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1、1 忙，并快乐着忙，并快乐着 幼儿园招生营销策略 招生宣传手册解读 北京银座东方教育集团 12月份碰头会 2 1、3月5日到14日：国家中长期教育改革和发展规划纲要 (20102020年）公开征求意见，代表热议学前教育 难题，建言献策 2、7月29日：国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010 2020年）公布，将学前教育纳入规划 3、11月2日：温家宝总理在北京两所幼儿园调研，强调将学 前教育放在重要位置 4、11月3日：温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署 当前发展学前教育的政策措施。 5、11月24日：国务院关于当前发展学前教育的若干意见 6、12月1日，国务院召开全国学前教育工作电视
2、电话会议 3 1、学前教育的春天来了 2、学前民办教育的春天与冬天同时来了 3、学前教育问题的解决，是政府的责任 4、幼儿园定位、师资、教育质量、生源、 与政府关系需要重新认真的考虑，寻找到 新的方向与出路 幼儿园的竞争是披着非功利色彩外衣的 亲和形象的竞争，作为一个理性的幼儿园园 长一定要真正看到这个行业的本来面目。这是 一个充满暗礁险滩的行业，一定要高度警惕 。 幼儿园之间的恶性竞争 政府对小区配套幼儿园的过渡开发，引发 各幼儿园之间的无序竞争。 幼教同行间的非正常竞争引发师资的非正 常流动，生源的非正常流动，非正常的价 格大战。 大型优质学前教育机构的进驻，导致现有 高端民办幼儿园四面楚
3、歌。 狼来了. 政府加大对公办园的投入， 导致幼教市场进入非公平竞争状 态。民办园面临更加激烈的竞争环境。 7 一、营销什么 二、怎么宣传 三、招生方案 四、幼儿园招生营销关键点 五、幼儿园（新园、发展园）招生方案举 例 六、几个问题沟通 营销（了解）招生（认可）购买（追随） 三步曲 8 一、营销，是将所有资源整合， 创造和形成产品，以满足消费者当下需 求（短期）和他们将来需求（长期保持 力）的一种社会和管理过程。 9 中 有效 表达自己 营销 深度 关注客户 踏实 扎根专业 10 客户需求：孩子与家长 需求的交叉点， 以此与家长沟通 11 孩子的需求是什么？ “ 爱心+快乐+成长” 12 “
4、服务+质量+感觉” 家长的需求是什么 13 让爱更多一点 14 策略一：让爱更多一点的主题环境（满足幼儿与家长 对安全、整洁、自然、优美的物质环境的需要） 1、 幼儿园外部环境自然优美 2、 环境发挥育人功能 3、 对室外大型玩具及时检修 。 4、 室外活动场地保持清洁 5、 玩具、材料应充分、开放 、定期更新 。 6、 幼儿园是孩子心目中的童话世界。 15 策略二：专业可信赖的教师（满足孩子对 和谐、民主、宽松、秩序的精神环境需要 ） 1、教师职业形象、职业语言 2、幼儿园素质教育论坛 3、脸上总是微笑，身体总是蹲下，语言总是得当 4、给孩子一个空间，让他们自己去探求；给孩子一次 机会，让他
5、们充分去展示；给孩子一点时间，让他们 自己去互动；给孩子一个平台，让他们自己去选择； 给孩子一次震撼，让他们亲身去体验 16 17 策略三：满足家长对服务的需求 1、孩子的需要永远是急的，家长的需要 永远是对的 2、老师们真诚的微笑、体贴的关怀、 孩子健康和谐的成长 3、以忘我的奉献，浓浓的爱意赢得家长 的理解和信任。 18 策略四：满足家长对质量的需求 19 精致面点 20 幼儿园营销什么？ “教育理念” 实现的是“教育理念”的认同化 21 视觉、听觉、感觉到位（变化 ） 品质、品味、品牌到位（变化 ） 营销要求： 22 1、品牌文化（园歌、园舞笑脸、logo笑脸、无怨无悔、真 心英雄、61
6、献词、礼仪） 2、8大办园特色 3、主题环境 4、4季音乐环境 5、职业礼仪、师德、艺术语言 6、创思课程、my first abc、家园联系册 7、四季食谱 8、保教工作流程 营销工具： 23 双语化 艺术化 主题化 信息化 小班化 一体化 多元化 人文化 24 二、宣传思路 1、不同时期采取不同的宣传思路 2、让家长成为主动的宣传者 3、其他宣传方式 宣传工具： 1、宣传手册 2、台历 3、报纸广告、电视专题片、网络宣传的内容稿 4、文艺演出 5、大型活动策划 6、体验式营销活动方案 7、幼儿园彩铃 1、不同发展时期采用不同的宣传方式 发展初期（两个月）：以幼儿园品 牌和形象宣传为主，主要
7、是与电视 台、报社广告部、网站打交道。 26 轰炸阶段（一个月） 充分利用报纸、电视、电台、网络、直投广 告等多种渠道，采用媒体宣传和互动活动等 多种方式对幼儿园进行全面立体式宣传，让 家长全面感知幼儿园，着重对幼儿园教育理 念的宣传，文字解说配合直观的图片或者视 频，照顾不同文化层次家长的接受能力，同 时注意对幼儿园品牌和知名度的宣传。 27 体验阶段（两个月） 此时在已经有孩子入园的情况下，宣传的重 点转为配合家长更深刻体验幼儿园：充分挖 掘在园幼儿家长的正面感受，包括对环境、 服务、教学、理念等方方面面的体验，借助 媒体和系列活动传播出去，打造美誉度；设 计一系列体验式活动吸引更多潜在家
8、长群体 参与，令其获得最直接的感官体验。 28 深入阶段（三个月） 幼儿经过一段时间的学习，应该已具有幼儿 园的特定群体特征。此时的宣传应以幼儿为 主体，展示幼儿的学习成绩、日常生活、游 戏课程和艺术特长等特色活动，融合进幼儿 园的教育理念、价值主张、单位文化等，把 教育成果显性化，掀起宣传的第二轮高潮。 29 巩固阶段（四个月） 巩固阶段是在幼儿园有一定生源、一定知名 度的情况下，进一步打造幼儿园的品牌，提 升幼儿园形象。在这一时期，可以不用再刻 意制造大的焦点事件，只要抓住时事热点或 者节日庆祝，保持适当的曝光率，不要淡出 公众视野就好。在这一阶段，媒体宣传是一 个方面，更重要的是稳定在园
9、家长，依靠保 教质量让家长对幼儿园的赞誉口口相传，这 才是最有效的最牢固的工事。 30 稳定阶段（长 期） 品牌推广与提升是一个长期的过程，在当今 的市场经济中，宣传工作贯穿企业发展的整 个过程，要适时适地坚持不懈进行品牌推广 活动。但是，宣传永远不是企业发展的核心 ，幼教集团的核心是科学的教学理念和严谨 的内部管理，宣传只能是对内核的展现，是 一种表现形式，而非主要内容，注意增强品 牌的美誉度。 例：广播电台拜年词 xx幼儿园全体教职员工向全x人 民拜年！ 祝小朋友新年快乐！健康成长！ 祝全体家长事业有成!幸福安康! 2、让家长成为主动的宣传者 n 面向家长的幼儿园自我展示： 展示具有亲和力
10、的幼儿园氛围与环境、高 素质教师团队 邀请家长参与幼儿园体验活动。 耳听为虚、眼见为实、体验为真 “体验活动是幼儿园营销的杀手锏” 开放园长热线（设置彩铃） “回娘家” 如果是多年经营的幼儿园，“老客 户”的作用不容忽视，他们的口碑传播 很有力量，可以邀请家长和孩子“回家 ”看看，看看新的变化，关心一下孩子 现在的成长情况等，都是富有人性化 的宣传措施。 要 点 说 明： 要取得效果，一定要买一点纪念 性的小礼物，在用过的教室和原来的 老师一起照个相。总之，明确目的在于 通过强化“老客户”的认可协助招生。 （3）其他宣传方式。 n 流动招生广告车 温 馨 提 示 现在多数幼儿园都把车接车送作为
11、幼儿园 服务的标准配置，因此有很多的接送站点，在 这些站点做一个幼儿园的温馨提示牌， 既能体现幼儿园的细心周到，在当地也能起到 一定宣传作用。这样的温馨提示在园内适 当布置，也会让家长感觉到独特的用心。 参加各类社会性演出和公益活动 是幼儿园品牌宣传最好的方法。 每年一次幼小衔接座谈会 38 微笑营销 39 接待营销 40 活动营销万圣节活动 41 我秀我真棒活动 42 全勤宝宝评选活动 43 44 45 三、招生方案 1、幼儿园营销招生计划制定 2、幼儿园促销方案制定 3、幼儿园招生的8大策略 招生工具： 1、招生计划制定 2、招生接待流程、招生人员培训 3、入园工作流程 4、入园登记与注册
12、 5、新生编班 6、新生入园须知 7、新生温馨提示 8、家园共育 幼 儿 园 营 销 招 生 计 划 一、园况分析: 本园现有班级个，托班、小班、中班各一个。 托班现有人数人，满员人数人；小班现有人数 人，满员人数人；中班现有人数人，满 员人数；大班每班现有人数、人，满员 人数人， 二、预计招生人数 托班预计招生人；小班预计招生人；中班预 计招生人；大班预计招生人；另外需新增一个 托班，预计招收幼儿人。托班、小班、中班、大 班加新增班级共计招生人数人。 三、招生措施 方式一：到超市、商场投放宣传资料 方式二：联合小区做活动 方式三：到商场小区设招生点（张贴海报 ） 方式四：教师与家长之间手递手
13、的发放 方式五：进行亲子活动 方式六：夹报、书刊等 方式七：刊登广告 方式八：网络宣传 方式九：利用节假日进行幼儿的演出和外 出活动 方式一：超市商场投放宣传材料 具体措施： 1、 锁定目标超市及商场，电话联系可 否放置宣传材料。 2、 到超市、商场 和负责人或服务台进 行沟通，商量合适方 案及放置、发放办法。 方式二：联合小区做活动 结合节日联合小区做活动，如母亲节、父亲节、儿 童节等节日。根据不同的节日组织不同的活动。 活动的基本形式：亲子运动会、亲子手工制作 具体措施： 1、 了解周边小区的分布图，锁定我们的目标小区。 2、 和小区的物业进行联系确定我们的活动方式。 3、 提前向家长发放
14、通知使其了解活动大致内容。 4、 组织主持活动并进行宣传或者材料的发放。 方式三：到商场、小区设置招生咨询点 n利用周六、日可以到幼儿园周边小区、商场设置招生 咨询点，进行和家长面对面的交流和解答，并登记留 下咨询家长的资料，以便日后联系。 n资料准备：家长手册、宣传海报、咨询登记表、红幅 n具体措施： 1、 与小区物业进行联系，商议咨询点的设置。 2、 商议如何在小区宣传栏里张贴我们的海报。 3、 红幅的悬挂。 方式四：教师与家长手递手的发放 具体措施： 1、 选择发放地点，可选择商场或者超市 门口等人流较大的地方。 2、 培训教师，统一招生口径。 3、 发放宣传资料并向家长介绍我园特色。
15、4、 有意者留下家长资料及电话，以便日后 取得联系。 5、 统计整理家长资料，及时跟踪了解。 方式五：举行亲子活动 根据季节的不同组织不同的亲子活动，如春秋季 可以组织幼儿和家长的运动会。可以在周六日开设亲 子班。 具体措施： 1、 在海报的宣传上除了日托班的宣传再加上亲子班 的内容。 2、 做出亲子班的教学计划以及每次活动的流程步骤 。 3、 利用周六日请1岁3岁的孩子和家长一起来园参 加活动。 4、 长期举办并记录下家长的资料，为其幼儿的入园 打下基础。 方式六：宣传资料的夹报、书刊等方法 1、 向报亭主人了解，哪些报纸杂志卖的 比较快，并和其商议如何进行夹报、杂 志宣传。 2、 和免费杂
16、志负责人商议如何夹报发放 。 例：邮政快报的免费夹页 、和牛奶公司的长期合作 （目标群体一致） 方式七：刊登广告 选择合适的书刊或报纸等媒体进行广告的刊登。 做广告宣传幅，选择合适的地点做长期的广告宣传。 1、 对部分报纸进行关注以选择适合我们的媒体进行 广告。（以当地报纸为好） 2、 和报社、广告公司等进行联系选择合适的广告方式 。 3、 在路边，小区等地点放置宣传广告做长期广告宣传 。 4、 了解各广告媒体的价格以便我们进行参考。 方式八：网络宣传 网络是幼儿园的又一窗口，合理的利 用网络宣传为幼儿园增加效益。 1、 网站的完善。 2、 和其他网站进行链接。 3、 可以选择网络广告。 方式九：利用节假日进行演出和外出活动 n 利用儿童节、圣诞节、母亲节、父亲节、教师 节等一些节日进行演出活动，并进行幼儿园的宣传活 动。我们可以选择春天，秋天等合适的季节，选择一 日带幼儿外出，进行踏青、采摘
