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1、之如何解决顾客最常用的十大借口 销售技巧和话术 澜庭集华北大区负责人蔡宜霖 微信 一套西 装500元,顾客会说太贵了: 一件毛呢外套100元 ,顾客也 会说太贵了; 一个鸡蛋8毛钱, 也有顾客说太贵了。 太贵了已经变成每个顾客买东西时的口头禅。销售人 员必须解决价格的问题，才能在商场上绝对成交。解 决不了价格问题的人，永远赚不到大钱，因为你永远 只能打折，降价。 1，价值法： 让价值价格 价值：顾客长期得到的利益 价格：顾客眼前短期所投资的金额 问：你是指价格贵还是价值贵？ 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格。因为那正是我们公司最能 吸引别人的优点，也正是我来找你的原因。你会不会同意，一件产
2、品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱？这 才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了2公里，快要渴死， 一瓶水可以值一百万，因为这瓶水可以让你获得你走回家所需要的 力气。这就是这瓶水的价值。如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你 100块钱，我保证你不会讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱 ，你一定会买这瓶水，是吗？现在我们谈谈，这个产品能给你带来 的价值有多大。 2，代价法： 告诉顾客，不买的代价价格 代价贵还是价格贵？ 顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意 这个产品的价格，也就是在你买的时候。但是 在你产品的使用期间，你就会在意这个产品的 品质。难道你不同意，宁可投资的比计划
3、多一 点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点 吗？你知道，使用次级品，到头来，你会为它 付出更昂贵的代价。你想想，省了眼前的小钱 ，长期反倒要支付更多的冤枉钱，你会舍得吗 ？ 3，品质法： 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货 不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司，我们面临一个抉 择，我们可以用最低的价格来设计这个产品，使它功能减 到最低，或者我们也可以发多余的投资在产品的研发上， 让你在拥有产品的时候获得最大的利益，让产品能为你发 挥最大的功效，把你要做的事情作到最好的程度，所以产 品的价格稍微会贵一点点。但是所投资的钱，分摊到一辈 子的使用时间上，你每天的收益是不可计量的。所以
4、顾客 先生，我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到头 来，你会那种次级品付出更大的代价，不是吗？为什么你 不一开始就用最好的呢？ 顾客先生，大多数人，包括你我，都很清楚 的了解好东西不便宜，而便宜没好货。客户有 很多事都可以提，大多数人都会忘记价格，然 后他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务 ，要是那些商品很差劲的话，你说是吗？为价 格解释是一时的，为品质道歉却是永久的，顾 客只是在买的时候会在乎价格，买回去之后在 乎的确实品质和服务了，你说难道不是吗？ 顾客先生，你也知道，在以前，我们公司就 做出了一个决策，我们认为一时为价格作解释 是很容易的，然而事后为品质道歉确实很难的 ，是永久的
5、。你应该为我们的决策感到高兴才 对啊，你说不是吗？一时为价格解释真的比事 后为品质道歉容易多了，不是吗？你愿意我为 价格向你解释，还是事后为品质为你道歉呢？ 当然，你希望我不要为品质向你道歉对不对？ 顾客先生，我们公司产品的确很贵，这正是 我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才 能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到 最好的价格，你说是吗？也只有最好的公司才 能拥有我这样的人才，我以代表市场上最好的 公司为荣为傲。你我都知道一分钱一分货。其 实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次 就吧东西买对了，您说是吗？为什么要买那种 勉强过得去的产品呢。如果长期使用的话，好 东西的成本其实会比较低的
6、，您同意我的说法 吗？ 4，分解法： 比如，你今天问我多少钱，回答：“一万”， 结果你说太贵了。我第一句话就要问“你认为 贵多少呢？”，你说，贵2000，外面才卖8000， 然后问顾客，“你知道我们产品能使用多长时 间吗？”20年，那么每年贵100，再除以52，然 后以5天上班制来说，每天只贵4毛钱，即以每 天贵4毛钱的价格，买到最好的产品。 5，如果法： 顾客先生，如果价格能稍降一点，你今天能确 定买吗？如果不能，就别废话了 6，明确思考法： 跟什么比？贵多少 那为什么我有资格贵那么多呢？（让顾客说出 差别） 顾客先生，你说我们的价格贵，你主要是拿它 跟什么做对比的呢？为什么会有这样的差别呢
7、 ？ 三、别家更便宜 顾客先生，你说的可能没错，你或许可以再别家找到更便宜的产品。再现 代社会中，我们都希望以最小的钱，买到最大的效果，不是吗？（是）， 同时，我们也常听到一个事实，就是买最便宜的产品，往往达不到最好的 效果。许多人在购买产品的时候，都会以三件事作为评估：最好的品质、 最佳的服务、最低的价格。对吧？（是），到目前为止，我还没有发现任 何一家公司能给顾客同时提供这三个事情，因为我们都听说，好货往往不 便宜，便宜往往没好货。你说是不是呢？所以我很好奇，为了你能长期使 用这个产品，这三个条件对你而言，哪个条件你可以放弃，是最好的品质 吗？是最好的服务吗？那是最低的价格罗？（顾客肯定说
8、最低的价格） 一样的产品一样的品质，别人要降价，表示别人连基本的服务都没有 了。这样降价的生意我不敢做，因为我挣取的利润只是服务费，如果我没 有这个利润来服务你的话，将来你买了这个东西后会骂我一辈子，我宁可 交你这个朋友，我都不敢降价做你这个生意，我们还是做朋友不要做生意 好了。 四、超出预算 顾客先生，我完全可以了解这一点，作为一个 管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预 算是帮助公司达成利润目标的重要工具，是吗 ？（是），但是为了达成结果，工具本身就应 该带有弹性，你说是吧？假如今天有一项产品 ，能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业 决策者，为了达到更好的结果，你是要让预算 控制了你，
9、还是你来主控预算呢？ 五、我很满意我目前使用的产品 你要知道1，顾客目前使用的产品是什么？是否满意？使用该产品之前使用的是什么？使用 之前产品转变为使用现在这个产品，考虑的利益有哪些？转变之后利益有得到吗？如果有得 到之后，问他真的很满意吗？ 请问，你现在使用的是什么产品？ b产品 你使用b多长时间了？ 三年了 很满意吗？ 很满意 使用b之前用什么呢？ 用a呀 三年前从a转向b时，你考虑了什么好处 考虑了1.2.3 之后你得到了这些好处了吗？ 得到了，得到了 你真的很满意吗？ 真的 告诉我，既然三年前，你做出了从a转向b的改变的决定，并且很满意自己做的决定，那么现 在你为什么又否定一个和当初一
10、样的机会出现在你面前呢？当初的考虑带给了你更多好处， 为什么现在你不再做出一次这样的决定呢？ 六、到 时我再买 时你真的会买吗？ （会） 那告诉我，现在买跟那时买有什么差别 （。） 你知道现在买的好处吗，现在买， 个月 后，节省多少钱（或多赚多少钱） 你知道到时候买的坏处吗，我再给你计算， 月后买，损失多少钱（或少赚多少钱） 七、我要问某某人 顾客先生，如果不问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？ （ 会） 换句话说，你认可我们的产品了？ （是的） 那你会向别人推荐我的产品吗？ （是的） 我知道是多余的，但允许我再问几句，你对我们的品质还有问题吗？ （没有） 对服务还有问题吗？ （没） 对
11、价格还有问题吗？ （没） 对我们公司产品还有问题吗？ （没） 对我还有问题吗？你还有别的问题吗？ （没） 那太好了，那我们什么时候可以和某某人见个面，我来帮你向某某某再 解释一次，但记得，你也要向某某某再推荐这个产品哦。 八、经济不景气 顾客先生，多年前，我学到一个真理，当别人卖出 的时候，成功者买进。当别人买进时，成功者卖 出。最近有很多人说市场不景气，但是在我们公司 ，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？ 因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候 ，建立起他们的事业基础，他们看到长期的机会， 而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而 获得成功，当然他们也必须愿意做出这样的决定。
12、 顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出同样的 决定啊。你愿意给自己一个机会吗？ 九、不愿意跟陌生人做生意 我知道你的意思，并非常理解。同时你知道吗 ，当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌 生人了，你说是吗？ 十、不买就是不买 顾客先生，我相信世界上有许多优秀的推销 员。他们经常有很多理由向您推销许多优秀的 产品，而您可以对任何一个推销员说NO的权 利，你说不是吗？（是）。但是身为我一个专 业的推销员，对我来说，没有一个人可以向我 说不，他们是在对他们自己说不，他们是在拒 绝他们自己的未来，对他们的公司成长的说 NO，对他们的财富说NO，对他的买家和客 户说NO。而我怎么能够让顾客，因为一点小 小的问题，对他们自己说不呢？如果你们是我 ，你们忍心吗？ 这些只是我从杜云生的绝对成交课程中整 理出来的，有兴趣的同仁可以研究下。其实我 觉得这些成交说词可以背下来，当做我们成交 话术的一种模板，根据你自己的产品做适当的 调整，当顾客产生抗拒时，我们可以胸有成竹 应付。业务人员最大的价值在于解除顾客的抗 拒点.
