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1、1 第一篇、万科分析第一篇、万科分析 第二篇、中原优势第二篇、中原优势 第三篇、合作目标第三篇、合作目标 第四篇、合作建议第四篇、合作建议 2 第一篇第一篇 万科分析万科分析 3 1 1、万科、万科2020年发展回顾年发展回顾 起步 (1984) 多元化 (1990) 专业化 (1993) 辉煌，中国房地产第一品牌 (2004) 4 2 2、万科下一个十年目标、万科下一个十年目标 20142014年年 销售额达到销售额达到10001000亿亿 中国市场商品住宅份额中国市场商品住宅份额3%3% 5 1010年后的万科要成为什么样子才能造出那时年后的万科要成为什么样子才能造出那时 的中国人需要的房
2、子？的中国人需要的房子？1010年内，万科要作出年内，万科要作出 哪些变化才能成为哪些变化才能成为1010年后它理想中的公司形年后它理想中的公司形 态？态？ 6 颠覆惯性模式颠覆惯性模式 拥抱变革时代拥抱变革时代 引领行业发展引领行业发展 推动持续增长推动持续增长 携手合作伙伴携手合作伙伴 共同成就未来共同成就未来 万科2005主题年 7 万科的策略 多元化融资策略 产品创新策略 城市圈聚焦策略 客户细分策略 Roland Berger Strategy Consultants SHA-4309-05337-09-24-a-x8 万科面临的挑战万科面临的挑战 n n外部：行业竞争加剧外部：行业
3、竞争加剧 有境外融资渠道的，有境外融资渠道的， 或境外资金直接进来或境外资金直接进来 的国际公司。的国际公司。 从制造业转入房地产从制造业转入房地产 业的国内公司。业的国内公司。 两类竞争对手两类竞争对手 Roland Berger Strategy Consultants SHA-4309-05337-09-24-a-x9 行业竞争加剧行业竞争加剧 3年 6年 10年 100100亿亿 10001000亿亿 万科绿地顺驰 谁将是谁将是行业领导者？行业领导者？ 战略导向，机会导向？战略导向，机会导向？ 境外资本 合生 ？年 国内大型房地产公司顺驰、绿地、合生也提出国内大型房地产公司顺驰、绿地、
4、合生也提出10001000亿目标亿目标 Roland Berger Strategy Consultants SHA-4309-05337-09-24-a-x10 n n 内部：如何实现可持续的、有质量的增长 内部：如何实现可持续的、有质量的增长 n n 资源回报率（资 资源回报率（资 本回报率、人力资源本回报率、人力资源 回报率）不断上升？回报率）不断上升？ ？ n n 客户忠诚度不断 客户忠诚度不断 上升？上升？ n n 产品创新的工厂 产品创新的工厂 化？化？ Roland Berger Strategy Consultants SHA-4309-05337-09-24-a-x11 抓住
5、未来竞争优势的唯一抓住未来竞争优势的唯一 途径途径 对客户需求的把握，和客对客户需求的把握，和客 户资源的再开发户资源的再开发 Roland Berger Strategy Consultants SHA-4309-05337-09-24-a-x12 项目 运营 资本 新核心竞争力 设计计 物管 营销 核心竞争力 产业纵向联盟提升万科核心竞争力产业纵向联盟提升万科核心竞争力 13 第二篇第二篇 中原优势中原优势 14 一、架构完善，管理规范 愿景：做行业的领导者愿景：做行业的领导者 企业文化：予员工发展的空间，赋工作生命的意义企业文化：予员工发展的空间，赋工作生命的意义 管制理念：无为而治管制
6、理念：无为而治 经营原则：不炒楼，不食价经营原则：不炒楼，不食价 用人机制：任人唯贤，所识尽教，汰弱留强用人机制：任人唯贤，所识尽教，汰弱留强 激励机制：以绩效为导向，透明性、一贯性、公平性激励机制：以绩效为导向，透明性、一贯性、公平性 服务承诺：服务承诺：“ “为您为您 我做到我做到” ” 15 一、架构完善，管理规范 中原（中国） 董事局 宁 波 中 原 森拓国际建 筑设计顾问 有限公司 中央财务 部 中央行政 部 中央人力 資源部 森拓普顾问 有限公司 地产研究 中心 北京中原华夏 物业顾问公司 四 川 中 原 重 庆 中 原 厦 门 中 原 浙 江 中 原 上 海 中 原 佛 山 中
7、原 南 京 中 原 广 州 中 原 中 山 中 原 珠 海 中 原 山 东 中 原 大 连 中 原 东 莞 中 原 天 津 中 原 北 京 中 原 深 圳 中 原 香 港 策 划 销 售 部 河 北 中 原 沈 阳 中 原 河 南 中 原 中央IT部 以中原（中国）为例 长 春 中 原 武 汉 中 原 16 二、公开资讯，公平交易 专业网站：香港专业网站：香港首家建立地产网页地产代理机构，并首创将真实成交记录在网页上公布首家建立地产网页地产代理机构，并首创将真实成交记录在网页上公布 中原（中国）下属各子公司陆续建立了各自的公司网站，房源信息即时联网查询中原（中国）下属各子公司陆续建立了各自的公
8、司网站，房源信息即时联网查询 发行专业刊物：发行专业刊物： 定期出版涵盖中国房地产市况的定期出版涵盖中国房地产市况的【中国地产研究中国地产研究】报告，各分公司也定期出版相 报告，各分公司也定期出版相 关区域房地产市场研究刊物，均受到客户的热烈追捧。关区域房地产市场研究刊物，均受到客户的热烈追捧。 中原城市指数：中原城市指数：19971997年在香港，联合城市大学发布年在香港，联合城市大学发布“中原城市指数中原城市指数 ” ”。20052005年年3 3月，在上海发布月，在上海发布“ 中原二手指数中原二手指数”，今后将陆续在国内区域中心城市推出相关房地产指数。，今后将陆续在国内区域中心城市推出相
9、关房地产指数。 研讨会：研讨会：不定期在各地举办房地产市场资讯发布会，多次举办房地产相关论坛，例如，不定期在各地举办房地产市场资讯发布会，多次举办房地产相关论坛，例如，20042004年在深年在深 圳举办房地产圳举办房地产CRMCRM论坛等。论坛等。 新闻媒体：新闻媒体：积极参与行业各类媒体的房地产栏目，探讨房地产市场发展动态，促进行业规范发展。积极参与行业各类媒体的房地产栏目，探讨房地产市场发展动态，促进行业规范发展。 17 专注产生力量专注产生力量 一级市场：市场研究，土地价值评估 二级市场：市场调研，项目投资分析，建筑策划，营销策划，销售代理，物业管理 三级市场：物业中介代理，投资顾问
10、中原以房地产服务为中心，物业类型涵盖住宅、商业、写字楼，业中原以房地产服务为中心，物业类型涵盖住宅、商业、写字楼，业 务范围包括：务范围包括： 三、地产全才，专业所在 。 18 专才专家云集专才专家云集 中原经历了二十七年的发展，培养了大量各类专才，也汇聚了众 中原经历了二十七年的发展，培养了大量各类专才，也汇聚了众 多的行内资深专家，有些人士从业经验甚至超过三十年。多的行内资深专家，有些人士从业经验甚至超过三十年。 中原拥有大量市场研究人员，投资策划顾问，建筑规划专才，市 中原拥有大量市场研究人员，投资策划顾问，建筑规划专才，市 场营销大师，物业代理精英，物业管理行家，广告设计能手，企场营销
11、大师，物业代理精英，物业管理行家，广告设计能手，企 业管理英杰。业管理英杰。 也为行业培养了大批的房地产营销人才。 也为行业培养了大批的房地产营销人才。 三、地产全才，专业所在 。 19 三、地产全才，专业所在 增长增长59%59% 增长增长88%88% 中原中原( (中国中国) )员工数量增长图员工数量增长图 20 有机组合团队有机组合团队 凭借自由、开放、平等的中原风格，塑造了行内知名的中原凭借自由、开放、平等的中原风格，塑造了行内知名的中原 团队精神，通过有机组合，同时拥有大公司的资源优势与小团队精神，通过有机组合，同时拥有大公司的资源优势与小 公司的灵活应变。公司的灵活应变。 根据不同
12、类型发展商和项目的实际需求，中原更将不同类型根据不同类型发展商和项目的实际需求，中原更将不同类型 的下游合作伙伴有机整合，使中原的营销建议更具可操作性的下游合作伙伴有机整合，使中原的营销建议更具可操作性 ，大大提升了项目的附加值。，大大提升了项目的附加值。 三、地产全才，专业所在 。 21 发展迅速，业绩骄人发展迅速，业绩骄人 2004年度中原集团业绩 佣金收入（亿元港币）佣金收入（亿元港币）同比增长同比增长 中原集团中原集团29.6529.6574%74% 香港中原地产香港中原地产17.7917.7980.06%80.06% 中原中国中原中国6.446.4474.05%74.05% 四、皇牌
13、代理，信心标志 。 22 长 春 上 海 河 南 深 圳 香 港 广 州 澳 门 浙 江 重 庆 北 京 沈 阳 大 连 宁 波 厦 门 南 京 东 莞 中 山 珠 海 济 南 成 都 天 津 佛 山 发展迅速，业绩骄人发展迅速，业绩骄人 。 四、皇牌代理，信心标志 23 四、皇牌代理，信心标志 中原中原( (中国中国) )分公司数量发展图分公司数量发展图 增长23% 增长25% 增长30% 24 四、皇牌代理，信心标志 中原中原( (中国中国) )地铺发展图地铺发展图 增长126% 增长103% 25 四、皇牌代理，信心标志 佣金收益历年平均增长率为 52.5 中原中原( (中国中国) )佣
14、金收益发展图佣金收益发展图 26 中原集团在香港拥有中原集团在香港拥有40%40%的占有率的占有率( (香港中原地香港中原地 产约产约30%30%；利嘉阁地产；利嘉阁地产10%) 10%) 四、皇牌代理，信心标志 27 20042004年深圳中原共代理在售楼盘年深圳中原共代理在售楼盘6868个，个， 占到深圳所有发售楼盘市场份额占到深圳所有发售楼盘市场份额21.12%21.12%， 占深圳代理楼盘市场份额约占深圳代理楼盘市场份额约6060， 发展迅速，业绩骄人发展迅速，业绩骄人 。 四、皇牌代理，信心标志 百分百销售的楼盘共有百分百销售的楼盘共有3030个个 28 客户资源庞大客户资源庞大 中
15、原客户网络遍布中、港、澳三地。中原客户网络遍布中、港、澳三地。 据相关统计显示，在大陆地区拥有完整信息登记的客户就超过据相关统计显示，在大陆地区拥有完整信息登记的客户就超过 5050多万人多万人。 根据项目的推广需要，我们可以即时地启动相关的客户资源网根据项目的推广需要，我们可以即时地启动相关的客户资源网 络，确保项目营销信息的及时传播和有效到达，实现客户资源络，确保项目营销信息的及时传播和有效到达，实现客户资源 的共享和联动的共享和联动 四、皇牌代理，信心标志 。 29 操作楼盘类型全面，数量众多操作楼盘类型全面，数量众多 截止到 截止到20042004年，中原（中国）在国内策划代年，中原（
16、中国）在国内策划代 理各类楼盘共理各类楼盘共757757个。操作了不同区域、不个。操作了不同区域、不 同规模、不同物业类型、不同发展商的众多同规模、不同物业类型、不同发展商的众多 项目，在中国市场累积了丰富的项目营销实项目，在中国市场累积了丰富的项目营销实 际操作经验，也引领和创新了不少的营销模际操作经验，也引领和创新了不少的营销模 式。式。 。 四、皇牌代理，信心标志 30 外销业绩突出外销业绩突出 万科 万科 金域蓝湾外销比例接近金域蓝湾外销比例接近35 %35 %，港丽豪园外销，港丽豪园外销 比例达比例达56%56%。 成功为中国发展商在香港建立市场知名度成功为中国发展商在香港建立市场知名度 SOHOSOHO中国、世茂中国等中国、世茂中国等 。 四、皇牌代理，信心标志 31 所获荣誉所获荣誉 n n 中原中原( (中国中国) )：20042004年中原（中国）凭年中原（中国）凭358.53358.53亿元的年度销售额被国内
