创业营销第六章：创业项目路演及推介

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1、创业营销 Entrepreneurial marketing 第六章 创业项目 路演与推介 【学习目标】 了解创业项目推介的意义与作用； 掌握项目路演的内涵、目的与条件； 了解创业者在路演前需要做哪些准备； 掌握项目路演的内容、策略与技巧。 第六章 创业项目路演与推介 01 创业项目推介与推介会 02 项目推介的主要形式：路演 03 项目路演的策略与技巧 4 第六章 创业项目路演与推介 1.1 创业项目推介概述 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 所谓创业项目推介，是指创业者面向市场、面向投资者推广介绍拟 实施（后已实施）创业项目，以获取创业资源的一系列行为，

2、它是创业 活动一个重要环节。 项目 背景 项目 简介 项目 团队 商业 模式 融资 方案 5 第六章 创业项目路演与推介 1.1 创业项目推介概述 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 项目背景 项目吸引投资、打开市场的 关键；因此，商业模式是项目 推介的重点。商业模式的建立 需要考虑产品与市场定位、商 业模式设计、财务分析和组织 保障者等方面。 商业模式 创业企业的项目目标及发 展前景，在做什么，有什么产 品，目前的概况如何等。 项目简介 融资方案 公司创始人及主要成员， 每个人的能力、学历背景、拥 有资源等。 项目团队 包括财务状况、融资方式 （债权还是股权

3、融资）、融资 规模、资金使用计划、资金退 出方式、融资期限、项目融资 对象、融资承诺等内容。 项目的来龙去脉，行业 发展情况，国家政策等。 01 03 02 05 04 6 第六章 创业项目路演与推介 1.1 创业项目推介概述 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 现在更有一些企业为了减少成本扩大影响而采用网络推介的形式，即 采用视频播放、非互动或互动宣讲、ONLINE游戏等方式，利用互联网的 多媒体技术向全世界进行推介促销。 优势 不受地域限制、图文并茂、可保存及无限复制传播 可以像看大片那样观看企业宣传片，获得对企业的直观 印象 可以看到现场直播的推介活动，

4、从多方面了解企业 可以足不出户，在场外互动中与企业高层对话 可以把所有这些打包下载，在任何需要的时候打开 7 第六章 创业项目路演与推介 1.2 创业项目推介会 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 项目推介会就是推广介绍招商引资项目、创业融资项目的大会或活动，旨 在帮助企业、社会组织和团体、政府等宣扬自己的特点、产品和政策，促 进交流活动，是促进项目与资金对接的一种方式。 8 第六章 创业项目路演与推介 1.2 创业项目推介会 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 项目推介会通常选择在大中城市的会展中心、星级酒店、礼堂、体育馆等

5、场所，使企业 和推介对象面对面的交流，以达到介绍自身产品、服务、理念等，通过现场提问作答的方 式加进双方彼此的了解，易于营造气氛促成理想的双边考察效果。有些时候主办方为了达 到特殊的推介效果和与众不同的意愿,也会选择独具创意或个性突出的场所，如LOFT会 所、风景名胜区等地。同时还可以配合节庆、纪念日等具有特殊意义的时间加深推介效 果。但是鉴于高昂的宣传、差旅等各种费用，这种宣讲形式的成本也相对较高。 9 第六章 创业项目路演与推介 1.2 创业项目推介会 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 一般地，创业项目推介会通常包括创业加盟项目推介、创业成果展示交流及政

6、策宣 传、创业项目投资对接、创业孵化园区推介、优秀创业项目路演、创业主题论坛和创业扶 持政策现场咨询服务等板块，是企业宣传品牌、招募加盟、扩大影响的最佳平台，也是创 业者寻找项目和资金的好机会。 创业加盟项目推介 通过征集一批投资少、风险小、市场前景好，符合国家环保、卫生、健康、安全要 求的自主创业项目，以及适合在当地落户发展的国际品牌特许加盟项目进行展示交流。创 业项目可以涵盖科技创新、文化创意、电子商务、服装服饰、工艺礼品、医疗保健、教育 培训、社区服务等容易进入的领域。 10 第六章 创业项目路演与推介 1.2 创业项目推介会 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工

7、业出版社 延伸阅读6-1 聚焦大学生创业：项目推广成难题 11 第六章 创业项目路演与推介 1.2 创业项目推介会 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 自主创业成果与项目展示 集中展示一批本地区、本产业领域自主创新创业项目以及最新创新创业成果，提升项 目知名度。 创业项目与资金对接 组织银行现场提供小额担保贷款政策咨询与办理服务。邀请创业金融服务机构，以及 风险投资机构，现场提供项目咨询和评估、项目融资、投资咨询服务。 创业孵化园区推介 邀请知名创客空间运营商以及自主创业孵化园区（基地）进行现场展示和推介。 12 第六章 创业项目路演与推介 1.2 创业项目推

8、介会 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 创业主题论坛 举办以大学生创业为主题的论坛活动，邀请创业导师做主题演讲，并现场与优秀大学 生创业项目代表交流互动。 创业扶持政策现场咨询服务 宣传创业环境和最新创业促进政策，邀请市场监管、税务、就业服务、创业指导专家 等进行创业扶持政策的现场宣传和咨询。 此外，政府主办的项目推介会除了会有创业项目展示、创业服务对接、创业贷款等内 容外，还会涉及一些创业项目申报奖励、创业场地补贴、自主创业奖励、创业带动就业奖 励等直接的资金支持。 13 第六章 创业项目路演与推介 01 创业项目推介与推介会 02 项目推介的主要形式：

9、路演 03 项目路演的策略与技巧 14 第六章 创业项目路演与推介 2.1 什么是路演 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。早期华尔街股票 经纪人在兜售手中的债券时，为了说服别人，总要站在街头声 嘶力竭地叫卖。 路演是促进投资者与融资人之间的沟通和交流，在投、融资双 方充分交流的条件下促进交易达成的重要推介、宣传手段。 15 第六章 创业项目路演与推介 2.2 项目路演的性质 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 “项目路演”采取自愿报名，审核通过的机制。邀请全国范围内早、中期创业项目以及

10、传统行业具备创新 模式的项目参加。 “项目路演”是国内外诸多风险投资机构实现融资的高速公路。实现创业项目与投资人的零距离直 面对话、平等交流、专业切磋，促进创业项目与投资人的充分沟通和加深了解，最终推动融资进程。 规模：项目路演由8-10个创业项目和8-10个投资机构代表组成。确保每个项目进行较为充分的展 示，并与投资人进行深入的沟通。 私密性质：除创业项目和投资机构代表之外，项目路演全程谢绝无关人员参观。 项目路演主办方及所有参会人员均须承诺：除非得到本人许可，对项目商业秘密和项目路演的资料进行严 格保密，不将项目路演的任何内容用于其他商业目的。 路演特性 16 第六章 创业项目路演与推介

11、2.3 项目路演的条件 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 项目团队 人数最好能 2人以上 项目成 功运作过 一段时间 项目必 须有内容 可供演示 项目必须有 完整的商业计 划及其历史财 务资料 项目必须 有明确的融 资需求，融 资标的范围 项目必须拥 有独特商业模 式和商业价值 17 第六章 创业项目路演与推介 2.4 项目路演的目的 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 项目 路演 的好 处 可以同时让多个投资者很认真地倾听创业者的讲解和说明，同 时还可以有一个思考和交流的过程。 能够让投资者在安静的环境里，在创业者声情并茂

12、地展示下， 真正读懂企业的项目，从而做出更为准确的判断。 投资方的价值不止在于提供资金，还可以为企业带来行业经 验、人脉、渠道资源、合作伙伴，这些价值远比资金的作用大。 获得融资的企业有更多机会获得再下一轮的融资，提升企业的 成长速度。 分配给团队的股权价值被体现出来，更利于巩固团队，扩大团 队。 路演有两种目的：产品销售和项目融资 18 第六章 创业项目路演与推介 2.5 项目路演的模式 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 项目路演的模式 线上 微信群路演 AMA（Ask Me Anything） ，即一种新型问答社区模式 线下 精准度、私密度最高的“一对

13、一模式”。 精准度、私密度较高的“私董 会模式” 由政府部门、知名机构或平台 线下组织的项目路演会或专场 路演会。 带有大赛和推广性质的创业大 赛或创业TV秀模式 19 第六章 创业项目路演与推介 2.5 项目路演的模式 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 创业故事6-1 医生的创新创业大赛 20 第六章 创业项目路演与推介 2.6 项目路演的准备 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 思考投资人关心的问题 准备一份比较详细的商业计划书 投资人，最希望获得回报，审视下自己未来能为投资人带来什么？我们的优势到底 在哪里，能让投资人

14、发现我们吗？每一步达到什么目标可以为下一步准备 详细描述产品或提供的服务，产品名称、功能、解决的问题、服务的内容以及满 足的需求； 目标客户画像、定价策略、营销策略、销售模式是to B还是to C还是其他、市场 规模及调研（可以用咨询公司的市场分析数据佐证） ； 可以解决同样需求的产品/服务有哪些、价格怎样、专利情况、关联产品有哪些； 可以的话提供目前的财务数据、研发投入费用、人力成本及管理费估算； 团队详细的背景、履历、团队是否互补、稳定性、未来人力发展规划等。 21 第六章 创业项目路演与推介 2.6 项目路演的准备 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 制

15、作一份路演幻灯片 提前了解投资机构 路演更多的是演讲，PPT是辅助你的演讲思路。路演者的演讲和材料要注意三个 方面： 把听众的理解能力作为第一设计目标；不要超过三个关键概念；尽可 能简洁等。 路演幻灯片可以按照以下部分来写：产品与服务、市场状况、竞争分析、 商业模式、融资需求、团队介绍。 提前了解投资机构，做到知己知彼，能够提供项目路演成功率。 摸清投资机构 的“个性” ；投资领域；投资金额；投资风格投资机构及程序。 22 第六章 创业项目路演与推介 01 创业项目推介与推介会 02 项目推介的主要形式：路演 03 项目路演的策略与 技巧 23 第六章 创业项目路演与推介 3.1 项目路演的基

16、本内容 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 讲故事 以一个动人的故事开始路演，这会 从一开始就勾起听众的兴趣。而且 如果路演者可以把自己的故事和听 众们联系起来的话就更加完美了 解决方案 分享创业项目的产品独一无二的地 方，和为什么它能解决前面所提到 的问题。 团队成就 路演者应该要让投资人对创业者和 创业团队有刮目相看的感觉。重点 介绍几个关键的里程碑专利申请、 与合作方签署合同、入账收入、顾 客数量、员工数量、“大牛”战友 成立时间。 目标市场 把你的目标市场范围TAM、SAM 和SOM理解清楚。其中TAM指的 是潜在市场范围。SAM指的是可服 务市场范围SOM指的是 可获得市 场范围 24 第六章 创业项目路演与推介 3.1 项目路演的基本内容 谌飞龙：创业营销:创业项目包装与 推介 （2017），机械工业出版社 创业企业要 怎么获取顾