 7 证券经纪人的发展前景 证券投资者总数将快速增长 截止2010年底，股票投资者数量达到7540万户，基 金投资者3377万户 8 证券经纪人的四种角色 Busine
4、ss 做业务 Servicer 服务者 Collector 收集者 Researcher 研究者 9 做业务 证券营销的神圣使命 以营销改善公司的经营体制 以营销观察市场的投资趋势 以营销决定产品的推广策略 以营销探索对手的竞争实力 以营销维系同事的奋斗士气 以营销累积个人的财富，体现个人的价值，实 现人生的财富、时间、空间三大自由 10 做业务 证券营销的金融产品，包括：证券营销的金融产品，包括： 股票股票 债券债券 基金基金 权证权证 股指期货股指期货 集合理财产品集合理财产品 11 做业务 熊市 & 牛市 市场好景: 买卖周转客户服务及风险警示 市场低迷 : 掠夺城池开发、服务客户 整理
5、过去的旧名片和档案、再次拜访 、安慰或指点迷津 12 做业务 股灾股灾/ /大幅下调大幅下调 v财富重整 v客户重整 v市场重整 13 服务者 证券经纪人服务水准 = 收入水平 了解客户的理财需求和目标 有责任感的风险警示和理财规划 随时随地学习公司资讯和研究报告 14 服务者 客户理财服务了解要点 投资目的 投资周期 风险承担能力 投资偏好等等 15 收集者 数据防卫 理论武装 资料戒备 有内涵有内涵 + + 有根据有根据 + + 有理论有理论 + + 说服力说服力 = = 专业素养专业素养 事前努力事前努力 + + 资料齐全资料齐全 + + 准备就绪准备就绪 + + 沉着应战沉着应战 =
6、= 人才辈出人才辈出 理论+资料=销售功课 16 研究者 对信息的研究 报刊、杂志、外语、外文、网络 对客户的研究 客户心理、客户需求、客户目标 17 自我培养目标 养成良好的时间概念 工作达成计划与目标的使命感 公司同事之间的合群性 对于金融产品的领悟性 在证券金融界的求知与生存力 18 如何达到你想要的目标 模仿很重要 模仿能使人快速成功 模仿是通往成功的捷径 模仿成功者的精神 19 如何达到你想要的目标 提增自己的个人魅力 对自己的形象投资(硬件) 对自己的智慧投资(软件) 专业素养，专业形象，智慧型的人才，知识分子 敬业精神及乐业心态 工作着是快乐的工作着是快乐的 态度重于事实，态度决定一切态度重于事实，态度决定一切 20 证券经纪人职业生涯规划 了解职业、了解自己 职业生涯规划是指个人和组织相结合，在对一个人 职业生涯的主客观条件进行测定、分析、总结研究 的基础上，对自己的兴趣、爱好、能力、特长、经 历及不足等各方面进行综合分析与权衡，结合时代 特点，根据自己的职业倾向，确定其最佳的职业奋 斗目标，并为实现这一目标做出行之有效的安排。 21 证券经纪人职业生涯规划 经纪人职业发展通道 华泰联合证券给经纪人提供职业发展的两条通道， 即专业通道、管理通道等等 证券经纪人可以根据自己的职业生涯规划，做出相 应的选择 22 谢 谢！
