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1、*1 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 “南药”之未来决胜于创新 |-创新的核心决胜于商业模式 危 机 与 挑 战 |中国企业正在面临种种危机！ |加入世贸组织对中国企业 最严重的挑战就是“战略问题 ”！ |战略问题的核心是“商业模式 ”问题！ 生 存 法 则 美国有句名言： 要么创新、要么死亡 ！ 21 世 纪 生 存 定 理 创新 21世纪唯一不变的生存法则 ！ 何 为 商 业 模 式 ？ （一） 什么是商业模式？ 风险投资家说： -你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到 你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来 的。 用中国话通俗来讲： -你的产品制造出来后，通过一个
2、什么样的 方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费 者完成的商品交易过程。 何 为 商 业 模 式 ？ （二） 作一个比喻： 大厦砖瓦： -资金 大厦框架： -产品 大厦屋顶： -企业价值观 大厦基础： -商业模式 |产品：包括研发、生产、技术、原料等。 |企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是 价值观。 |商业模式：简单理解-你所制定的商品分销游戏规 则。 何 为 商 业 模 式 ？ （三） 产品、企业价值观和商业模式关系 见下图： 产品 价值观 商业模式 营销模式 何 为 营 销 模 式 ？ （一） 什么是营销？ |当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大 学教授菲利普科特勒（
3、Philip Kotler）在其 所著并且被世界公认为市场学“圣经”的（美菲利普.科特勒 著/梅汝和 梅清豪 周安柱 译/中国人民大学出版社）一书中，他从 不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下 了一个定义。这个定义是这样的 “营销（Marketing）是个人和集体通过创造、 提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以 获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。 何 为 营 销 模 式 ？ （二） 什么是营销模式？ -企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制 造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略 战术。 营销模式与商业模式的区别： 营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原
4、 则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分 销、售后服务等。 商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销 的具体战略战术。 简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销 （包括零售）到售后服务整个“总”的战略战术；而商 业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。 何 为 营 销 模 式 ？ （三） 比喻： 大厦砖瓦： -资金 大厦框架： -产品 大厦屋顶： -企业价值观 大厦基础： -商业模式 大厦设计“蓝图”：营销模式 何 为 营 销 模 式 ？ （四） 请你思考： 营销模式的核心是什么 ？ 何 为 营 销 模 式 ？ （五） 营销模式的核心： 商业模式！ 理之何处？ |很简单：
5、 企业利润来自于产品/商品被消费者买走 ，而这个过程就是分销，分销方式的战略 战术就是“商业模式”！ 南 药 现 今 商 业 模 式 （一）-代理制 宝洁 生产企业 一级代理商 零售终端零售终端零售终端零售终端 消费者 物流商 二级 代理商 二级 代理商 南 药 现 今 商 业 模 式 （二）-分公司制 娃哈哈 生产企业 省/分公司 零售终端零售终端零售终端零售终端 消费者 物流商 分/办 司/处 分/办 司/处 南 药 现 今 商 业 模 式 （三）-混合制-1 公司较多！ 不 放 心！ 生产企业 省公司/代理 零售终端零售终端零售终端零售终端 消费者 物流商 分/办 司/处 二/三 代理商
6、 南 药 现 今 商 业 模 式 （三）-混合制-2 大型制造商 海尔、长虹 生产企业 省公司/代理 加盟终端零售终端零售终端专卖店 消费者 物流商 分/办 司/处 南 药 现 今 商 业 模 式 （四）-直销制1 大型零售商 上海联华 生产企业 大零售公司 加盟终端零售终端零售终端加盟终端 消费者 物流商 南 药 现 今 商 业 模 式 （五）-直销制2 安利、雅芳生产企业 消费者 自物流 直销商直销商直销商 消费者消费者消费者消费者 第三方物流商 南 药 现 今 商 业 模 式 （六）-“南药”模式-1 生产企业 省级代理商 零售药店商场/超市医 院诊 所 消费者 物流商 二/三 代理商
7、二/三 代理商 南 药 现 今 商 业 模 式 （七）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（1） 直接做“终端” 离顾客最近的终端 零售药店商场/超市医 院诊 所 消费者 南 药 现 今 商 业 模 式 （八）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（2） “终端+单层直销（会议营销） ” 离顾客最近的终端 零售药店商场/超市医 院诊 所 消费者 南 药 现 今 商 业 模 式 （九）-会议营销 本质：单层次直销 珠海天年 大连珍奥 生产企业 省公司 市/县公司 自/三方物流 会 议 顾客顾客顾客顾客顾客 南 药 现 今 商 业 模 式 （十）-评述-1 总论： |20世纪80年代：“营销”概念随
8、着大型 外国企业的进入而灌入中国老板们的耳 朵，并给中国老板们上了一场生动的“ 营销课”。 |90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点 “腻和疲”的时候，“分销”概念开始 被人们所重视！ |肯定讲： “分销”将是继营销后最重要 的一个概念而流行起来，这是任何一个 中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握 的新理念！ 南 药 现 今 商 业 模 式 （十一）-评述-2 什么是分销？ |分销，也叫产品分销服务，它是指一 个“法人”通过自己拥有的或者掌控的 商品转移通道和场所，把生产企业所生 产的“产品”1亲自转移到消费者手中 的一切行为和过程。它包括代理、批 发、仓储、运输、零售、直销、广告、 培训及售后服
9、务等各个方面，它是一种 全新的商品流通方式。 1 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品 ，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸 不着的产品，如服务、尊重、梦想等。 南 药 现 今 商 业 模 式 （十二）-评述-3 简单理解“分销”？ 分销 = 物流+零售+直销+售后服务 南 药 现 今 商 业 模 式 （十三）-评述-4 |代 理 制 | 分公司制 | 混 合 制 -狭义产品分销模式 共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营销 理念来构筑商业模式；因而它们是以产品品 牌、企业品牌、广告、促销作为“主要”的产品/ 商品分销手段-无新意、恶性竞争！ 公同结果：顾客难于忠诚于一家公
10、司，原因：分 销通道过长！旧有的营销观念！ 南 药 现 今 商 业 模 式 （十四）-评述-5 综合上述-结论： |“南药”商业模式：典型的20世纪80年代的“ 代理式”。 |难于突破三大难关： 1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于 买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式”就 在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企业 品牌和产品品牌。 2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链- -因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。 3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境- -因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消费者” 。 南 药 现 今 商 业 模 式 （十五）-评述-6 “南药”今天业绩之二因
11、： 1、最主要之因：云南“三七”无形产品品 牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产 品品牌”效应， “南药三七”就很难进入 市场-云南“排毒养颜胶囊”的成功是抓 住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史 机遇；今：这个机遇已“走”。 2、 云南“三七”独特的产品功效！ v结论： “南药”分销模式并不占优势，或 者讲“南药”今天的业绩并不是分销模式 成功所致-这一点要有非常清晰之识。 南 药 现 今 商 业 模 式 （十六）-评述-7 再谈结论： |“南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告 树造产品品牌，走品牌“推动市场”之路。 |降低“南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商去 承担-此所谓：
12、招商之目的。 |招商：用此商业模式所有工作中之重中之重！ |招商成功三个关键点：1）、品牌效应；2）、产品功 效；3）、折扣-招商广告：“虚”者。 |今天：巨额广告推动市场-“傻瓜”做法。 |巨额广告：推动市场失去“核心竞争力”。 |商业模式竞争：下一个“核心竞争力”！ 南 药 现 今 商 业 模 式 （十七）-评述-8 再谈结论： 危机：你的思维或者你选拔的“操盘手” （CEO）的营销观念跳不出“传统思维” 的桎梏-你的“路”就会越走越窄，最 终被你的竞争对手挤出市场。 出路：你想“路”越走越宽，在全球传统 营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时 期，你只有一条路： 南 药 现 今 商 业 模
13、式 （十八）-评述-9 打破常规！ 创新求变！ 运筹帷幄！ 决胜未来 ！ 南 药 现 今 商 业 模 式 （十九）-评述-10 大华法则： 天下财富能聚否？ -我能无语，手指脑际： 善智者聚富，唯力者难为！ 博弈之首，以谋为先！ 南 药 未 来 商 业 模 式 未来之路 （一） 变革变革 来源于来源于 南药南药面临的紧迫面临的紧迫危机危机 南 药 未 来 商 业 模 式 未来之路 （二） 变革思想： “南药”最大的本事，不是优美的 策划、不是惊天动地的广告、不是 许诺经销商多少优惠、不是烦人的 各种促销而是要让顾客能够一 辈子、终身、永远地购买“南药”生 产或提供的世界一流的保健品、药 品或药
14、品或商品！ 南 药 未 来 商 业 模 式 未来之路 （三） 商业模式决胜未来： 按常规思维模式“南药”要亲自投资打 造一个分布全国的，并且属于自己“永 久拥有”的保健品/药品“分销网络终端 系统”-大约要投资100亿元人民币 以上。 而我们只用100亿元人民币的千分之一 即可“为”之！并且将创造100亿的营业 额。尔有兴趣细而“观”乎？ 南 药 未 来 商 业 模 式 未来之路 （四） 创造奇迹的“简单”思想： 一个事物的“本质”一定是非常简单 的，如果它很复杂，那么它一定不 是这个事物的本质。 就是因为其本质太简单，所以常常 被人们忽略而以复杂去对付复杂； 要明了简单的东西需要我们的智慧
15、，因为，越是简单的东西往往包藏 着极其深奥的哲理！ 南 药 未 来 商 业 模 式 未来之路 （五） 创新商业模式简介 -“三网合一”保健品/药品分销网络系统 南 药 未 来 商 业 模 式 未来之路 （六） 生产 中心 信息交换中心厂/三物流平台 配送 中心 消费者 南 药 未 来 商 业 模 式 未来之路 （七） “网络分销制”-原理模型图 需要和欲望（品质、价格、投诉方式、建议等等）发现 信息反馈 购买 有形产品 信息反馈 物流配送 无形产品（自身价值、渴望、梦想、尊重、服务等等）满足 消费者售后服务超级零售终端生产企业 南 药 未 来 商 业 模 式 未来之路 （八） “网络分销制”说明 网络体系： 1、连锁终端（药店、商场等）系统 2、物流配送系统 3、顾客消费群体 4、电子商务系统 5、激励机制系统 6、培训训系统 南 药 未 来 商 业 模 式 未来之路 （九） 通俗理
