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1、*1 *2 浅谈在销售中如何向客户报价浅谈在销售中如何向客户报价 *3 引 言 报价是一门学问。报价，看似是个很简单 的问题，其实不然。商务谈判中，价格虽然不是谈 判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论往往是谈 判的主要组成部分。在任何一次商务谈判中价格的 协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的 谈判也是因为双方价格上的分歧而导致最终不欢而 散。 *4 说说我自己的亲身经历： 当我还是初级业务员的时候，报价的处理过程非 常简单。 客户问价，领导说卖70元/米，客户说太贵了。 汇报给领导，领导说最多让到69元/米，客户还是 不答应。 领导烦了，说“你问客户到底多少肯买桩”。客户 要么渺无音
2、讯，要么回答说“65怎么样？” 领导说65连成本都不够，客户简直乱来低于 68就没法子做。 客户一听就跑了. *5 简单地说，作为卖方希望以较高的价格成交， 而买方则期盼以较低的价格合作，这是个普遍规律 它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易， 但在实际的谈判中要做到双方满意，最终达到双赢 的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技 巧和你对市场、客户地了解程度。 经过一段时间的工作磨炼，总结了几点不一定 成熟的方法与大家共同探讨： *6 一、报价前的必要准备 1、让客户对你有兴趣 在对新客户报价前，一定要首先让他了 解你的公司实力和业务运作模式。只有 对你和你公司具有充分的信心时，客户
3、 才有可能考虑与你交易。良好的公司形 象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。 可以说，良好的公司形象就是招来客户 的金字招牌。 *7 2、了解客户的真实需求 多与客户交流，了解客户的真实想法，探 明客户关注的焦点，还有客户的基本情况 。 比如客户还价太低的时候，侧面了解一下 原因，是客户不懂行，还是你的竞争对手 使坏扰乱市场。从而有针对性的处理。顺 便的说一句，即便是竞争对手扰乱市场， 也不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示 即可。 *8 二、报价的黄金法则 报价一定要高于实 际想要的价格！ *9 在你第一次向客户报价时，即使报低 价对方也不会因此停止还价，因为他们并 不知道你的价格底线，也猜不出你
4、的谈判 策略，所以依然会认定你在漫天要价。会 在价格上与你针锋相对，直到接近或低于 你的价格底线为止。 *10 三、报价时的基本原则 1、先价值，后价格。 2、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决 不 犹豫，让对方感觉到这是最低价，没有必要讨 价还价。 3、对第一次报价不主动做任何解释说明。 原因： （1）即使你不说对方也会问。 （2）如果你急于解释，对方会认为 你心虚。 4、如果与客户进行洽谈的不只是我们一家，注 意不能报最低的价，也不能报最高的价。 *11 四、影响报价的决定性因素 1、客户 认真分析客户的购买意愿，了解他们的 真正需求，在客户询价后正式报价前要认 真分析客户真正的购买意愿
5、，然后决定是 尝试性报价还是决定性报价。 *12 2、市场 （1）供求关系 供不应求 卖主起主导作 用，在交易中 处于有利地位 价格高卖方市场 供过于求 买主起主导作 用，在交易中 处于有利地位 价格低买方市场 *13 （2）竞争 竞争对产品价格变动的影 响通常是造成价格降低 竞争的目的 ： A 为了维持原来的市场份额 B 占据比以前更大的市场额 *14 我公司的优势： 现我公司为省内生产规模较大的管桩制造商 ，具有较大的竞争优势。 通过竞争取得对市场的主导地位，也可能引 领市场价格。 *15 3、运作模式 付款方式 合同量大小 供货期限 *16 4、综合实力 企业形象及口碑 产品质量 供货能
6、力 优质服务 *17 五、向客户报价的技巧 1、如果对方是购买力强的大客户，报价可适 当的将价格报高一点。 2、如客户对管桩产品和价格非常熟悉，建 议采用“对比法”，突出我们公司及产品的 优势及优点、同行的缺点。价格再接近底 价，才有可能在一开始就逮住客户。 *18 3、如客户性格较直爽，不喜欢跟你讨价还价 ，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以 免报出高价把他惹烦了，吓跑了。 4、如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍 一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一 点。 5、如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘 都要争，而他又看重你的产品，你一定要有 足够的耐心跟客户打一场“心理战”，探寻客 户的目
7、标价格。 *19 例如： 他的目标价格是70元/米，而你的承受价 格是72元/米，你最好报75元/米。还价时，先 还一块，让客户看到希望，接着让利五毛，千 万不可以一步到位，应步步为营，让客户慢慢 尝到甜头，但又要通过艰苦努力获得，让客户 最后有一种赢了的感觉，而你的最后成交价有 可能是73或73.5元/米。 *20 6、报价时，要想办法使客户充分认识到购 买 的不仅仅是你的产品，还有全程优质服务。 7、报价的同时，还应讲付款方式、供货期限 、合同数量等主要条件一同摊出，不要只限 于价格一个问题，应将这些条件作为互动。 客户可能对供货期限非常重视，本来你报 的交货期限为40天，而客户提出30天
8、交货 ，在可行的情况，可以满足客户要求，但可 以以供货期限太紧张为由适当提高一下价格 ，这时客户也有可能接受，我们就能为公司 多争取到一分利润。 *21 现在跟大家假设两种情况 第一种情况： 在谈判中期，客户对产品和业务员都比较熟悉 ，客户通过几家公司价格的对比要挟业务员要求降 价。 比如:客户：XX桩70元，你报72元，太没诚意了，不 够意思。 客户：XX比你低两块钱，看你还能让多少钱。 客户：你如果跟XX同等价格，我就用你的管 桩 *22 像这种现象有两种情况： 1、如果他的条件可以接受，这时要让对方 承诺三件事： 现在就能签合同嘛？ 今天能付款吗？ 您能做主吗？ *23 2、如果价格实在
9、做不了，而且同行可能也 做不了，可以尝试以下几个策略： 第一、讲故事 “刘总，我知道您作为公司的采购经理，一 切都是为了从公司角度出发，能省一分是一分， 我们的确应该向您学习。不过刘总，你听说某某 项目吗？他们贪一两块钱的小便宜，买了小厂的 管桩，烂桩率很高，最后，影响了工程进度，又 重新选定管桩，造成了更大的损失。所以，我们 公司老板经常教导我们一定要对客户负责，客户 好了我们才好”。 *24 第二、附送其他服务 “刘总，价格上面我们没有办法再减 了，但是在合作过程中，我们可以派专 人在工地现场为你提供及时的服务，能 节省你很多精力”。 *25 第三：反悔策略 反悔策略的前提是知道客户说的是
10、假话 ，本公司在价格上有相对的优势，业务员 可以请领导出马，与客户谈，因为业务员 不专业，把运费算少了，还要在原来的基 础上加钱，这时，客户一般是非常恼火， 当然，加价的可能性不大，但降价的话客 户一般也不会再提了。运用的恰当，客户 一般会接受我们的价格。 *26 第二种情况： 在谈判后期，客户最后选定我公司管桩， 要求再便宜一点，这种情况一般都是客户能省 一分是一分的心理，或者是在同事与老板面前 显示自己的能力，或者利用我们业务人员前期 花费了大量的时间、金钱与精力，有一种势在 必得的心态，故意杀价。 *27 这个时候，首先要充分示弱，表达对他 本人的尊重，适当的给他本人开点口头支 票 。
11、可以这样说：“刘总，您看我们联系近半 年了，前前后后我到您这里也有十几次了 ，我是非常希望有个机会为您服务一下， 如果答应您吧，我们公司那边 也通不过， 这样，我们今天晚上一起吃个饭，如果这 个单成了，我给您送份大礼，您就别为难 我了！” *28 谈判中期与后期没有明显的界限，有可能 只是几秒钟的时间，业务人员要准确把握客 户的心态。 *29 最后，我们还有许多克敌制胜的砝码 ： 1、对客户宣传企业文化，用我们的理念引导客 户端正市场秩序。 2、做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动 态 。由于市场信息透明度高，价格变化迅速， 因此，必须依据最新行情报出随行就市的价 格。 3、了解行业发展和价格变化历史，而且，要对 近期的走势和未来市场局势做出合理分析和 预测 *30 结束结束 谢谢各位谢谢各位 ！
