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1、从市场营销 看假日经营 假日营销之市场分析 假日营销的必要性 保险的假日营销 营销四境界 1、推销 2、促销 3、营销 4、品牌 假日营销之市场分析 假日营销中的大环境 假日营销的必要性 假日营销的大环境 假日分界模糊化 金九银十 客户心理习惯化 对商家的促销方式、促销力度形成习惯 商家心里疲惫化 对市场不信任 对假日所取得的绩效不抱乐观态度 假日营销 的两难选择 1、做：怕吃力不讨好 无业绩、白忙活 2、不做：怕失去市场 失去市场占有度、 假日营销的必要性 1、看消费群体： 节假日占据全年的三分之一 2、看企业业绩： 全年三分之二的业绩来源于节假日 3、看消费氛围： 在全年消费占比中，日常消
2、费占28% ,节假日消费占72% 保险行业假日经营的方法 1、分类精心回访 我们回访的目的，主要是增进双方的了解，沟通联络感情，相 互交换信息，以及听取客户对我们工作的建议。登门造访是最直接最 有效的方式，要比电话拜年、短信拜年、邮件拜年、信函拜年更有成 效。“一回生二回熟三回四回成朋友”永远都不会错的。做好客户档案 整理，以春节服务为目标，对现有客户进行选择和分类，并确定服务 方式和时间表却是不二法门。 2、社区服务宣传 品牌宣传 分类精心回访 对签单五年以上的客户如何回访： 签单五年以上的客户，如果没有能够再次加保又不愿 为你提供转介绍的话，就要视其家庭情况而定，看有无继 续开发价值。换言
3、之，是否为潜力股或成长股，答案是否 的话，可以只进行一般礼节性的电话回访就够了，不要过 多地再去投入有限的时间和精力。! ! 对签单三至五年的客户如何回访： 因为你还有续佣，所以你要维持，可以寄寄明信片，发发邮件。 我们常常自诩为寿险营销顾问，是客户保障的专业设计人员，销售给 他的保险是根据他的家庭背景、收入状况、保障水平等设计的最合适 的保障计划。可是有一点是我们不能忽视的，那就是我们推荐给他的 计划是根据他目前的家庭、收入状况设计出来的，而客户的经济、生 活处在不断变化的过程当中，随着经济条件、家庭背景的变化，客户 的保障需求也在不断地发生变化，原有的保障可能早已不能适应客户 的保障需求而
4、需要不断调整，作为业务人员可以利用邮件对他进行及 时的提醒和建议。 对签单一年以内的客户如何回访： 毫无疑问，客户的任何权益或需求，总是需要专门的 工作人员来帮助实现的，寿险最根本的服务是体现在为人 的服务上。曾有多种调查机构得出过几乎相同的结论：那 就是客户最反感投保前温馨有加，投保后就再也找不到 人。因为他这边买的是保单，那边相对应的当然就是理赔 ，没有理赔就不存在保险，能够顺利理赔是最起码的要 求。及时的上门回访，是给客户信心：第一你还没有消失 ，还在保险公司。第二，你的回访让他能够在第二年顺利 续保，从而避免保单失效，也避免了你辛辛苦苦“打下的 江山”付之东流。 对只签意外险保单的客户
5、如何回访： 对只签意外险保单客户回访的目的，是培养客户对你 的信任，上门是必须的。根据资料统计，一个营销人员在 销售生涯的前两年，有75%的时间是花在开拓准客户上的 ，真正花在销售上的时间不会超过25%，但是两年后如果 正常的话，两者之间的数字比就会发生变化。(到后来成 了展业高手之后，花在开拓准客户上的时间不会超过25%) 。因为销售人员向客户展现了他的专业素养，取得了客户 的初步信任，为你接下来的销售埋下伏笔打好基础。 对签投资分红保单的客户如何回访： 对于常常自以为寿险营销顾问的我们，可以毫不夸张 地说，我们是客户的健康、理财顾问，可以通过保险的手 段协助客户解决健康、理财中遇到的相关问
6、题。那么，除 了保险之外的有关健康、理财方面的资讯，如重大疾病保 险可以解决人生72%的风险，当前的医疗保障和医疗服务 需求的最新动态，新型理财工具的出现，公司最新资讯， 当年的投资回报业绩等等都需要给客户提供有益的参考 对签单数额大的VIP客户如何回访： 无论多忙，一定要亲自上门，适当地准备一些礼物， 使他有尊贵的感觉。客户之所以投保，是为了获取相应的 保障，这是最根本的前提。至于电话问候、鲜花礼品等只 是保险人性化服务的衍生品。所以说业内任何可能直接或 间接影响到客户保障权益的动态、保险合同标明某一事项 的发生，合同中某种权益或责任的到期等等，都是客户最 关心的问题。常见的如缴费的最后期限
7、、某项保险责任的 正式生效、某项保险金的领取、保险公司针对某种条款的 最新政策等等都是他们最关心的。 社区服务宣传 假了，我们可以把咨询台摆进社区，这样就会更有目的性地积 累客户，而且就在家门口，人们有需要的话也更愿意多了解一 些，可以一部分人员走动着散发一些宣传资料，留几个资深的 业务人员在咨询台上进行专业咨询讲解。还可以在人员比较集 中的地方开一个专题讲座，不见得一定讲保险，可以讲一些人 们比较关心的问题，比如：“如何让孩子更健康快乐的成长”、“ 如何和老人进行无障碍的沟通”等话题，其实最后你一样可以用 保险的话题来进行分析，并且让人们在不知觉的情况下接受保 险观念，同时对公司也是很好的宣传，为以后的展业做好准 备、打下基础。 这是一种对于新人比较有效的方式，这样不但可以让没有 经验的新伙伴学到展业的方法，而且可以让新伙伴感觉到工作 有意义，并且还可以作为现场的技能技巧训练，寓教于乐，活 动变的更有意义，更重要的是可以很好地让积累到准客户，为 将来的展业做好准备。 假日拜访访点“金”术术 下次！下次分享！下次！下次分享！ 感谢谢聆听
