《2014年黑狐营销案场操作手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2014年黑狐营销案场操作手册（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 孝心真心正心 资产增值服务提供商 案场操作手册（V1.0） 孝心真心正心 中国贵州贵阳观山湖区国际会展中心A8栋9-6 TEL:86+851-86768221 从不惧怕任何一个员工比老板赚得多致力于为客户提供全面的资产增值服务，为员工创造广阔的发展平台地产金融生态农业敬爱的每一位黑狐同仁：首先，非常感谢你们能够成为黑狐的一员，黑狐作为一家以实现客户资产增值为己任，以员工发展为导向，从不惧怕任何一个员工比老板赚得多的公司，公司将以“孝心真心正心”的三心文化为指引，团结一致，在每一位黑狐人的共同努力下，茁壮成长！ 黑狐作为国内首家提出“从不惧怕任何一个员工比老板赚得多”用人理念的地产金融企业，公
2、司以地产策划代理为基础、金融为助力、生态农业为远景的清晰发展规划，在“孝心、真心、正心”的企业文化指引下，承蒙各位同事的努力，而逐步实现愿景。 黑狐重才、惜才，但是更注重德的修为，百善孝为先、诚信为人、正心做事，不论是对客户，还是对同事，还是对企业，均追求孝善、真诚、正直的处世理念，指引我们做人做事做企业！黑狐也将与各位同仁一道，致力于为客户提供全面的资产增值服务的同时，为各位创造一个广阔的发展平台！目 录一、案场基础工作说明4（一）销售板块案场人员配置4（2） 工作流程41、 项目组组建42、 项目组规模标准设定43、 置业顾问培训内容及顺序：4（3） 案场每日工作流程6（4） 销售经理岗位
3、职责说明6（5） 销售主管岗位职责7（6） 置业顾问岗位职责：9二、入职人员行为规范9（1） 行为规范要求9（2） 仪容仪表10（3） 整体要求11（4） 态度11（5） 站姿坐姿12（6） 交谈12（7） 接待过程中要做到13三、业务操作流程管理规定13（1）职业道德14（2）电话接待管理14（3）接访管理15（4）项目介绍管理15（5）购买洽谈16（6）客户追踪16（7）银行按揭办理16四、员工管理制度17（1）考勤管理17（2）请假制度17（3）扣款条例18五、客户管理制度19（1）客户接待制度19（2）客户登记管理制度20（3）业绩判定21六、工作时间及休假规定22七、薪金待遇22（1
4、）基本工资及福利22（2）特别奖金22（3） 业绩惩罚23（4）清盘奖励23八、销售员离职程序23（1）辞职23（2）辞职申请时间23（3）辞职程序23（4）辞退：24（5）离职具体程序24（6）注意事项25 （7）交接重点26黑狐营销案场管理制度一、案场基础工作说明（一）销售板块案场人员配置销售经理销售主管高级置业顾问置业顾问编外人员（二）工作流程：1、项目组组建： 由销售经理根据项目组大小，招聘项目团队，无特殊情况，项目组销售人员一律从当地招聘，招聘后立即填写入职登记表（见附件1），签署入职承诺书（见附件2），签署劳动合同（见附件3），正式入职后培训上岗，执行优胜劣汰淘汰制度。2、项目组规
5、模标准设定： 5万平米以下：销售经理1人；销售主管1人；高级置业顾问1人；置业顾问2人；编外人员不限。 5-10万平米：销售经理1人；销售主管1人；高级置业顾问1人；置业顾问3人；编外人员不限。 10-20万平米：销售经理1人；销售主管1人；高级置业顾问1人；置业顾问4人；编外人员不限。 20-30万平方米：销售经理1人；销售主管1人；高级置业顾问1人；置业顾问5人；编外人员不限。 30万平米以上，每增加10万平米，增加主管1人，置业顾问2人，编外人员不限。50万平米以上，增加销售经理1人，按照双经理负责制执行。 特别注明：如项目有外展营销中心，10万平米以下项目，可在标准设定基础上，增加置业
6、顾问1人；10万平米以上项目，按照5万平米为单位，可在标准设定基础上，每增减5万平米，增加置业顾问1人，主管人员，根据项目大小增减。3、 置业顾问培训内容及顺序： 置业顾问培训工作，由销售经理承担，负责按照公司的培训课件，结合自身经验和知识架构，在公司课件基础上对员工进行系统培训，培训后经过考核过关上岗接待客户，培训内容如下：序号培训项目负责人培训课时考核标准1公司简介及入职引导（见附件4）公司总经理1对公司基本情况及项目情况有所了解，认同企业文化，个人职业发展规划清晰。2公司财务制度（见附件5）财务经理1了解公司工资制度，了解公司报销制度，能够做到按照规定报销相关费用。3房地产基础知识（附件
7、6）销售经理3培训完毕后，笔试达到80分以上，考试题目由销售经理根据课件内容拟定，闭卷考试。卷样见附件7及附件8，题库见附件94置业顾问职场礼仪培训（附件10）销售经理1培训完毕后，由销售经理组织通过现场考核，错误率小于20%5接待流程培训（见附件11）销售经理2培训完毕由销售经理组织现场考核，错误率小于20%6房地产销售技巧培训（见附件12）销售经理2销售经理根据自身经验，结合课件组织培训，考核形式以模拟客户应对形式展开，以能够迅速判断并应对客户为合格7叙盘词培训（见附件13）销售经理2销售经理及策划根据项目，拟定叙盘词，组织进行培训，考核以置业顾问能够熟练记住叙盘词内容，并能自如叙盘为合格
8、8销售百问培训（见附件14）销售经理3销售经理及策划根据项目，拟定销售百问百答进行培训，考核形式以问答展开，每人抽问10个问题，错误率20%以下合格9统一说辞培训（见附件15）销售经理2销售经理在百问百答基础上，提炼出项目统一说辞进行培训，考核形式以问答模拟展开，错误率低于20%即为合格10市场客户情况调研培训（见附件16）销售经理5根据项目制定相应的客调表格，进行客调培训后直接进入客调环节，展开培训型蓄客，考核形式以客调质量作为标准，客户调研表由销售经理负责电子化（见附件17）11踩盘培训（见附件18）销售经理2根据项目及市场情况，展开踩盘培训，考核形式为直接踩盘结果进行考核12客户登记及客
9、户记录培训（见附件19）销售经理2根据项目推广情况，严格按照公司要求进行客户登记培训，考核即为实际登记表进行考核，标准为内容全，记录清晰真实，可判断性高13员工工作日志培训（见附件20）销售经理1考核标准为是否认真填写工作日志（三）案场每日工作流程1 工作人员考勤（每个项目实行指纹打卡考勤）；2 开早会：由销售经理主持，如销售经理未在场，由销售经理安排销售主管主持；时间15分钟，3分钟回顾前一日工作或回复前一日所提问题，12分钟进行当日工作协调安排，以及传达宣布公司新的销售政策，并协助置业顾问理解执行，如无新的销售政策，则进行当日工作安排及协调。早会由销售经理，或由销售经理安排人员做好会议记录
10、（会议记录模版见附件24），由销售经理存档并拍照微信或邮件上传至上级管理人员邮箱。3 宣读羊皮卷：由销售经理带领，如销售经理未在，由销售主管主持阅读羊皮卷，羊皮卷每天安排一人领读，销售人员每天轮流担当领读（羊皮卷见附件25）。4 按照计划开展当天工作；5 案场过程中发现问题，管理人员及时纠正；销售经理盯主管，主管盯置业顾问，销售经理可直接盯置业顾问，如销售主管失职或不称置，可由销售经理开予以警告，并督促其改进并学习，案场管理人员，需要不断提升整体团队人员的素质和专业素养。6 填写客户接待记录：置业顾问接待客户过程中，客户离开后，立即填写客户接待记录。接待记录要求写明来访客户尽可能多的信息，如来
11、访特征、来访陪同人数、具体需求、着衣偏好、客户来源、职业特点、所属地区、置业目的、关注问题、联系电话等等信息。要求记录于所发放的笔记本中，销售经理定期检查，并在记录页备注回访记录及跟踪进度，成交结果等信息。7 当天工作结束，由销售经理召集开晚会，如销售经理不在，需由销售经理安排销售主管主持晚会召开。晚会内容主要为当天工作总结，置业顾问问题反馈及分析讨论，针对反馈问题提出解决方案，或针对某一问题编制统一说辞。如当天不能解决的，在会议记录中予以列明，报到公司寻求解决。晚会由销售经理安排会议记录（会议记录模版见附件26），该记录完善后作为案场日志由销售经理存档并拍照微信或邮件上传至上级管理人员邮箱。（四）销售经理岗位职责说明 1.对现场人员进行
