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1、第五章 房地产经纪基本业务第一节 房地产经纪基本业务的分类一、房地产居间业务和房地产代理业务从经纪活动的方式来看，房地产经纪业务可以分为房地产居间业务和房地产代理业务（一）房地产居间1.概念：房地产居间，是指房地产经纪机构及人员向委托人报告订立房地产交易合同的机会或提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。2.分类：可以分为房地产指示居间和房地产媒介居间。房地产指示居间行为是房地产经纪人向委托人提供房地产的交易信息，包括交易的数量、交易行情、交易方式等，使委托人能够选择符合自己交易目的的房地产。房地产媒介居间行为是指房地产经纪人为委托人提供订约媒介的服务。3.法律关系相对复杂
2、4.经纪机构及人员的立场5.交易双方的佣金成本6.在国内的发展状况（二）房地产代理1.概念：房地产代理，是指房地产经纪机构及人员以委托人名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金等服务费用的行为。2. 经纪机构及人员的立场3.法律关系简单明了4.在国内的发展状况5.分类：根据服务对象的不同，可以分为买方代理和卖方代理。A.房地产卖方代理业务是指房地产经纪人受委托人委托，在委托协议约定的范围内，以委托人名义出租、出售房地产并收取佣金等服务费用的行为。目前我国卖方代理是房地产经纪业务中最主要的代理业务，类型有三：新建商品房销售代理、房屋出租代
3、理和存量房代理。B.房地产买方代理业务是指房地产经纪人受委托人委托，以委托人名义承租、购买房地产的经纪行为。受消费习惯、交易成本等的影响，目前房地产买方代理业务的发展还不是很成熟。从类型上看，主要集中在境外公司和个人在我国境内承租房屋的代理上；从数量上看，远远少于卖方代理业务。6.运作方式目前在我国，房地产代理业务的运作方式还比较单一。在一些房地产经纪发展历史较长的国家和地区，随着社会需要的增加和房地产经纪实践的发展，形成了多种不同的代理业务运作方式。如在美国，就出现了以下6种运作方式，也即代理业务的6种类型：独售权合同：经纪人独家销售独售权共享合同：卖主与经纪人独家销售开放出售权合同：开放式
4、销售净卖权合同：报底价销售联营制：联合专卖销售（三）房地产居间与房地产代理的发展现状与未来选择1.目前情况2.未来趋势3.运作方式的现时选择二、新建商品房经纪业务与存量房经纪业务我国通常将房地产市场分为土地市场、新建商品房市场和存量房市场。目前，房地产经纪业务主要集中在新建商品房市场和二手房市场，土地市场上的业务比较少。（一）新建商品房经纪业务1.概念：新建商品房市场上的业务主要是新建商品房销售与租赁代理，且多为卖方代理，即房地产经纪机构代理房地产开发商出租或出售其开发的商品房。 2.业务特点：客户相对强势，房源批量化，业务运作成本比较高。 3.发展趋势：逐渐增加服务内容，如前期市场调研、产品
5、定位，甚至项目投资分析，从而使经纪业务向开发的全过程延伸，出现了房地产全程代理业务。（二）存量房经纪业务1.业务特点：经纪方式：存量房经纪业务涉及面更广，类型更为丰富，涉及二手房买卖、租赁，既有采用居间方式进行的也可采用代理方式进行的，采用代理方式的二手房业务中，既有卖方代理又有买方代理业务。 客户类型：个体、机构客户难点与技巧：运作成本2.发展前景：目前，在我国很多城市，新建商品房经纪业务仍是房地产经纪业的主要业务类型，但随着二手房市场的发展，二手房经纪业务显现出更快的增长势头。从长远来看，由于。，存量房经纪业务实务增长空间更大，将成为房地产经纪的主要业务。（三）两种经纪业务的融合1.发展趋
6、势2.操作困难：利益分配、人员要求三、房地产买卖经纪业务与房地产租赁经纪业务(掌握)根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，可以将房地产经纪业务分为房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务和房地产抵押经纪业务。在房地产交易的主要方式中，房地产经纪机构所促成的交易主要是房地产转让和租赁。（一）房地产买卖经纪业务1.业务类型：根据我国法律，房地产转让包括买卖、赠与、互换等，但房地产经纪人从事的房地产转让经纪业务主要是指房地产买卖经纪，目前主要涉及新建商品房期房买卖、商品房现房买卖和存量房的买卖。2.注意事项：房地产买卖涉及房地产产权和巨额交易资金的转移，因此，房地产买卖经纪业务事关交易双方的重大财
7、产安全问题，特别需要房地产经纪机构在开展这类业务时切实保障交易安全，要特别注重对交易标的房地产产权的查验以及对交易资金的安全保障。（一） 房地产租赁经纪1.概念：是指房地产经纪人为使房屋承租方和出租方达成租赁交易而向双方提供的经纪服务。2.业务类型：房地产租赁主要包括：新建商品房的期权预租、新建商品房现房出租、存量房屋的出租和转租。3. 注意事项：在开展房屋租赁经纪业务时，房地产经纪机构更应注意沟通、协调、担保等服务；注意与客户建立长期合作关系。第二节 房地产经纪基本业务的流程一、存量房经纪业务基本流程（一）客户开拓这一步的主要工作是争取客户。一般房地产经纪机构都会通过品牌宣传和公共关系活动，
8、来宣传自己，吸引客户，开拓市场。但具体的客户开拓还需借助一些切实有效的手段。 目前，我国以存量房业务为主的房地产经纪机构，大多采用有店铺经营的模式，这种模式非常强调通过商圈经营来开拓客户。1.商圈经营概念目的工作内容2.客户开发的方法发放传单广告驻守网络开发电话及短信开发陌生拜访和物业拜访媒体开发同行开发信函开发老客户开发物业公司及开发商开发交换名片档案资料的再开发（二）客户接待与业务洽谈1.房地产经纪人员的客户意识平等化意识珍惜常客体察客户的希望2.把握买主与房主资格甄别真实意愿需求内涵判断决策人尊重和利用顾问3.把握买主和租客需求引导能力判断了解出资人了解受益人与律师友好沟通4.业务洽谈倾
9、听、查验、告知、协商当委托人已有初步委托意向时，房地产经纪机构就要派出房地产经纪人与其进行业务洽谈。业务洽谈时首先要倾听客户的陈述，充分了解委托人的意图与要求，衡量自身接受委托、完成任务的能力。其次，查验有关证件如身份证明、公司营业执照、房地产权证等相关证明文件，了解委托人的主体资格、生产经营状况及信誉。然后，向客户告知自己的姓名及房地产经纪机构的名称、资格以及按房地产经纪执业规范必须告知的所有事项。最后，双方就居间方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的居间经纪合同类型及文本等关键事项与客户进行协商，对委托达成共识，这是居间业务洽谈中最重要的内容。 （三）物业查验1.现场查验 (1)详细了解房地
10、产的物质状况 (2)向业主提出化解房屋缺陷的建议2.产权调查(1)重要性(2)工作内容注意事项权属的类别与范围 产权的完整产权的登记他项权利设定情况 产权的纠纷（四）签订房地产经纪合同应根据经纪方式（居间或代理）不同与委托签订委托居间合同（委托居间协议）或代理合同。房地产经纪机构接受委托人的居间委托，应签订房地产居间合同。房值得注意的是，房地产经纪机构与买卖双方各自签订房地产居间合同的时间常常是不一致的，与卖方的居间合同通常在完成房地产查验后进行，而与买方的居间合同常常要求在“信息收集与传播”完成之后才能进行。 （五）信息收集与传播房地产经纪机构受理了委托业务后，首先应收集房地产标的物的信息、
11、与委托房地产相关的市场信息和委托方信息，在此基础上对以上信息辨别、分析、整理后，房地产经纪人对委托标的物的可能的成交价格就有了定的把握。 由于房地产是不动产，现场看房是房地产交易中必不可少的环节。 1.信息收集及其利用2.信息收集内容3.信息传播内容（六）引领买方（承租方）看房（七）协助交易达成（八）产权过户与登记房地产是不动产，其交易行为的生效必须要通过权属转移过户、登记备案来实现。 要注意的是，在房地产代理业务中，房地产经纪机构要代理委托人办理房地产权属登记备案。但在房地产居间业务中除非交易当事人正式委托代办事宜，否则，房地产经纪机构不能亲自代理委托人进行房地产权属登记备案，只能协助其办理
12、相关手续。这也是居间和代理的区别。 （九）物业交接物业交验是房地产交易过程中容易暴露问题和产生矛盾的一环。 （十）佣金结算一旦实现居间合同所约定的“交易达成”事实，房地产经纪机构应及时与交易双方进行佣金结算，佣金金额和结算方式应按居间合同的约定来确定。 11、售后服务售后服务是房地产经纪机构提高服务，稳定老客户、吸引新客户的重要环节。居间业务的售后服务内容可包括3个主要方面：第一是延伸服务；第二是改进服务；第三是跟踪服务二、新建商品房代理业务基本流程内1项目开发与整合 在这一阶段首先要调动房地产经纪机构的全体人员进行项目的开发，即发动每个员工通过各种途径尽力打探新建商品房项目的，然后研究拓展部
13、负责收集、汇总并初步筛选所得到的信息，上报总经理或专门的统筹部门。经总经理或专门决策机构决定的项目，再分门别类地落实到具体控制部门，如子公司或专门组建项目部。 2项目研究与拓展 由研究拓展部门组织、协调有关部门对承接项目进行营销策划，确定项目销售的目标客户群、销售价格策略和具体市场推广的方式与途径等，撰写书面营销策划报告。如果专门成立项目组，则由项目组来组织实施项目研展，有关部门积极配合。 3项目签约 由项目的直接操作部门具体与项目开发商进行谈判，并起草代理合同文本。然后在房地产经纪机构内部有关部门，如交易部门、法律顾问和高层管理人员之间进行流转，并各自签署意见书，其中，应有专门负责法律事务的
14、部门或人员对代理合同草案出具书面法律意见书，提交房地产经纪机构的最高决策者。最后，由最高决策者签署已与开发商达成一致的合同。 4项目执行企划 本阶段的第一项工作是：项目执行部门根据已签署的代理合同，对营销策划报告进行修改，并初步制定项目的执行指标和佣金分配方案，召集各分管业务的高层管理者及有关部门合作会议。介绍经修改的营销策划报告和初步制定的项目执行指标及佣金分配方案。由会议决议最终的项目执行指标和佣金分配方案。 5销售准备 这一阶段是对销售资料、销售人员、销售现场的准备。销售资料包括有关审批文件、商品房买卖合同文本、楼书、开盘广告、价目表、销控表等。销售人员准备包括抽调、招聘销售人员，进行业
15、务培训。销售现场准备包括搭建、装修布置售楼处、样板房、看房通道等。 6销售执行 这一阶段主要是在销售现场接待购房者看房，签订商品房买卖合同，并配合实施广告、公关活动等市场推广工作。这一阶段通常很长。在后期还要完成商品房交验的工作。 7项目结算 由于商品房的销售过程比较长，一般在销售过程中要按一定时间周期进行对外结算佣金和对内结算佣金。但到整个项目销售的最后阶段，要进行项目的总结算。首先就是由项目直接操作部门与开发商进行总结算，法务部门予以配合。其次就是对内结算，业务部门要将日常核对的佣金结算数据提交财务部门审核，项目执行部门要撰写结案报告。最后由房地产经纪机构的最高管理者、项目负责人、业务部门负责人、财务部门负责人和负责法律事务的部门负责人共同召开结案审计会，确定最终的结案报告和对内结佣方案，最后按佣金结算方案对销售人员总结算。结案报告交业务管理部门和资料部门存档。 题目：发动每个员工通过各种途径尽力打探新建商品房项目的，然后研究拓展部负责收集、汇总并初步筛选所得到的，上报总经理或专门的统筹
