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1、勾地系列课课 之 勾地实战实战 案例复盘盘及勾地策略解 析 课课程导师导师 ：张锦张锦 兵 2019.07 导师简导师简 介 张锦张锦 兵 n 某房企华北区投资负责 人多年投资拓展及管理经验，在 招拍挂、收并购、勾地中均多有斩获； n 任某TOP 3北京公司投资部负责人时，操盘京北著名千亩文 旅项目落地。 n 曾任职于直辖市国土资源局土地储备中心，参与管理土地交 易市场，参与过多项土地招拍挂出让方式的创新及相关研究 。 地产产小 兵 2 目 录录 1. 勾地市场解读及其它拿地方式分 析 2. 京北某文化旅游城勾地复盘 3. 不同公司、项目排它条件设置技 巧 4. 勾地的“最后一击” 地产产小
2、兵 3 地产产小 兵 勾地市场场解读读 及其它拿地方式分析 1 解读读“勾地 ” 地产产小 兵 5 n勾地的来源 勾地制源于香港,97年亚洲金融危机后，香港楼市进入低迷，发展商停止购地，地价一泻千里，担心土地贱卖 ， 采用“勾地”制度，若发展商对公布的土地感兴趣，主动提出申请，开出符合市场价格的底价，该土地才会以公开 招标形 式出售。该制度于2013年4月起由香港特区政府宣布取消，港区政府认为 取消后有利于中小地产商参加竞投政府 土地。 n勾地的官方定义义 勾地在国内，正式定义是“用地预申请”，2006年8月1日起试行招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规 范第 5.4 条明确指出，市、县国土资源管
3、理部门认为 其承诺的土地价格和条件可以接受的，应当组织实 施招标拍卖挂牌出 让活动， 并通知提出该宗地用地预申请的单位或个人参加，提出用地预申请的单位、个人，应当参加该宗地竞竞投或竞竞 买买，且报价不 得低于其承诺的土地价格。 解读读“勾地 ” 地产产小 兵 6 n 业业内非正式定义义 以预定条件、预定价格获取预定的宗地。特点之一，一定低溢价或者零溢价；特点之二，供地时序一 定 范围内可控。 n 低溢价不一定是勾地，勾地一定是低溢价。 在一定市场下，招拍挂也有零溢价存在，2017年4月后，上海市采取招标挂牌复合式出让后，其土地 市 场正逐渐向平稳发展，达到上海市政府政策预期的效果，出让地块基本
4、都是低溢价或者零溢价。 勾地-上海政府逆向选选 择择 资格审核及确认 （评分） （招标程序） 排名前3位为入围竞标 人 挂牌程序 竞 价 价高者竞得 （价格相同以排名顺序确定） 资格审核有效人数3 人 资格审核 有效人数3人 挂牌截止时的最高有效 报价竞得 均不愿 意竞 价 挂牌后 同意竞 价 起始价成交 （以排名顺序确定竞得人） 均不愿竞价 /均不出价 /报价均无效 经济实 力、技术资质 、 项目经验 、受让管 理 （135分），到场专 家 5 人以上单数 报价不得超过其申 报 的自有资金金 额 交易资金来源（保 证 金及后续土地款 ）应 为自有资金 地产产小 兵 勾地-上海政府逆向选选 择
5、择 地产产小 兵 评评分项项目子项项及分值值 分项项参考分值值 大于3500亿（含）8 2015-2017年会计年度年均总资产 （8分） 大于2500亿（含），小于3500亿 大于1500亿（含），小于2500亿 6 4 大于500亿（含），小于1500亿2 大于1500亿（含） 8 经济实 力 2015-2017年会计年度年均净资产 （8分） 大于1000亿（含），小于1500亿 大于500亿（含），小于1000亿 大于 100亿（含），小于500亿 6 4 2 （32分） 2015-2017年会计年度年均净利润率（8分） 大于18%（含） 大于15%（含），小于18% 大于12% （含），
6、小于15% 8 6 4 大于9%（含），小于12%2 大于15%（含） 8 2015-2017年会计年度年均净资产 收益率（8分） 大于12%（含），小于15% 大于9%（含），小于12% 6 4 大于6%（含），小于9%2 当前主体信用评级 （5分） AAA（恒大、碧桂园、融创、新城、富力）5 AA（普通民企很难，万达AA+、鸿坤） 3 A 1 技术资质 （17分） 当前房地产开发资质 （5分） 一级 二级 三级 5 3 1 2016年-2018年中国房地产开发企业百强平均排名（7分） 1-10名7 11-50名5 51-100名3 综综合评评分 表 勾地-上海政府逆向选选 择择 地产产小
7、兵 评评分项项目子项项及分值值分项项参考分值值 项目经验 （41分） 近三年在境内一线城市及港澳台中自行开发（在建及已建）住宅总建筑面积（8分） 大于550万（含）8 大于350万（含），小于550万6 大于200万（含），小于350万4 大于50万（含），小于200万2 近三年在境内一线城市及港澳台中自行开发（已建）住宅中引入一级资质 住宅物业管理公 司 的项目占近三年在境内一线城市及港澳台中自行开发住宅中的比例（3分） 大于80%（含），小于100%（含）3 大于50%（含），小于80%2 大于20%（含），小于50%1 项目经验 （41分） 近三年在境内一线城市及港澳台中自行开发（已建）
8、的全装修住宅总建筑面积（5分） 大于400万（含）5 大于230万（含），小于400万3 大于60万（含），小于230万1 近三年在境内一线城市及港澳台中自行开发（在建及已建）的装配式住宅总建筑面积（4分 ） 大于500万（含）4 大于290万（含），小于500万2 大于80万（含），小于290万1 近三年在境内一线城市及港澳台中自行开发（在建及已建）的绿色住宅总建筑面积（5分 ） 大于500万（含）5 大于290万（含），小于500万3 大于80万（含），小于290万1 近三年自行开发（在建及已 建）住宅获得奖项 （16分） 国家级奖项 数量（10分） 大于等于4个10 2-3个7 1个4
9、无0 省部级奖项 数量（6分） 大于等于4个6 2-3个4 1个2 无0 受让让管理 （45分） 自2019年1月1日起在上海地区受让商品住宅地块的情况 未受让过 （包括联合受让）45 受让过 1块（包括联合受让）30 受让过 2块（包括联合受让）15 受让过 3块及以上（包括联合受让）0 备注：得分相同时，受让管理得分经济实 力得分项目经验得分技 术 资质得分抽签决定最终排名。 一线线城市土地交易统统 计计 2018年一线线城市住宅用地招拍挂市场场情况汇汇 总总 地产产小 兵 城市 宗地面 积积 面 积积 地上规规 模 起始价成交价平均最大 数量(公顷顷)(亩亩)（万）（亿亿元）（亿亿元）溢
10、价率溢价率 北京62419.966299751.821545.8331773.6815.68%50.00% 上海132563.3084491128.001169.691169.960.01%0.70% 广州61370.5055571033.571104.371148.816.08%45.04% 深圳1015.8623863.9178.7798.3216.46%40.50% 二线线城市土地交易统统 计计 2018年二线线城市住宅用地招拍挂市场场情况汇汇 总总 地产产小 兵 城市 宗地面 积积 面积积(亩亩 ) 地上规规模（万 ） 起始价成交价平均最大 数量(公顷顷)（亿亿元）（亿亿元）溢价率溢价
11、率 天津107847.28127091313.60925.5960.24.00%50% 郑州233946.90142042852.20789.2883.112.48%115% 西安168821.20123182143.18487.1546.229.00%500% 重庆81808.50121281619.70718.6806.615.22%71% 杭州137609.7091461307.001626.22062.924.10%120% 武汉117908.00136202704.0011591217.709.31%100% 2013年北京市经营经营 性用地成交统计统计 （部分 ） 地产产小 兵 2
12、013年北京市土地交易市场经营场经营 性用地成交排名表（含联联合竞买竞买 ） 企业业宗数成交价（亿亿元）用地面积积（公顷顷）地上规规模（万）溢价率 首开10131788638% 恒大31278110135% 融创4121507443% 万科89612611729% 富力495449327% 住总494497242% 绿地10829214121% 泰禾463374762% 保利656283522% 城建544947951% 富华542104012% 买买地三板斧-看老板喜 好 人间正道是沧桑， 地 产周道招拍挂, 收并购水深坑多利润多, 勾地要求高难度高利润高 。 地产产小 兵 勾地原则则-量力
13、而 行 地产产小 兵 穷则穷则 独善其身，达则则兼济济天下 n 1. 中小公司，踏踏实实做好文旅康养小镇（康养会所、风情商业街、精品酒店、企业 会 议中心、高端住宅），勾地规模300-800亩。 n 2. 大公司，认清使命，做好产业配套（公司IP），为强国复兴做出应有贡献，勾地规 模 1000亩以上。 地产产小 兵 京北某文化旅游城 勾地复盘盘 2 京北某文化旅游城复盘盘-区 位 地产产小 兵 勾地-张张家口怀怀来 县县 地产产小 兵 京北某文化旅游城复盘盘-市 场场 高层：6000元/ 联排：8500元/ 涿州市 均价：6000元/ 涞水 均价：5500元/ 固安县 高层：7500元/ 联排
14、：9500元/ 永清县 均价：6500元/ 廊坊市 均价：8000元/ 三河：11000元/ 大厂：7500元/ 香河：7000元/ 地产产小 兵 勾地来源-土地现现 状 宏宝煤 栈 北方煤 业 110国道 G7 京新高速 G6 京 藏 高 速 地产产小 兵 勾地-案例复 盘盘 地产产小 兵 综合提炼怀 来县本地特色及区域未来发展需求，本项目直接反应就是移植如下IP ： 葡萄酒文化+温泉养生+酒店度假+会议中心+高端住宅，实际上在汇报初步概念 方 案时，着重强调打造葡萄酒交易品鉴中心和五星级酒店及异国风情温泉酒店群配套 产业 ，承诺本项目产业 和住宅用地配比为5:5，着重提升当地文化旅游发展水
15、平和 品牌影响力，初步解决失地农民就业问题 ，基本上全部契合了县委县政府核心诉求 ， 双方很快达成合作协议 。 更深背景 借着冬奥会尚在申办过程中（2015年7月31日发布），敢于提前布局，高举高打， 计划投资上马张家口市三个大项目：光伏发电、婴幼儿奶粉项目、文旅城。 勾地-案例复 盘盘 缤纷缤纷水上乐乐园 畅畅想激 情 地产产小 兵 全球繁华华盛宴 引领时领时尚潮 流 四国温泉小镇镇 度假养生胜胜 地 五星酒店集群 尊贵贵旅居 勾地-案例复 盘盘 地产产小 兵 地产产小 兵 不同公司 项项目排它条件设设置技 巧 3 勾地-案例复盘盘-挂牌公告-无排 他 地产产小 兵 勾地-挂牌公告-排它条件
16、-江西省 地产产小兵 地产产小 兵 勾地-挂牌公告-排它条件-河北省 地产产小 兵 正定县县公共资资源交易中心国有建设设用地使用权权挂牌出让让公告 正公资告字2019006号 经正定县人民政府批准，正定县公共资源交易中心以挂牌方式出让3(幅)地块的国有建 设 用地使用权。现将有关事项公告如下： 一、挂牌出让地块的基本情况和规划指标要求： 宗地 编号 2019001号 出让 面 积 114719.27平 方米宗地 坐落 正定新区，四至范围为 ;东至承泽街，西至尉 佗街，南至东关路，北至天宁路。 出让 年限 50年容积率1.8 建筑密 度(%) 35 绿化率(%)35建筑限高35 投资 强度 保证金22000万元 估价报 告备案 号 1305119BC0003 1309519BA0013 起始价26000万元 加价 幅 度 100万元 土地用途：医疗卫 生用地 现状土地条件：按照土地现状交付土地 动工及竣工时间 ：受让人自挂牌人交付土地之日起一年内动工开发，三年内完成项目
