门店表现基础培训.

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1、门店表现基础培训 （内部资料） 2 通缉令 奖赏：数以千计的业绩 追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟） 犯罪事项： 盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位 置 欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投 资 报酬率 侵占罪：降低此品类库存投资报酬率 强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒 索零售商及制造商的资金 警告：小心！此号人物极为有害，遇见格 杀勿论，切勿手下留情。 零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同的消费 需求而形成的不同的经营形态。零售业态 的分类主要依据零售业的选址、规模、目 标顾客、商品结构、店堂设施、经营方 式、服务功能等确定。零售业的主要业态 有：百货店、超级市场、大型综合超市、 便

2、利店、仓储式商场、专业店、专卖店、 购物中心等。 1.1.1百货店 百货店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售 区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择 需求的零售业态。 （一）选址在城市繁华区、交通要道。 （二）商店规模大，营业面积在5000平方米以上。 （三）商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣 料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利。 （四）商店设施豪华、店堂典雅、明快。 （五）采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。 （六）采取定价销售，可以退货。 （七）服务功能齐全。 1.1.2超级市场 超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜 食品、副食品和

3、生活用品为主，满足顾客每日生活需求 的零售业态。 （一）选址在居民区、交通要道、商业区。 （二）以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。 （三）商店营业面积在1000平方米左右。 （四）商品构成以购买频率高的商品为主。 （五）采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在 出口处的收银机统一进行。 （六）营业时间每天不低于11小时。 （七）有一定面积的停车场地。 1.1.3大型综合超市 大型综合超市是指采取自选销售方式，以 销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足 需求的零售业态。 （一） 选址在城乡结合部、住宅区、交通 要道。 （二） 商店营业面积2500平方米以上。 （三） 商品构成为衣、食、

4、用品齐全，重 视本企业的品牌开发。 （四） 采取自选销售方式。 （五） 设与商店营业面积相适应的停车 场。 1.1.4便利店（方便店） 便利店是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。 （一）选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、 娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地。 （二）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率 高。 （三）居民徒步购物5-7分钟可到达，80%的顾客为有目的的 购买。 （四）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消 费性、小容量、应急性等特点。 （五）营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，终年 无休日。 （六）以开架自选货为主，结算在收银机

5、处统一进行。 1.1.8仓储式商场 仓储式商场指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有 限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 （一）选址在城乡结合部、交通要道。 （二）商店营业面积大，一般为10000平方米左右。 （三）目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的 消费者为主。 （四）商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、体 育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主。 （五）店堂设施简朴、实用。 （六）采取仓储式陈列。 （七）开展自选式的销售。 （八）设有较大规模的停车场。 总之，每一种零售业态都有自己的特点，有 其长处，也

6、有其对环境的特殊要求，而且各 种业态之间既有一定的竞争关系，又能互相 弥补对方的不足，合理布局就能起到优势互 补和繁荣市场的作用。只有切实了解各种零 售业态的优缺点，广泛地调研，认真分析各 类消费者的消费心态和需求，合理布局，才 能充分发挥各种业态的长处，以最小的投资 取得最大的效益。 卖场管理的相关专业术语 1条码（bar code） 条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或集装箱之上，表达有关数据。可以用电子扫描仪读这些数 据。广泛应用的有通用产品编码(UPC)为美国和加拿大零售商所广泛应用的一种标准及更新一些的代码 UCC/EAN-128。 EAN-13条形码结构： 1-3位为国家代码；

7、 4-7位为厂商代码； 8-12位为商品代码； 13位为校验码。 我国的国家代码为 690、691、692； 香港的地区号为489。 2 收银机(收款机 point of sales,简称：POS) 销售信息管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。 3、POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) 销售点广告： 指超市卖场中能促进销售的广告， 也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息， 以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处， 吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。 4 DM.(Direct Mail,简称：快讯商

8、品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式 送到消费者手中。 DM促销是超市最有效的促销手段。 卖场术语 4、拉排面 商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将商品向前 排列，使排面充盈、丰满。 5、 拾零 捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。 6、 端架 货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 7、先进先出 先进的货物先销售。 8、 理货 把凌乱的商品整理整齐。 9、堆头 即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 10、 换档 相连两期快讯产品的更换。 11、价格卡 (价格标签) 用于标示商品售价并作定 位管

9、理的标牌。贴于对应商品 处，包括：商品编号、商品说 明、产地、规格、等级。 12、 栈板 木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。 13、补货 理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货 架上去的作业。 14、 促销员 又称信息员(厂商驻店代表)。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的其本单位 的员工。 15、滞销 指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。 16、 畅销 指商品销售效果好或很易卖出的现象。 17、平销 指商品销售效果不好也不差。 18、手推车 顾客购物时使用的小车。 19、 报废 由于变质或破包、损坏而不能销售，

10、需按废品处理的商品。 20、 消磁 在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。 21、 盘点 定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。 22、 上架 把商品摆放在货架上。 23、 库存 指尚未销售出去的商品。 24、 动线 指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅 地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。 25、 坪效 指单位面积的销售额。 26、米效 指在超市货架上，销售面直线长度上的、每米的销售额。 27、商品周转率 商品平均销售额除以平均库存额。 28、商品库存周期 商品平均库存额除以平均

11、销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的 使用率，加强商品销售时间的控制。 29、货架 商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式，货架可划分为 销售区、展示区、存货区。 30、销售单位 卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。 31、 路售 在主通道中间，以卡板排列或临时安装货架的方式进行商品销售。 垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。 32、产品生命周期 指任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期， 各期期间长短受消费环境及竞争之影响。 33、 比较性陈列 把相同商品，依不同数量子以分类，然后

12、陈列在一起，供顾客选择。 34、黄金线 指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度 约在1.21.6米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。 35、 ABC 将商品依畅销排行(由第一名排至最后一名)，计算出每一项商品营业构成比及累计构成比， 而以累计构成比为衡量标准，在累计构成比在80以前之商品属A级品，累计构成比在81 95之商品属B级品，累计构成比在96以后之商品属C级品。A 级品可列为重点管理、 陈列面扩大、不可缺货。C级品则列为淘汰对象。 36、大陈列量 对称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或23品项的 商品作量化陈

13、列。 37、 8020法则 系重点管理之原则，其意义为：只要掌握住事物的重点(即其中最重 要的20)即可产生大部分的功效(即成果的80)。例如：商店内80 的业绩系由20的品项所达成。 38、 毛利 售价减成本。 39、 送货单 送货公司（供应商）提供的运货清单。 40、收货单 收货单由收货员打印出来的，供核查员工核货用的单据。 41、 扫描枪 用于识别条形码的扫描仪器，能扫描商品价格和名称及规格、单位。 42、自有品牌PB.(Private Brand) 零售企业自行生产或组织生产并由自家店铺销售的标有本商店品牌的 商品。 门店的陈列 先进先出的原则 生产日期在先的商品摆放在 销售前端、防止

14、商品损耗 货签对位的原则货签对位的原则 商品与价格签一一对位，价格签包括POP、 价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。 分类陈列的原则 一般按用途、性能、颜色、品牌、 大小 对商品进行分类组合 纵向陈列的原则纵向陈列的原则 当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下纵向 摆放 关联陈列的原则关联陈列的原则 按使用目的、用途、卖给谁等关联关系， 使商品组合起到互补和延伸的作用。 黄金位陈列的原则 货架离地约120-160CM的区域、堆头、端 架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性 商品或需突出陈列的特价商品 配色协调的原则配色协调的原则 相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大 ；纵

15、向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过 大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注 意配色的和谐） 货 架 陈 列 规 范 显而易见显而易见 面向顾客（措施）：商品的正面（品名清 晰、图案、色彩丰富的一面）应正立或根据不同高 度调整，使正向面向顾客 朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面 朝向应一致。相邻两种商品之间的分界线应一目 了然，严禁交叉混放；陈列商品的前端及左右的 分界处应成直线。 丰满、美观丰满、美观 前进补缺： 一般情况下，商品占据的空间应占 所分配的陈列空间的1/2，前端商品销售后， 应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货 时，可用同类商品种的畅销商品（或陈列位 左右邻近的商品）补充缺货位。 形色搭配： 相邻商品之间颜色、形状、大小 反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间 的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色过 度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐） 顶层齐整： 货架顶上陈列的商品可分为 外围层和内层，外围层为靠近货架边 缘、面向通道一层，内层高度不得超 过外围层；外围层应保持前缘成一直 线，高度偏差不超过10CM，以商品的 演示为主；各顶层陈列高度应基本一 致）邻通道顶层为商品演示区，若无 法实现需