房地产巅峰销售力培训汇编

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1、光华管理咨询1 巅峰销售力 光华管理咨询2 以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习 你将能够： 1. 有效开发客户，让销售行程满档 2. 掌握并运用销售专家的成功秘诀 3. 乐在销售，拥有无限的销售能力 4. 提升自我价值与能力，突破困境 5. 掌握客户的购买心理，成功缔结 6. 倍增业绩 7、 【学习目标】： 成功的销售 9、售后服务 永远赢得顾客的心 6、产品介绍 ： 展现产品的 特色与好处 1、认识销售 ：做好销售 的 重要性 2、客户开发： 我的顾客在哪里 3、售前准备： 奠定良好的销售基础 4、接触顾客 ：与客户展开友 谊关系 5、开启面谈 ：了解客户的需 求 10、倍增业绩 创

2、造高收入的销售策略 11、顶尖心法： 成为高收入的销售专家 12、目标设定： 实现梦想 8、完成交易 销售的 压轴好戏 7、解除抗拒 ：让顾客点头 称是的秘诀 4 导言 什么是销售 ？ 5 客户开发 售前准备 接触顾客 开启面谈 解除 抗拒 完成交易 售后服务 八大环节 产品介绍 6 成功的销售 9、售后服务 永远赢得顾客的心 6、产品介绍 ： 展现产品 的 特色与好 处 1、认识销售 做好销 售 的重要 性 2、客户开发： 我的顾客在哪里 3、售前准备： 奠定良好的销售基础 4、接触顾客 ： 与客户展 开 友谊关 系 5、开启面谈 ： 了解客户的需求 10、倍增业绩 创造高收入的销售策略 1

3、1、顶尖心法： 成为高收入的销售专家 12、目标设定： 实现 梦想 8、完成交易 销售的 压轴好戏 7、解除抗拒 ： 让顾客点 头 称是的秘 诀 7 销售的重要性 1、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法 2、事业成功之门的钥匙 销售的本质 推销 自己 8 销售的好处 1、 通过销售得到利润 2、 保持稳定的收入 3、 推荐也是一种销售 你认为销售还有什么好处 ？ 9 激发自己崇 高的动机 10 销售就是 满足顾客的需求（帮助顾客找到并购买他们所需要的产品） 销售其实是四件事： 1、满足顾客的需求（简单的工作） 2、满足顾客的感觉（复杂的工作） 3、教育顾客 （艺 术 ） 4、帮助客户 （分

4、享） 11 专业销售人员的五大认知 是什么因素可以让一个人成为高收入的专业销售人员？ 1、销售是开始于正确的 态度 同时有能力来处理 压力 2、克服对 拒绝 和 失败 的恐惧！ 12 第一大认知 人人都是 推销员 ，因为每个人都在 销售 无论你身处任何层级或任何角色，你都必须学会 销售 为何人人都是 推销员？ 因为 钱是从客户的口袋中来的 因为 我们都是从事人际关系的 因为 销售能力等于沟通能力 13 第二大认知 清楚认知：客户能接受产品主要的因素，是自己具有 100%的 热情 和 信赖感 而阻碍拥有100%的 热情 和 信赖感 的六大 因素 1、 害怕被拒绝 2、 失望感 3、 内疚感 4、

5、 拖延 5、 活在冲突（矛盾）当中 6、 没有坚定的支持点 14 成就来自于 服务的人数及品质 15 你你你你你 是 你产品及事业 最重要的一部分！ 16 第三大认知 清楚知道：自己扮演的角色，不是产品解说员 而是 专业顾问 成为 专业顾问 角色的关键， 就是学习 专业销售技巧与策略 17 第四大认知 A、清楚知道：具有 是使客户乐于购买的重要关键！ 同理心 而客户喜欢你的核心因素，首要是具有 同理心 B、让自己具有 同理心 之方法： 1、将焦点放在客户的需求及他有兴趣的事情上面 2、真正想要帮助顾客，而不是只想要销售 18 客户参与 是成交的不二法 门 19 第五大认知 专业销售人员是懂得

6、A、为 成功 而穿着 为 胜利 而打扮 B、及具有成功人士的姿态 和 稳健的讲解能力 因为当你一旦和客户接触时，客户就会开始评断你 20 学习并运用【销售新模式】 销售旧模式 10% 客户关系 20% 评估需求 30% 产品介绍 40% 结束销售 销售新模式 40% 客户关系 30% 评估需求 20% 产品介绍 10% 结束销售 21 精通多种成交的技巧及策略 理由有三 : 1、 因为客户类型及抗拒不尽相同 2、 因为客户选择多样化 3、 因为收入的高低的重要关键 ( 是当今社会至关重要的 ) 4、 产品的无差异化 注意原则 顶尖的专业销售人员不是解说员， 而是一个销售顾问和销售医生 22 销

7、售工作的八大步骤 1、产品服务的分析 2、寻找潜在客户 3、收集资讯 是今天销售成功的核心工作 4、问题的确认 5、解决问题的方法，说明解决的方案 6、解决相关的问题 7、获得客户的承诺 8、跟进动作与售后服务 23 成功销售的基础 1、 学习赚钱的有效方法和步骤 2、明确并使用学习5大步骤 初步了解 使用 反复 融会贯通 再次加强 3、 重复有效的基本动作是成功实现梦想的不二法则 24 学习心得 1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？ 2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可 以运用在工作或生活上的？ 3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？ 25 送你两句话 第一句是： 投入才会深入，付出才会

8、 杰出 ！ 第二句是： 要开始就不要放弃， 要放弃就不要开始！ 26 成功的销售 9、售后服务 永远赢得顾客的心 6、产品介绍 ： 展现产品 的 特色与好 处 1、认识销售 ： 做好 销售 的 重要性 2、客户开发： 我的顾客在哪里 3、售前准备： 奠定良好的销售基础 4、接触顾客 ： 与客户展 开 友谊关 系 5、开启面谈 ： 了解客户的需求 10、倍增业绩 创造高收入的销售策略 11、顶尖心法： 成为高收入的销售专家 12、目标设定： 实现 梦想 8、完成交易 销售的 压轴好戏 7、解除抗拒 ： 让顾客点 头 称是的秘 诀 27 专业销售人员需要精通二项活动 1、找到销售对象 2、将产品销

9、售给他们 寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！ 评估潜在顾客的四个主要问题 1、潜在顾客是否 你的产品或服务？ 2、潜在顾客是否 你的产品或服务？ 3、潜在顾客是否 你的产品或服务？ 4、潜在顾客是否 你的产品或服务？ 想 要 需 要 使 用 买得起 28 客户开发策略：你必须问自己的问题 1、我到底在买什么？（顾客得到什么利益？） 2、谁是我的顾客？ 3、为什么顾客向我购买产品 ？ 4、为什么要购买我的产品的理由？ 5、我的顾客什么时候会买？ 6、为什么我的客户不要产品？ 7、谁是我的竞争者？ 8、谁不是客户？ 29 你的目标是 成功的梯子要搭在成功的墙上 要将时间花在 可能成交率高 的

10、客户身上！ 找出黄金未来客户优良客户的特质 1、对你的产品与服务 有迫切的需要 2、你的产品服务与客户使用计划之间有 成本效益关系 3、对你的行业、产品或服务 持肯定态度 4、有给你 订单 的可能 5、是有影响力（知名度及信誉度）的核心 6、财务稳健，付款迅速 7、离你不远的客户 30 寻找客户群的三种手法 1、 找你认识的人（列名单） 2、 转介绍顾客 3、 陌生拜访 寻找客户群的步骤 1、 锁定适合的客户群 2、 列好名单 3、 做好事前准备 包括产品、行业、素质、形象、素质的提高 4、 开始联系客户 5、 取得拜访机会 6、 开始接触顾客不要在电话里介绍产品 31 寻找客户群应具备的心态

11、 1、有效拜访次数 决定月收入目标 2、月/年收入= 有效拜访量 有效成交率 = 生产力 3、实现梦想的秘诀 ：行程满档 4、最好的老师是 客户，最有效的学习是在 销售现 场 5、列名单的能力及品质，决定创造高收入的速度 6、收入高低不是只靠自己，而是来自 许多人的支持 7、专业销售人员认定 电话 是一个有力的销售工具 32 如何打电话： 1、始终让对方听起来有活力和自信 2、一定要有一个 剧本， 要 站着打电话，说话时要 面带笑容 3、设计好奇的开场白，内容一定要符合实际 4、打电话与客户交谈时你的销售所求是什么？ 5、取得约谈时间和日期（二择一法则） 6、打完电话给自己一点鼓舞士气的行动

12、7、 33 作业练习（分组讨论 ） 1、写下电话行销剧本 2、 演练电话行销剧本 34 学习心得 1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？ 2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可 以运用在工作或生活上的？ 3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？ 35 成功的关键 就是去向专家学习 去学习模仿你行业中的佼佼者 36 成功的销售 9、售后服务 永远赢得顾客的心 6、产品介绍 ： 展现产品 的 特色与好 处 1、认识销售 ： 做好 销售 的 重要性 2、客户开发： 我的顾客在哪里 3、售前准备： 奠定良好的销售基础 4、接触顾客 ： 与客户展 开 友谊关 系 5、开启面谈 ： 了解客户的需求 10、倍

13、增业绩 创造高收入的销售策略 11、顶尖心法： 成为高收入的销售专家 12、目标设定： 实现 梦想 8、完成交易 销售的 压轴好戏 7、解除抗拒 ： 让顾客点 头 称是的秘 诀 37 成为产品的代言人 具备产品知识 1、运用公司的辅助器材 2、参加聚会学习产品知识 3、向同业人员请教 准备相关资料 * 产品目录、说明书、价目表 * 准备产品销售的示范道具 * 产品辅助行销资料（如报纸影印资料） * 顾客资料表（顾客相关资料） * 订货单 * 其他 38 销售的心态准备 * 不要 强迫 对方购买 * 销售是播种的工作 * 传播新的品牌 * 过程要 生活化、人文化 * 好东西要与好朋友 分享。（刻

14、意的讲解，随意的安排） 进行心理预演 演练未来 学习心得 1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？ 2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？ 3、上完这堂课，我即将采取哪三项有效行动？ 39 送你两句话 第一句是： 成功销售的起点在于成功地开发客源 ！ 第二句是： 充分的事前准备加上立刻去做的行动 力，就是好运的开始 ！ 40 成功的销售 9、售后服务 永远赢得顾客的心 6、产品介绍 ： 展现产品 的 特色与好 处 1、认识销售 ： 做好 销售 的 重要性 2、客户开发： 我的顾客在哪里 3、售前准备： 奠定良好的销售基础 4、接触顾客 ： 与客户展 开 友谊关 系 5、开启面

15、谈 ： 了解客户的需求 10、倍增业绩 创造高收入的销售策略 11、顶尖心法： 成为高收入的销售专家 12、目标设定： 实现 梦想 8、完成交易 销售的 压轴好戏 7、解除抗拒 ： 让顾客点 头 称是的秘 诀 41 积极的形象 每一件事情都很重要 1、要穿出成功来 2、要使用正确的 3、要注意身上的配带 4、穿着应要 颜色（不超过 种颜色）3 饰品 保守而且大方 与客户会面前的心理演练 演练未来 1、充分准备 2、提早十分钟抵达 3、假想 自己是一个不愁钱的大富翁 4、 一分钟的心理的预演 42 顾客购买前的需求是： 1、 能让自己相信的处世方法； 2、 相信你新提供的建议都是有价值的； 3、 必须说服客户你的产品是符合客户需求的 4、 客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定 专业销售人员了解第一印象的重要性 所以总是会以 面对首次见面的每一 个人 微笑 你不相信自己会成功， 别人怎么会相信你会成功？！ 43 接触客户应有的认知 1、客户之所以会买可能不需要的东西或协助销售产品的 核心关键 是因为： 客户要的永远是一种愉快的感觉 2、人们不想知道你有多专业，只想知道