《行销金句3--接触面谈讲师手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《行销金句3--接触面谈讲师手册（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、行销金句讲师手册 衔接训练销售篇单元主题行销金句·接触面谈讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE衔接训练销售篇课程主题：SUBJECT行销金句·接触面谈学习目标：OBJECTIVES一、 使新人明白接触面谈的重要性二、 使新人能够掌握接触面谈时的相关话术三、能够清楚地知道接触面谈时的流程课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程导入20二、接触面谈流程 10三、接触面谈话术及演练 370四、课程总结及课后作业 20合计 420备 忘 栏讲 义教 具活 动讲义电脑、投影仪讲师示范学员手册白板、白板笔
2、演练需求分析记录表公司介绍资料等主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入（一）销售五问（二）课程说明（三）接触的意义（四）接触的目的二、接触面谈流程三、接触面谈话术及演练（一）自我介绍（二）建立轻松良好的关系（三）道明来意（四）安排座位（五）公司介绍（六）资料收集（七）确认保额（八）约定时间八、确定下次见面时间（九）说明后续动作四、课程总结及课后作业（一）注意事项（二）接触面谈流程图回顾（三）接触面谈意义回顾（四）课程作业201037020 课程大纲简述。提问：在岗前培训中你们已经学过专业化推销流程，誰能说出专业的推销流程包含几个步骤？接触、说明、促成是面谈中的三个重要步骤，尤其是接触这个环节
3、作用更是举足轻重，而我们学习这个环节就要象令狐冲学艺一样，不仅要学到招术，更要学到套路，正所谓万变不离其宗，有了套路就象是一个新医生有了可依据的诊断的科学基础。在我们的销售过程中，我们是否去思考过以下的五个问题？?客户为什么要买保险？?客户为什么要买这么多保险？?客户为什么要买我们公司的保险？?客户为什么要买这个险种？?客户为什么要买我的保险？ 所以，接触面谈时要有一套专业的话术，通过我们的专业去帮助客户建立安全的理财规划，真正避免“杀熟”的情况发生！因为有人情，客户才会给我们见面的机会，因为有专业，客户才会真正想购买保险！讲师提问：如果在街上有不认识的人和我们打招呼，我们应有怎么样的反应？（
4、等待学员回答，比如说你认错了、我不认识你、）讲师讲授：在陌生人之间，因为距离产生隔阂，但如果是朋友的话，我们会非常的热情招呼，为什么呢？（请学员回答）因为我们是朋友，我们之间有共同爱好，那么我们要打开客户心门，首先我们就要通过有效的接触，让我们成为朋友，才能最终成为客户。接触的目的：取得信任，发现需求，激发兴趣。接触流程图，讲师要详细地讲解，使学员建立一个整体的概念，能够明白在接触面谈中有哪些环节是非常的重要的，从而有效掌握接触面谈时的步骤和流程！课程目标：通过对销售面谈话术的学习，要求我们学会自然接触客户，不断传递寿险理念，并能够依托一些辅助工具有效收集客户的相关资料；同时还能借助一些专业化
5、的工具，帮助客户分析需求，把客户的需求变成是一种财务安排的渴求；并且能够有效掌握接触的九大步骤！接触流程图：讲师要根据箭头所指详细说明接触的九大步骤及重点内容。讲师以学员为客户，作接触面谈话术示范,要求边讲边画，边运用辅助工具，流利、连贯，如同面对客户。每一段落结束后，就马上让学员进行演练，加深印象，真正掌握！自我介绍话术（见学员手册）：讲师边讲解话术，边要做要点分析：1、自我介绍时递上名片，减少客户拒绝的可能性，建立信任；2、落落大方，借助推荐人的力量，建立信任。要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！并不断地加以强调！建立轻松良好
6、关系的话术（见学员手册）话术要点分析：1、 观察环境与客户的状态，找到客户的爱好，谈客户感兴趣的话题，破冰行动；2、 不要过分赞美客户，建立平等和谐的关系。要求讲师对话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！并不断地加以强调！打破陌生感，建立信任感是这个流程的关键！道明来意话术（见学员手册）话术要点分析：1、 告知客户拜访的目的-“我不是来卖保险的，只是来与客户交流保险的观念”与时间告知-“15-20分钟”，放松客户紧张的心理；2、 告知客户后续的交谈中，会尊重客户的意见，体现专业；3、 惜缘，表示与客户结交朋友的想法，生意不成仁义在，为后续的客户开拓
7、埋下伏笔；4、为客户保密，体现专业，建立信任。讲师对话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！并不断地加以强调。在这个环节的重点是要落落大方的宣讲保险，真正认可保险的意义与功用，清晰地传递给客户送保障的来意！座位安排话术（见学员手册）话述要点分析：1、向客户提出要求，让客户习惯被我们要求；4、 向客户提出要求，暗视客户专心与我们交流，营造良好的交谈环境与状态，体现专业。讲师对话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！看似非常简单的一个动作，也真正是不简单，其中有很多的心理较量，我们应该建立在跟客户相互尊重的基础
8、上做销售，所以敢于要求客户也是我们呈现专业的一个标志！ 这一个段落结束后，讲师可安排学员进行演练，把前面的几个流程连起来做！学员演练：时间：20分钟场景：接触面谈时自我介绍、建立轻松关系、道明来意及请求座位的四个步骤模式：一人扮演客户，一人扮演业务员相互配合，角色互换演练完毕，有请一到两对学员上台展示学员点评，讲师总结，强调应该注意的地方。（ 讲师可转被一些小礼品，对上台的学员给予鼓励！）介绍公司话术（见学员手册）要点分析：1、必须使用相关资料（保险法、公司简介、满意度手册），实物展示，增加说服力； 2、主动热情地宣传公司的品牌和口碑，建立客户的购买信心；3、借力使力，借助公司品牌建立个人品牌
9、；资料收集是面谈的关键内容，收集不同的资料要运用不同的方法和辅助工具（需求分析记录表）。有中生无让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有打开客户心门的六把金钥匙。1、收集以往福利话术（见学员手册）讲师要讲授一些有关社会保险、团体保险等的相关内容，让新人能够区别社会保险跟商业保险之间的不同，同时在讲解话术的时候要做话术要点分析：（1）了解客户的其它保障状况，因为客户无法区分社保、团体保险与个人商业保险的区别；（2）点明个人商业保险的优点，由自己来决定，受外界影响因素小；（3）为促成阶段的客户拒绝扫除碍阻（未来促成时，客户可能会说我已有了社保）；（4）多提让客户赞成的问题，多取得客户的点头。要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！讲完之后，为了巩固学员的印象，建议马上做演练！学员演练：时间：5分钟场景：收集以往福利话术模式：一人扮演客户，一人扮演业务员，角色互换 讲师再次强调重点，并可以再次讲授一些社保等的小知识！2、收集客户的保险计划话术（见学员手册）如果客户没有买过：要点分析：（1）主动了
