国际贸易实务操作流程.

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1、国际贸易实务操作流程 1文库专用 出口贸易流程（自营和代理） 2文库专用 第一章 出口准备 l【内容简介】：出口准备是出口业务活动 的第一阶段，俗话说“好的开始是成功的一 半”，出口准备工作做的充分和井然有序， 将有利于后期出口业务活动的开展。本章 主要介绍出口前的准备活动，特别是与供 货商的联系交流以及出口商出口经营方案 的制定。 l【重难点提示】：出口经营方案的制定 3文库专用 l出口操作提示 1怎样与供货商保持联系？需向其了解哪 些情况？ 2如何做好出口交易的准备工作？ l操作实例 P6 l技能练习 网上模拟 4文库专用 第二章 贸易磋商与合同签订 l【内容简介】:交易磋商与合同的订立是

2、对外贸 易活动中的重要环节，其质量的好坏直接影响 交易双方的经济利益。本章着重对交易磋商中 各环节信函的写法及国际货物买卖合同条款的 拟订做了全面的阐述。通过学习，使学生真正 掌握交易磋商和签订合同的方法与技巧，以便 在未来的实际工作中加以运用。 l【重难点提示】:1、交易磋商过程中相关外贸信 函的写法与技巧； 2、国际货物买卖合同中主要 条款的拟订； 5文库专用 第一节 贸易磋商 l建立业务关系（Establishing Business Relations） 建交函的写作要求： 具有简练的语言、有序的结构、完整的内容、成熟的 业务思维。 建交函的内容框架包括以下几部分： 说明信息来源和去函

3、目的，自我介绍，提供商品信息 和市场情况、结尾表达期待对方回音的意思。 实例：P9 6文库专用 l技能训练 厦门鹭江机电产品有限公司Xiamen Lujiang Machinery 增值税17%；出 口退税9%。 19文库专用 第二讲 出口发盘函电 l【实训目的】 根据提供的业务资料，对外发盘。 l【重点、难点】 发盘函电的书写 20文库专用 一、发盘包含的主要内容 l对客户的询盘表示感谢，可顺便介绍产 品的优势。 l阐明交易的主要条件。 l注明发盘的有效期及其他约束条件或事 项。 l鼓励客户订购货物并保证供货满意。 21文库专用 二、发盘中主要的交易条件 l品名 l规格 l数量 l包装 l价

4、格 l装运 l付款 l保险 22文库专用 三、发盘函电的书写 业务资料： 请根据以下客户发来的传真及商品资料发盘，有效期为5天，另寄样品和 目录。 FM：FLESHME （0061-46-4634764） TO：SHENHUA（0086-21-64759723）June 2, 2002 Dear Sir or Madam, We have learned you are a leading exporter of ceramics from the Canton Trade Fair. There is a steady demand here for high quality porcela

5、in dinnerware. If your price competitive, quality superior, and delivery punctual, we will place an trial order and we are confident that our cooperation will bring both of us considerable profits. Please send us your catalogue and the detailed quotation based on FOBC3Shanghai in July delivery, and

6、together with sample for our testing. Dinnerware in Stock for Small Orders Available by 30 Days L/C 23文库专用 商品资料 XYA3022 Individual Packaging Details (Inner Packing) Paper box Selling Unit Set Unit Per Inner Packing1 Unit Per Export Carton72 Export Carton Packing MaterialCardboard Dimension of Export

7、 Carton60*35 *36cm Unit PriceFOB Shanghai USD42.00 Min Order Unit216 24文库专用 第三讲 还盘及出口还价核算 l【实训目的】 根据提供的业务资料，出口还价和书写 还盘函电。 l【重点、难点】 还盘函电的书写 还价的核算 25文库专用 一、出口还价核算 l出口还价核算就是出口报价遭到还价后，价格中的其 他要素可能产生的变化。出口报价由实际采购成本加 上各种费用和预期利润组成，出口还价核算通常采用 倒算方法，即以销售收入减去相应内容以分析还价后 价格中各要素可能发生的改变。计算公式如下： 利润= 销售收入-费用-实际采购成本 实

8、际采购成本=销售收入-费用-利润 某项费用=销售收入-利润-其他费用-实际采购成本 26文库专用 操作资料 某进出口公司和德国的一家中间商商谈关于出口1个20英 尺集装箱玻璃器皿的事宜。玻璃器皿3打装1纸箱，尺 码为60*30 *40cm3, 毛重29公斤，净重25公斤。购货成 本为每打660元，含增值税17%，出口退税9%，费用按 购货成本的4%计。已知货物出口到德国一个20英尺集 装箱海运包箱费为USD2250。对方还价每打80.60美元 CFR汉堡，请问我方若想保持4%的最低利润率，购货 成本至少下降多少？（汇率8.27:1) 27文库专用 二、拟写还盘函电 l感谢对方来函； l表明我方

9、对来函还价的态度； l提出我方的要求，催促对方下订单。 28文库专用 操作资料 l7月29日国外ABC公司来函询价电动自行车，7月30日我 公司报价110美元FOB上海，8月2日ABC公司来函称由 于初次进入市场价格太高并还价105美元， 8月2日经我 公司讨论不同意降价，希望对方能接受原报价。 请根据上述情况拟写还盘函电。 29文库专用 第四讲 签约及签约核算 l【实训目的】 根据提供的业务资料，拟写签约函；进 行出口成交核算。 l【重点、难点】 签约函电的拟写 出口成交核算 30文库专用 一、拟写签约函电 签约函电是出口商在向进口商寄送出口合同时随 附的短信，拟写的要点如下： l告知销售合

10、同（包括合同号码、份数）已寄出； l请对方会签； l请对方寄回一份或几份用于存档； l对双方能达成交易表示高兴，并希望合同顺利履 行。 31文库专用 操作资料 l拟写成交函电 32文库专用 二、出口成交核算 在双方达成交易后，为及时总结交易情况，有 必要对出口交易进行核算。出口交易核算包含 的主要内容如下： l出口销售收入 l退税收入 l采购成本 l各项费用支出 l利润额和利润率 可以通过表格的形式加以统计。出口成交核算表 33文库专用 操作资料 l根据提供的资料完成出口成交核算表 成交核算 34文库专用 第五讲 进出口合同的签订 l【实训目的】 根据提供的业务资料，拟定销售合同。 【重点、难

11、点】 合同的基本条款 合同的撰写 35文库专用 一、合同条款的概述 l在国际货物买卖中，一项发盘被有效接受后，交易即告 达成，买卖双方合同关系成立。 l合同是买卖双方达成交易的协议书，它明确了买卖双方 的权利和义务，对双方都具有法律约束力。 l合同为一式两份，经双方签字后，买卖双方各执一份。 l书面合同的主要形式有合同和确认书两种。 l出口合同的内容一般包含三部分：约首、主体和尾部。 约首包括合同的名称、编号、订约日期、地点、双方当 事人的名称、地址等；合同的主体包括商品的名称、品 质规格、数量、包装、单价、总价、保险、支付方式、 商检、索赔、仲裁和不可抗力等。尾部包括合同的份数 ，使用的文字

12、和效力以及双方的签字等等。 36文库专用 二、合同的基本条款 l品名及规格条款 例：S235 20cm Christmas bear with caps and scarf, as per the samples dispatched by the Seller on 20 Aug, 2002 Pay attention: 1、要明确是按实物样品还是凭文字说明的方式 买卖； 2、注意品质条款的科学性和灵活性，不能订得 过高、过低、过繁、过死。 37文库专用 商品的数量条款 一般包含商品的数量、计量单位或数量机动幅度的规定 。 例：CHINESE RICE 10，000 metric tons,

13、 5% more or less at Sellers option. Pay attention: 1、按重量计算的商品应明确计重方法，即按毛重、净重 还是以毛作净； 2、使用“约”量必须注意机动的幅度； 3、在使用溢短装条款时应注明溢短装部分的百分比、溢 短装部分的作价原则等等。 38文库专用 商品的包装条款 一般包含包装的材料、包装的方式、包装的费用、包装 的标志等内容。 例：In international standard tea cartons, 10 cartons on a pallet, 10 pallets in a FCL container. Pay attention

14、: 1、注意所在国对包装的特殊要求； 2、除非买卖双方对包装方式的具体内容经事先充分交换 意见或由于长期业务交往已经形成一致认识，在合同中 应采用具体的规定方法； 3、关于唛头如果是由买方提供，必须在装运前通知卖方 。 39文库专用 商品的价格条款 包括单价和总值。 例：USD 800 PER CARTON FOB SHANGHAI, GROSS FOR NET. Pay attention: 1、单价条款的组成； 2、单价和总值的金额要吻合，币种保持一致； 3、如果数量允许增加，则合同中的总金额也应有 相应的增减。 40文库专用 保险条款 CIF 合同项下一般包括：由何方办理保险、投保金额、

15、 投保险别和以哪一个保险公司的保险条款为准。 例：Insurance is to be covered by the Sellers for 110% of the invoice value against All Risks and War Risks as per or subject to Ocean Marine Cargo Clause of the Peoples Insurance Company of China dated 01/01/1981. Pay attention: 因不同的价格术语而异 41文库专用 货物的装运条款 主要包括装运时间、起运港和目的港以及分批装 运

16、、转船等内容。 例：Shipment within 30 days after receipt of L/C. The relevant L/C must reach the Sellers not later than Oct. 25th, 2005. Pay attention: 1、注意分批装运、转船条款的规定； 2、 要明确规定装运的时间。 42文库专用 支付条款 依据不同的付款方式，其内容各异。分别举例如下： 1、汇付方式： 在采用汇付方式时，应在合同中明确规定汇付的时间、 方式、金额等等。 例：The Buyer should pay 100% of the contract value by T/T upon the receipt of the original Bills of Lading sent by the Seller. 2、托收方式： 采用托收方式要具体说明使用托收的种类。 例1：Upon first presentation the buyer shall pay against documentary draft