《营销培训——顾问式销售的理念与技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销培训——顾问式销售的理念与技巧（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销培训顾问式销售的理念与技巧营销培训第二讲营销培训顾问式销售的理念与技巧顾问式销售是一种建立在营销观念基础上的销售方法和手段把交易营销转变为关系营销正是顾问式销售的要义所在，也是现代营销的发展趋势之一换位思考的价值（你是否也消费所代理的产品？你代理销售它是因为它的利润还是产品自身的优点呢？）在营销过程中，目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。顾问式销售的价值体现在具体过程中，它仅仅向你提供了一个工具，怎样使用这个工具需要你来亲身体会。沟通的价值导入语销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”的时代
2、，在这一特殊时代中，打好“理念战”、“心理战”是销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。顾问式销售的理念顾问式销售的出发点就在于顾客需求，其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。 信息流 资金流销售员 产品流 信息流 出发点 终结点事实上，销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用，即实现外环（信息流）的有效传递，其中包括一方面将厂商的及产品的信息有效地向顾客传递，另一方面，作为直接接近顾客的销售员，最了解顾客的需求，应该实现顾客需求信息的收集和反馈，以达到营销的目的。从根本
3、上来说，推销观念注重卖方的需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方为出发点，考虑如何把变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的信息，来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售；营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望，企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以，营销观念是顾问式销售的理念基础。如何把握顾客心理一个善于把握顾客心理的sales就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述，销售是一种导向，基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者
4、的心理，并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满意，因为它是整个销售环节中最核心的部分。由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就知认为对顾客心理已经有所了解。在营销过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想当然，这需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中，换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者
5、而言，只有理解了这一点，才算完成了推销到营销的过渡。下面我给出一些问题，你可以试着去解读其心理原因（在这里运用换位思考极富价值）：等过一段时间再说付不起保费我死后钱给别人领，不需要买保险让我考虑几天我对保险没兴趣我不需要买保险我要和太太商量一下保险不吉利，不买没事，一买就出事客户沉默不语买保险要体检，太麻烦了买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼炒地皮了我宁可把拿去投资，利润比保险高破解销售的冰山所谓销售的冰山，是对销售行为所产生的现象的一种形象化的描述。我们会在营销过程中发现，真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分，也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场，潜在的
6、市场非常大。这就象自然界中的冰山，真正浮出海面的只是它的10%，而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现，关心和咨询产品的人会很多，而真正购买产品的不过是很少的一部分人。这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品，却又对你的产品感兴趣，主要原因在于：他们担心你的产品并不是他们所需要的；他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑；他们需要在同类产品中进行比较和选择。原因是多方面的，但归结起来就是一点：即他们需要有关购买的正确的建议。这就要求销售者首先应该成为顾客购买时的顾问。应该指出的是，这并不是要销售者成为产品的说客。第一步：描绘你的目标客户每种产品都有它特定的客户群，营
7、销者需要把握的是那些特定客户的需求，正是在这个意义上，做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。所谓目标客户，是指营销者根据产品的性质而设计的客户方向。一般来说，目标客户具备以下几个特征：对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的；具备一定数量及支付能力，特别是具备发展潜力；在时间与空间上具备条件；对服务的要求适合销售者来达成。以上几点只是目标客户在不同行业中所存在的共性，而营销员在具体操作中，必须注意不同行业的具体情况。 保险业的特例人身保险推销的对象是人，但并不是人人都有资格购买入身保险，因此我们必须对所推销的对象加以选择，以免浪费每天有限
8、而宝贵的工作时间。在选择推销对象时，可以用三个标准去看：一是他是否需要寿险；二是他是否付得起保费；三是他是否符合投保规定。经过选择，认为值得拜访推销的人，可称为准保户，经过推销，并购买了人身保险的人便成为保户。保户越多，即表示这位业务员的工作成绩越卓越，工作报酬当然也相应地增加，可见保户的开拓对业务员来说是何等的重要。 准保户的选择标准： 1）身体健康的人。保险公司是一种互助合作的经济组织单位，保费主要的根据是死亡率，如果我们将这份互助的保障推销给身体不健康的人，不但等于增加互助成本，同时也会减少互助利益。为维护大众的利益，保险公司不得不有体格检查的规走。 2）需要保险的人。世界上没有完全不需
9、要保险的人，不过其中总有缓急之别。结了婚的，有子女的，要比单身汉更需要保险，特别是万一遇到不幸、灾害、意外事故时，需要生活保障，以免依靠他生活的人陷入困境，同时需要准备子女的教育费、结婚费、购置住宅的资金等等。 3）付得起保费的人。即使急需要保险的人，如果没有交付保费的能力，仍然不是我们的推销对象。但是大多数人，只要有爱心和决心，还是可以应付的，所以凡是中等以上生活的人，都可假定为付得起保费的人。 4）便于拜访的人。推销人身保险，从资料的收集，以至签约并缴付保费才算完成推销工作。而且不经拜访面谈的过程，无法根据客户的确实需要情况作适当的设计和建议。所以成为准保户的，一般以距离我们附近的人为佳，
10、而且一天内可以来往的最为理想，这样既可达到访问面谈的目的，又可减轻费用，节省时间。第二步：目标客户的识别与甄选如何识别目标客户，可以从以下几个方面进行分析：客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？客户要求的服务有哪些？我们是否具备实现这些要求的服务能力？客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别？客户的潜力如何？从这四个方面分析（或征求客户意见），如果其中三个方面的答案是满意的，就基本可以确定他是你的目标客户了。如何甄选客户，可以从以下几方面进行分析：客户为购买产品付出的预算是否足够大？客户要求的服务是否较容易完成？客户本身的发展前景如何？争取这个客户所需要面对的困难有哪
11、些？谁是你获得这个客户的竞争者。从这四个方面来判断你要争取的客户，一般来说，在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在，因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。第三步：制定客户开发计划既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程，那么制定客客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素：客户的发展规划是什么？客户需要产品的功能有哪些？需要的服务是什么？你的竞争对手具备的优势和劣势？客户开发的先后顺序是什么？ 营销者应立足于与客户的共同成长。客户开发也应包括增值服务的开发，因此，开发计划是个长期的规划，应该包括如何提供服务以及哪些服务是增值的。第四步：收集信息，确定准客户收集客户信息的方法和途径是多种多样
12、的，但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说，一般而言，准保户来源于以下群体： 1）直接关系群体过去工作关系的人：以前的雇主、上级、同事、顾客、商业来往的人。学校关系的人：小学、初中、高中、大学的前后同学或师长。有买卖关系的人：附近的杂货店、肉店、洗衣店、理发店、西药房、医院、商店等等。兴趣同好关系的人：棋类、文学、音乐、摄影、球类、爬山等娱乐、消遣方面的熟人、朋友。住宅关系的人：现在或过去的邻居、房东等。公共、宗教活动关系的人：家长会、邻里组织、合作社、寺庙、教会、宗教会、同乡会方面的人。亲属关系的人：父母、子女、兄弟姐妹、祖父祖母等。子女的同学或朋友。2）间接关系群体通过间接
13、关系的人，介绍他们的直接关系的人给我们，或通过老保户的关系，介绍他们的直接关系的人。他关系群体企业团体多数准保户集中的工作单位，从事一次企业团体的访问，可以和多数的准保户见面，在时间、费用、劳力方面，都是经济可行的。此外，企业团体内的工作人员，在健康上多有周全的照顾，而且雇主对投保与否常有决定的影响，可以说是准保户的宝库。一般而言，在企业团体中集体投保，经投保人同意亦可以从薪金中代为扣缴保险费，承保条件也较优厚，所以合同继续率相当高，是值得积极开拓的。 除上述三个方面扩大准保户来源外，还必须通过各种途径来增加新的客户。例如通过“业务顾问”来为我们提供准保户。“业务顾问”应该是对人身保险有相当认识，并且是交际广泛，具有相当活动能力的人。如果我们希望通过“业务顾问”介绍更多的准保户，那么首先必须争取他的信任，不断地访问、报告公司的营业方针和工作成果，保持密切的联系，才能继续不断地获得更多的准保户。 第五步：客户拜访准客户确定之后，你就进入了营销公关阶段，即如何成功地
