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1、销售管理部业务流程 2005年6月 机密 第2页 流程目录（二级目录：市场与销售流程） 2.业务层面 2.1.项目前期策划流程 2.2.项目规划设计流程 2.3.项目建设施工流程 2.4.市场与销售流程 2.4.4.公司整体营销战略制定流程 2.4.5.定价流程 2.4.6.项目营销策划方案制定流程 2.4.7.项目销售目标、营销计划和预算制定流程 2.4.8.各阶段营销策划方案制定流程 2.4.9.项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程 2.4.10.市场活动流程 2.4.11.广告媒体流程 2.4.12.销售流程 2.4.13.售后服务流程 第3页 流程名称：公司整体营销战略制定流程 流
2、程编号： 2.4.4 流程拥有者：销售管理部 时间 战略发展部 开始 销售管理部主管副总/总经理其他部门资金财务部 各项目市场/竞 争分析报告 收集历史数据 各项目定位报 告 提供中长 期资金计划 提出备选整合 营销战略方案 对备选方案进 行对比分析 就备选方案征 求意见 就备选方案征 求意见 确定初选方案 细化初选方案 审核 ？ 审批 ？ 确定最终方案 就备选方案征 求意见 结束 1 2 3 444 5 6 7 8 9 不通过 不通过 通过 通过 公司战略目标 第4页 流程名称：公司整体营销战略制定流程说明 流程编号： 2.4.4 流程拥有者：销售管理部 流程步骤工作内容的简要描述重要输入重
3、要输出相关表单 1. 销售管理部收集历史数据数据收集 2. 战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、 公司战略目标规划，资金财务部提供中长期资金计划，销售管理 部收集历史项目销售数据，销售管理部提出备选方案 各项目市场/竞争分 析报告、各项目定位 报告、中长期资金计 划 备选方案 3. 销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果 4.销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门 意见 备选方案各部门意见 5. 销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案 6. 主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到7，不通过返 回5 初选方案审核
4、结果 7. 销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案 8. 主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返 回7 细化方案审批结果 9. 销售管理部确定最终方案审批结果最终方案 第5页 流程名称：项目定价流程 流程编号： 2.4.5 流程拥有者：销售管理部 时间 战略发展部 开始 销售管理部主管副总/总经理资金财务部规划技术部 市场/竞争分析 报告 收集历史数据 项目定位报告 提供项目设计和 工程预算资料 拟定定价方法 和策略 提出备选定价 方案 对备选方案进 行对比分析 就备选方案征 求意见 就备选方案征 求意见 确定初选方案 细化初选方案 审核 ？ 审批 ？ 确定最终
5、方案 就备选方案征 求意见 结束 1 2 3 4 555 6 7 8 9 10 不通过 不通过 通过 通过 公司整合营销 策划方案 第6页 流程名称：定价流程说明 流程编号： 2.4.5 流程拥有者：销售管理部 流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单 1. 销售管理部收集历史数据数据收集 2. 战略发展部提供市场/竞争分析报告、项目定位报告，规划技术 部提供项目设计、工程预算资料，销售管理部收集历史销售数据 、参考公司整合营销策划方案，销售管理部拟定定价策略和方法 市场/竞争分析报告 项目定位报告、项目 设计、预算资料、公 司整合营销策划方案 定价策略和方法 3. 销售管理部提出备
6、选定价方案备选方案 4. 销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果 5.销售管理部就备选方案征求战略发展部、规划技术部、资金财务 部意见 备选方案各部门意见 6. 销售管理部综合对比分析和各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案 7. 主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到8，不通过返 回6 初选方案审核结果 8. 销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案 9. 主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到10，不通过返 回8 细化方案审批结果 10. 销售管理部确定最终方案审批结果最终定价方案 第7页 流程名称：项目营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.6
7、 流程拥有者：销售管理部 时间 战略发展部 开始 销售管理部主管副总/总经理其他部门资金财务部 各项目市场/竞 争分析报告 收集历史数据 各项目定位报 告 提供中长 期资金计划 提出备选整合 营销策划方案 对备选方案进 行对比分析 就备选方案征 求意见 就备选方案征 求意见 确定初选方案 细化初选方案 审核 ？ 审批 ？ 确定最终方案 就备选方案征 求意见 结束 1 2 3 444 5 6 7 8 9 不通过 不通过 通过 通过 公司战略目标 公司整体营销 战略 第8页 流程名称：项目营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.6 流程拥有者：销售管理部 流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输
8、出相关表单 1. 销售管理部统计历史数据数据收集 2. 战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、 公司战略目标规划，资金财务部提供中长期资金计划，销售管理 部收集历史项目销售数据，参考公司整体营销战略，销售管理部 提出备选方案 各项目市场/竞争分 析报告、各项目定位 报告、中长期资金计 划、公司整体营销战 略 备选方案 3. 销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果 4.销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门 意见 备选方案各部门意见 5. 销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案 6. 主管副总、总经理对初选方案进行审核，
9、通过转到7，不通过返 回5 初选方案审核结果 7. 销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案 8. 主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返 回7 细化方案审批结果 9. 销售管理部确定最终方案审批结果最终方案 第9页 流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程 流程编号： 2.4.7 流程拥有者：销售管理部 时间 战略发展部 开始 销售管理部主管副总/总经理资金财务部规划技术部部 制定项目销 售目标 市场/竞争分 析报告 项目定价报告 资金需求计划 制定具体销 售计划 项目施工 计划 审核 ？ 制定市场计 划及预算 征求意见征求意见征求意见 修改市场计 划及预
10、算 审批 ？ 确定项目销售 目标、营销计 划和预算 结束 1 2 3 455 5 6 7 8 不通过 通过 不通过 通过 项目整体 营销策划方案 提供给战略 发展部 提供给资金 财务部 第10页 流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程说明 流程编号： 2.4.7 流程拥有者：销售管理部 流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单 1. 销售管理部根据市场/竞争分析报告、项目定价报告和项目整体 营销策划报告确定项目销售目标、项目整体营销策划方案 市场/竞争分析报告 项目定价报告、项目 整体营销策划方案 销售目标 2. 销售管理部根据项目施工计划和资金需求计划制定具体销售计划 施工
11、计划、资金需求 计划 具体销售计划 3. 主管副总/总经理对销售计划进行审核，若通过转到4，不通过返 回2 销售计划审核结果 4. 销售管理部制定市场计划和预算经审核的销售计划市场计划和预算 5.销售管理部就市场计划和预算征求战略发展部、规划技术部、资 金财务部意见 市场计划和预算各部门意见 6. 销售管理部综合各部门意见，修改市场计划和预算各部门意见修改后的市场计 划和预算 7. 主管副总、总经理对计划和预算进行审核，通过转到8，不通过 返回6 修改后计划和预算审批结果 8. 销售管理部确定项目销售目标、市场计划和预算最终结果 第11页 流程名称：项目各阶段营销策划方案制定流程 流程编号：
12、2.4.8 流程拥有者：销售管理部 时间 战略发展部 开始 销售管理部主管副总/总经理其他部门资金财务部 各项目市场/竞 争分析报告 收集历史数据 各项目定位报 告 提供短期 期资金计划 提出备选整合 营销策划方案 对备选方案进 行对比分析 就备选方案征 求意见 就备选方案征 求意见 确定初选方案 细化初选方案 审核 ？ 审批 ？ 确定最终方案 就备选方案征 求意见 结束 1 2 3 444 5 6 7 8 9 不通过 不通过 通过 通过 公司战略目标 项目营销策划 方案 第12页 流程名称：各阶段项目营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.8 流程拥有者：销售管理部 流程步骤工作内容的简要
13、描述重要输入重要输出相关表单 1. 销售管理部收集历史数据数据收集 2. 战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、 公司战略目标规划，资金财务部提供短期资金计划，销售管理部 收集历史项目销售数据，参考项目营销策划方案，销售管理部提 出备选方案 各项目市场/竞争分 析报告、各项目定位 报告、短期资金计划 、项目营销策划方案 备选方案 3. 销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果 4.销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门 意见 备选方案各部门意见 5. 销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案 6. 主管副总、总经理对初选方
14、案进行审核，通过转到7，不通过返 回5 初选方案审核结果 7. 销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案 8. 主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返 回7 细化方案审批结果 9. 销售管理部确定最终方案审批结果最终方案 第13页 流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程 流程编号： 2.4.9 流程拥有者：销售部 时间 战略发展部 开始 销售部 主管副总/总经理资金财务部 制定项目销 售目标 市场/竞争分 析报告 项目销售目标、 营销计划和预算 资金需求计划 制定具体销 售计划 审核 ？ 制定市场计 划及预算 修改市场计 划及预算 审批 ？ 确定项目销
15、售 目标、营销计 划和预算 结束 1 2 3 4 6 7 8 不通过 通过 不通过 通过 销售管理部 征求意见 5 第14页 流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程说明 流程编号： 2.4.9 流程拥有者：销售部 流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单 1. 销售部根据市场/竞争分析报告、项目销售目标、营销计划和预 算确定具体项目销售目标 市场/竞争分析报告 项目销售目标、营销 计划和预算 销售目标 2. 销售部根据资金需求计划制定具体销售计划资金需求计划具体销售计划 3. 销售管理部对销售计划进行审核，若通过转到4，不通过返回2销售计划审核结果 4. 销售部制定市场计
16、划和预算经审核的销售计划市场计划和预算 5.销售部就市场计划和预算征求销售管理部意见市场计划和预算销售管理部意见 6. 销售部综合销售管理部意见，修改市场计划和预算销售管理部意见修改后的市场计 划和预算 7. 销售管理部对计划和预算进行审核，通过转到8，不通过返回6修改后计划和预算审批结果 8. 销售管理部确定项目销售目标、市场计划和预算最终结果 第15页 流程名称：市场活动流程 流程编号： 2.4.10 流程拥有者：销售部 时间 销售部 开始 审核？ 1 销售管理部主管副总/总经理 拟定详细的市场 执行计划 7 3 5 2 审批？ 项目销售目标， 营销计划和预算 市场活动执行 下拨活动预支费用 领导监督整体市 场活动 汇总报销费用 审批费用 费用报销 结束 审批费用 超过审 批权限 ？ 通过 否 9 6 10 11 4 不通过不通过 通过 是 资金财务部 8 各阶段项目营销 策划方案 第16页 流程名称：市场活动流程说明 流程编号： 2.4.10 流程拥有者：销售部 流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单 1.销售部根据销售管理部提供的项目销售目标、营销计划和预算 拟定
