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1、.提高区域宽带办理量抢占家庭市场份额中国移动浙江有限公司苍南分公司金乡区域QC小组2012年3月-2012年11月目 录概述-3（一）苍南分公司金乡区域 3（二）QC小组组成介绍 3一、选择课题-4二、现状调查-5三、设定目标-6四、原因分析-7五、要因确认-8六、制定对策-10七、对策实施-13八、效果检查-14九、总结和打算-15概述（一）苍南分公司金乡区域区域金乡区域成立于2003年3月份，占地面积约240m2，,现有员工35名,下设集团班、营业班、渠道班、终端组、直销组及综合后勤，承担着金乡区域的移动业务营销工作。（二）小组概况小组名称金乡区域QC小组课题名称提高宽带办理量、抢占市场份
2、额小组类型问题解决型（攻关）组长温作春活动起止时间201202-201212活动人数13成员姓名组内职务职务学历温作春组长区域经理大专林光荣副组长销售班长本科余贤栋组员销售经理大专林宗麟组员销售经理大专张锐组员客户经理大专朱传状组员营业店长大专缪晓伟组员营业店长大专叶建建组员直销班长大专直销组5名营销经理大专一、课题选择从行业趋势上看，重组后，运营商实力相对均衡，市场竞争围绕全业务运营展开。家庭业务用户数持续增长，用户占比不断提高，家庭业务重要性日益凸显宽带业务已成为捆绑家庭市场用户的一大利器，。（一）选题理由与竞争对手相比，移动宽带业务处于底子薄、覆盖少、速率口碑差的劣势地位。同时竞争对手正
3、利用宽带业务交叉捆绑拓展用户，如何有效尽快发展宽带业务，抢占市场份额已是迫在眉睫。2、 现状调查五月份存量数区域在网用户数覆盖数装机率钱库29431599.31%金乡45778955.79%宜山15571214012.83%矾山34861508523.11%灵溪130496037921.61%龙港48803263014.96%结论：从以上数据看，金乡宽带覆盖低且发展用户数严重滞缓于其他各区域。三、设定目标结合公司考核指标及区域宽带发展的实际情况，设定全年宽带用户数指标20%即1600户。具体目标设定用户装机率占比20%目标值：区域全年宽带业务月发展量1600户各班组指标分解：专业发展用户数指标
4、占比渠道班40025%直销组50031.25%巴曹厅35021.8%炎亭厅25015.62%集团班1006.25%总计：1600100%四、原因分析 区域宽带建设覆盖不足，金乡主城区无覆盖。宣传影响力不够，无针对性对目标区域受众人群。 传影响力不够，无针对性对目标区域受众人群。 面对新型的宽带业务，员工认识不足无推广经验。 面对新型的宽带业务，员工认识不足无推广经验。办理渠道单一，传统社会渠道对宽带业务推广意愿不强。问卷抽样影响用户感知和决策几要素：5、 要因确定经过对标单位矾山区域、萧江区域的学习借鉴结合本地市场实际情况，并对移动宽带业务优劣势进行分析和确认， 年小组成员对于9个末端原因进行
5、分析和确认，具体结果见下图：序号末端原因确认内容确认方法标准负责人确认日期1目标客户群定位不明确营销接触客户中，目标客户比重是否太小。现场调查（1）营销接触用户中，潜在用户60%;（2）潜在用户中，目标用户（购买用户）比重30%。叶建建2012年3月1日2产品无卖点产品是否有差异化，与竞争对手比是否有优势。现场调查（1）产品资费优于竞争对手；（2）产品功能与竞争对手相比，具有差异化优势。朱传状2012年4月3日3产品推广未与现有产品整合融合产品组合是否无吸引力。现场调查根据产品组合营销理论，产品组合销售有助于降低成本，提高服务层次：（1）家庭产品组合后，办理融合产品用户/办理总用户80%；（2
6、）融合通信解决方案的客户需求满足率75%。余贤栋2012年4月7日4宣传形式单一、周期短客户知晓率是否偏低。现场调查根据营销宣传的实际经验总结，产品只有达到一定的有效传播，才能对销售量有显著的提升：（1）产品知晓率50%。林光荣2012年4月11日5缺乏业务学习和培训机会是否有业务培训内容；培训结束是否有反馈；是否针对无线座机有专门培训。现场调查（1）有完整的员工培训计划；（2）业务培训参与率90%，培训成绩80分；（3）培训内容中有无线座机等家庭产品相关内容。缪晓伟2012年4月13日6业务后续受理途径有限业务办理途径是否便捷；意向客户受理率是否不理想现场调查（1）业务后续受理的途径2种方式
7、；（2）意向客户办理率75%。叶建建2012年4月19日7业务流程不规范业务流程是否有业务文件规定。现场调查（1）受理流程顺畅，无多余节点；（2）各节点权责明确。温作春2012年4月26日活动计划：改进分析六、制定对策序对策项目对策详解截至时间效果评估责任人1划分宽带片区分派对口宽带管理员，主要工作业务受理，宣传资料派发，制定日常工作计划。2012年3月1日已完成片区划分叶建建、直销组2电访日宽带电访数量300户，检查落实情况，后期做好跟进，每周2 次检查布置。2012年12月31日电访成功率不高直销组3 扫街宽带推广员做好扫街计划和结果反馈。2012年12月31日扫村相合现场活动，突出宣传直
8、销组4 政策宣贯确保代理网点对政策的了解2012年12月31日已落实销售经理5摆摊月摆摊计划连续10场，新增续费用户，提升办理积极性。2012年12月31日已按摆摊计划进行直销组、张锐6宣传广告宣传车巡街，不干胶到位，大幅墙体广告，现场宽带测试，小礼品赠送，短信群发等。2012年4月11日已完成 林光荣7暑期营销暑期学生宽带市场专题营销工作，宣传口号以“暑期移动“光”宽带送万家，号码消费68元即可免费用。2012年9月1日已落实 直销组8劳动竞赛开展宽带组长和推广员劳动竞赛。2012年12月31日已落实 全体9融合套餐提升融合套餐和减免安装费占比2012年12月31日已做业务主推 全体10上门
9、办理特别是续费工作100%上门受理，增加用户对于各位的认可度。2012年12月31日已落实 直销组11代理网点拓展有效代理网点、电脑店、小卖部等末梢代理点，维护现有网点2012年12月31日已完成销售经理12竞争对手应对竞争对手现场活动应对2012年12月31日已按竞争对手应对预案流程处理销售经理7、 对策实施实施一：优化客户分析方法，精准目标客户，提高营销成功率实施二：系统梳理宣传媒介，构筑立体化、全方位的持续宣传攻势实施三：现场调查与电话试呼相结合，挖掘潜在客户。8、 效果检查10月份宽带发展情况：区域在网用户数覆盖数装机率钱库418315913.23%金乡1369789517.34%宜山
10、21751214017.92%矾山46081508530.55%灵溪189916160330.83%龙港91098175111.14%合计3616618163319.91%九、总结与展望通过开展QC活动，小组学会使用科学方法和工具，成功将拓展宽带营销，装机率从原来的5.79%提升到17.34%。有效遏制了竞争对手的营销攻势，从而为确保整体市场大势作出了重大贡献。1、 在个人和集团客户增长空间有限、竞争激烈的情况下，开发家庭市场带来了新的收入增长点。2、 有力撬动了竞争对手的利润区，有效破解了竞争对手交叉捆绑的针对措施。3、 扭转了用户ARPU逐步下滑的趋势，做好了价值保有。小组收获本次QC活动中，小组成员集思广益，提高了创新意识和管理意识，并将活动成果应用到日常工作中，提升工作效率；同时小组成员工作的积极性、能动性、创新性得到不同程度的提高，增强小组的凝聚力和团队合作，为今后更好地开展QC活动打下了坚实的基础。当然，小组成员也存在不少需要改进的问题，如：QC新工具掌握不全面，运用不熟练；部分成员对问题改善方法掌握不够清楚，问题分析不够透彻等。组员QC活动经验不足QC新工具掌握不全面问题分析不够透彻下一步计划争取上级公司对区域宽带覆盖的投入数PCAD，持续坚持并改进现在宽带发模式，进一步拓展宽带代理点。
