销售员培训资料-讲解

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1、销售员培训 n我们去年已经参加 了哪些销售培训？ 第2页 销售员语录销售员语录 第3页 最重要的不是你知道多少，而是最重要的不是你知道多少，而是 你每天能做到多少、有没有良好你每天能做到多少、有没有良好 的工作习惯的工作习惯 有两个商人，一个专卖大葱，一个专营大蒜 听说远方有一个岛国的人从没有吃过葱蒜， 卖葱的人很兴奋，卖蒜的人不以为然 卖葱的人决定开发这个新市场，便长途跋涉来 到这个国家 当地人热烈欢迎这种奇异的植物， 走时送他两袋金子做酬劳 卖蒜的人听说了这件事情，也动心了 他的蒜果然大受欢迎，人们觉得金子都不足酬谢 经过众议，大家最后决定送他两捆珍贵的大葱 市场如战场，贵在神速，动作迟一

2、步会全盘皆输 立即动手，想到就做到 是 销售员的制胜法宝 自我推销 第12页 销售员语录销售员语录 第13页 销售是一项以人际沟通销售是一项以人际沟通 为基础的工作为基础的工作 自我推销自我推销 n外在职业形象 n内在素质品格 第14页 外在职业形象外在职业形象 n标准的个人仪表 n专业的销售礼仪 n得体的个人举止 第15页 如何穿着很重要如何穿着很重要 第16页 如何穿着很重要如何穿着很重要 第17页 We are how we wear 整洁整洁 = = 人品好、靠得住人品好、靠得住 n不能穿得太时尚、扎眼，也不能总是穿那 么一身去上班 n男性服饰：领带、腰带、皮鞋要协调，注 意领口、袖口

3、清洁 n胡子、鼻子、头发、指甲，口气清新 第18页 整洁整洁 = = 人品好、靠得住人品好、靠得住 第19页 整洁整洁 = = 人品好、靠得住人品好、靠得住 第20页 女销售员女销售员照照照照“ “婆婆婆婆” ”镜镜 n最多化淡妆 n不要满脸油光 n最多带一枚戒指 n不要带耳环 n不要做“哈族” n不准穿细高跟鞋或凉拖、不准穿 热裤或露脐衫、不准染发卷发、 第21页 第22页 性格开朗的人性格开朗的人 n自然爽朗 n声音明亮 n活泼有生气 n处处受欢迎 第23页 Mr. “赢得争论的唯一途径是避免争论” 尤其是与顾客争论。 第127页 什么是客户什么是客户 一个让我学会耐心的人， 即便他并不总

4、是对我具有耐心。 一个既能够使我成功也能够使我失败的人， 全看我怎样对她的评论作出反应。 只要我能够控制自己的反应， 就能轻松把握自己的生活。 第128页 什么是客户什么是客户 一个像我一样怀有偏爱和偏见的人； 他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装， 但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客。 一个我应当小心翼翼不去冒犯的人； 即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地 指出她的错误。 第129页 什么是客户什么是客户 一个有时候意味着一种挑战的人； 我接受挑战 并且很高兴能使她转怒为喜。 一个非常特别的人； 她作为我的顾客只有短短的几分钟 而在此期间我却能够帮助她百分之一百 地满足她的需要。

5、 第130页 什么是客户什么是客户 一个我会不计劳苦对待的人； 他也许不会注意到这一点，但我却知道 平庸与优秀之间的差别 其实只有百分之十。 第131页 电话拜访电话拜访 接听电话接听电话 n讲普通话，语速均匀，语音清晰，语气温和， 音量适中 n铃响3声内必须接听，主动问候：“您好！” n按规定做好电话记录 n对自己不能解决的问题，要给客户一个带确切 时间的答复,并在该时间内给客户一个处理方案 。 第133页 接听投诉电话接听投诉电话 n保持平和心态，对方是能看到你的表情的 n多听少说 n不能推托责任，避免与客户纠缠以往的不快 n避免向客户表露情绪，避免向客户陈述公司内 部的运作细节 n对由于

6、我们的工作或产品质量问题给客户所带 来的不便及不满，应给予真诚的道歉 n做好记录，并按规定程序逐级反映 第134页 n转接电话态度不能冷淡，严禁仅仅说一声“打 错了”就挂断，也不能仅仅说一声“稍等”就 不加任何解释把电话转接出去 n花时间查查公司的电话簿，然后说“我很高兴 能帮您转接电话” n接电话时自报家门 n及时回复电话留言，不要总是想着：“如果有 什么重要的事，他还会再打来的。” 第135页 n电话铃响，而自己正在与来访者交谈，应先向 来访者打声招呼，然后再接电话 n如果发觉打来的电话不宜为外人所知，可以告 诉对方稍后给他/她回电话 n有人喜欢在电话多聊几句，在你有来访者时， 不要抛下来

7、访者，在电话中谈个没完 第136页 n严禁“喂，哪一位，你找谁” n严禁因懒于转告随意说“人不在” n严禁和对方通话时，还同时和其他人闲聊 n严禁“你说完了没有？我还有别的事”，应当说“好吧 ，我不占用您的时间了” n对方找领导，领导不在，不可随意报出领导在哪， 切不可说“他在总经理处”或“他到某某公司去了” n转接电话要先确认同事在办公室，并说：“请稍等” n电话机旁要准备好电话记录本和记录用笔 第137页 n邻桌同事的电话没有人接听，你要以最快的速度拿 起听筒，如果铃响超过5声，要先向对方道歉 n上班时间每一个电话都很重要，不可敷衍，对陌生 电话，要了解对方来电目的、问清事由、认真记录 n

8、代接电话时，对方如果要留言，应立即记录，并复 述一遍，以免有误 n留言记录要立即贴到相关人的桌子或者电脑上 n对不指明的电话，自己不能处理时，可以坦白告诉 对方，并将电话转交给能够处理的人。在转交时， 应先把简述对方之前所谈内容 第138页 打电话打电话 n公务电话不要在对方临下班时打 n首先通报自己的姓名、身份 n必要时，应询问对方是否方便 n通话过程中，要让对方知道自己 一直在倾听 第139页 电话形象电话形象 n开口第一句话 n站立并微笑着接打电话 n接打电话要专心 n如果你心情糟、哈欠、懒散，对方是可以看见的！ n接打电话时，严禁喝水、吃东西 n对方谈话中的重要内容要记录，并适当复述，

9、5W1H n电话中途中断，重拨接通后要稍作解释 n通话结束，谁拨电话谁先挂断，或者等对方先挂断电 话 第140页 n您好，这里是新北海信息科技，我是xxx， n对不起，让您久等 n请稍等，xx就在旁边 n对不起，打断一下 n电话里的声音不太清楚，请你大声一点，好吗 n他暂时不在座位上，如果需要转告，请留下您 的电话号码 n我再重复一遍，您看对不对，好的，等他 回来我立即转告他 n抱歉，xx不是这个号码，他/她的分机号码是 xx ，我先帮您转接，如果没转过去请您再重 新拨xx ，请稍等 n您还有其它什么事情吗 n多谢来电，再见 第141页 立即自我检查，制定进步计划立即自我检查，制定进步计划 n

10、我的工作优势有哪些？ n我的工作不足有哪些？ 第142页 我们需要怎样的机制和风气呢？ 小提琴的力量小提琴的力量 每天每天黄黄昏的時候昏的時候 n我都会带著小提琴去尤 莉金斯湖畔的公园散步 ，然後在夕阳中拉一曲 圣母颂，或者在迷 朦的暮色奏响泰伊斯 冥想曲，我喜欢在那 悠扬婉转的旋律中编制 自己美丽的梦想。 小提琴让我忘掉世俗的烦恼，把我带入一种田园 诗般纯净的生活中去。 那天中午那天中午 n我驾车回到离尤莉金斯湖不远的花园别墅。刚 刚进客厅门，我就听见楼上的卧室里有轻微的 响声。 n那种相声我太熟悉了，是那把阿马提小提琴发 出的声音。 不出我所料不出我所料 n有小偷！我一个箭步冲 上楼，果然

11、不出我所料 ，一个大约12岁的少年 正在那里抚摸我的小提 琴。 n那个少年头发蓬乱，脸 庞瘦削，不合身的外套 鼓鼓囊囊，里面好像塞 了某些东西。 是是个个小偷小偷无疑无疑 n我一眼看见自己放在 床头的一双新皮鞋失 踪了，看來他是个小 偷无疑。 n我用结实的身躯堵住 了少年逃跑的路，这 时，我看见他的眼里 充满了惶恐和绝望。 剎那間剎那間 n就在刹那间我突然想起了 记忆中那块青色的墓碑， 我愤怒的表情顿时被微笑 所代替。 你和他你和他长长得真像啊！得真像啊！ n我问道：“你是拉姆斯敦先生的外甥鲁本吗？ 我是他的管家，前两天我听拉姆斯敦先生说他 有一个住在乡下的外甥要来，一定是你了，你 和他长得真

12、像啊！” n听见我的話，少年先是一愣，但很快就接腔说 ：“我舅舅出门了吗？我想我还是先出去转转 ，待会儿再来看他吧。 这这把小提琴送給你吧！把小提琴送給你吧！ n我点点头，然后问那位正准备 将小提琴放下的少年：“你很 喜欢拉小提琴？” n“是的，但我很穷，买不起。 ”少年回答。“那我将这把小 提琴送给你吧。”我语气平缓 地说。 少年明白是怎少年明白是怎么么回事！回事！ n少年似乎不相信小提琴是一位管家的，他疑惑 地看了我一眼，但还是拿起了小提琴。 n临出客厅时，他突然看见墙上挂著一张我在悉 尼大剧院演出的巨幅彩照，于是浑身不由自主 地颤栗了一下，然后头也不回地跑远了。 n我确信那位少年已明白是

13、怎么回事，因为没有 哪位主人会用管家的照片来装饰客厅的。 n 那天黄昏，我破例没有去尤莉金斯湖畔的 公园散步，妻子下班回来后发现了的我着一 反常现象，忍不住问道：“你心爱的小提琴 坏了吗？”“哦，没有，我把它送人了。” 怎怎么么可能！？可能！？ n“送人？怎么可能！你把它当成了你生命中不可 缺少的一部分。” n“亲爱的，你说的没错。但如果它能够拯救一个 迷途的灵魂，我情愿这样做。” n看见妻子并不明白我說的話，我就將当天中午 的遭遇告訴了她，然后问道：“你愿意再听我讲 述一个故事吗？” 正是偷盜的好正是偷盜的好时机时机 n妻子迷惑不解地点了点头。“当我还是一个少 年的時候，我整天和一帮坏小子混

14、在一起。 n有天下午，我從一棵大树上翻身爬进一幢公寓 的某戶人家，因为我亲眼看见这戶人家的主人 駕車出去了，這对我來說，正是偷盜的好時机 。 我一下子怔在那我一下子怔在那里里 n然而，当我潜力入臥室時，我突然发現有一个 和我年紀相当的女孩半躺在床上，我一下子怔 在那裡。 n那位女孩看見我，起先非常惊恐，但她很快就 鎮定下來，她微笑著問我：你是找五樓的麦克 劳德先生嗎？ n我一時不知說什么好，只好机械地点头。 你走錯了你走錯了 n這是四楼，你走錯了。女孩的笑容甜甜的。 n我正要趁机溜出門，那位女孩又說：你能陪 我坐一会儿嗎？我病了，每天躺在床上非常 寂寞，我很想有個人跟我聊聊天。 n我鬼使神差地

15、坐了下來。 小提琴送給了我小提琴送給了我 n那天下午，我和那位女孩聊得非 常开心。最后，在我准备告辞时 ，她給我拉了一首小提琴曲希 芭女王的舞蹈。 n看见我非常喜欢听，她又索性將 那把阿马提小提琴送給了我 。 我的自尊 n就在我怀着复杂的心情走出公寓、无意中回头 看時，我发现在那幢公寓樓竟然只有四层，根 本就不存在所謂的居住在五樓的麦克劳德先生 ！ n也就是說，那位女孩其实早知道我是一個小偷 ，她之所以善待我，是因為想体面地维护我的 自尊！ 奉献奉献 n后來我再去找那位女孩 ，她的父親却悲伤地告 訴我，患骨癌的她已经 病逝了。我在墓园里见 到了她青色的石碑，上 面篆刻着一首小詩，其 中有一句是

16、这样的： 把愛奉献给这个世界， 所以我快乐！ 三年三年后后 n在墨尔本市高中生的一次 音乐竞赛中，我应邀担任 决赛評委。最后，一名叫 梅力特的小提琴选手凭借 雄厚的实力夺得了第一名 ！評判時，我一直觉得梅 力特似曾相识，但又想不 起在哪里见过見。 您还认识我吗？ n颁奖大会結束后，梅 力特拿着一个小提琴 匣子跑到我的面前， 脸色绯红地问：“布 里奇斯先生，您还认 识我吗？”我搖搖头 。 无愧无愧 n“您曾經送过我一把小提琴， 我一直珍藏著，直到有了今 天！”梅力特热泪盈眶地說， “那時候，几乎每一个人都把 我当成垃圾，我也以为我彻 底完蛋了，但是您让我在贫 穷和苦难中重新拾起了自尊 ，心中再次燃起了改变逆境 的熊熊烈火！ 今天，我可以无愧地將这把小提琴还给您了” 三年前的那一幕三年前的那一幕 n梅力特走上前緊緊地 搂住了我，三年前的 那一幕顿时重現在我 的眼前，原來他就是 “拉姆斯敦先生的外 甥鲁本”！ 梅力特含泪打开琴匣，我一眼看見自已 的那把阿马提小提琴正靜靜地躺在裡面。 生命重塑生命重塑 n我的眼睛湿润了，仿佛又 听见那位女孩淒美的小提 琴曲