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1、1 终端管理 2 胜负在货架！ 一个显而易见的真理是：绝大多数消费 者是在商店中购买商品的，如果厂家无 法使消费者在零售店中看得到、买得到 、乐意买、愿意再买，那么，你的产品 就永远卖不出去 3 纲要 建立有计划的客户拜访 4调查 4分级 4计划 4拜访工作内容 4重点客户管理 4 纲要 店务管理 4店面广告 4POP 4产品管理 陈列 存货 质量 4价格 4工具 5 1、建立有计划的客户拜访 调查 4了解所有潜在的终端客户 按草划区域或按门牌 6 1、建立有计划的客户拜访 分级 标准 4面积：总面积、品类面积 4销售额：总销售额、品类销售额 4销售量：总销售量、品类销售量 4发展潜力 根据分
2、级来确定单店标准拜访时间 7 1、建立有计划的客户拜访 计划 4确定单人每天平均拜访量 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 考虑突发事件 减去开会时间和填写报表的时间 8 1、建立有计划的客户拜访 计划 4划定区域，分配人员 划定后即统计各区域的销量基数，以此 作为日后考评的依据 9 1、建立有计划的客户拜访 计划 4确定拜访路线 列出每日拜访表 划出每日路线图 10 1、建立有计划的客户拜访 拜访内容 4客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库 存（货架上，仓库里），接订单，产品陈 列、收集客户和用户对产品的反馈，处理 投诉、收集竞争对手动态，收款 11 重点客户管理 80/20销量规则 行业80%
3、的销售数量来自占总数20% 的大客户 这20%的客户就是我们的重点客户 12 重点客户管理 为什么要加强对重点客户的管理 4销量 4目标消费者的选择 4最佳的展示地点 4与竞争对手的主要战场 13 重点客户管理 审慎谈判价格 4在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈 的市场中，出现了一种新的趋势，很多公 司在与70%的客户交易中达到了损益平衡 ，而在20%的客户身上赚取了225%的利润 ，剩下的客户却令公司损失了125%的利润 ！ 与重点客户户价格谈谈判的结结果将会对对 公司的盈利状况起到决定性的作用! 14 重点客户管理 20/225利润规则 70% 10% 20% 15 重点客户管理 良好的
4、开端非常重要 4不要进入恶性循环 16 重点客户管理 增加拜访频率 4要比一般客户多花1.5-2倍的时间 勤拜访，争取客户更多的配合 勤拜访，在商品陈列上保持最好 勤拜访，以最快的速度获取反馈 勤拜访，把投诉的危害降到最小 17 重点客户管理 提供优先服务 4优先供货 4优先开展促销 4优先处理投诉 18 重点客户管理 抢夺每一寸空间 4每一寸空间都意味着销量 4不是你的，就是竞争对手的 货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上 的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“ 同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄本色 ？ 19 重点客户管理 注意控制转售价格 4你在一个客户处的销量上升能不能抵得过 其他方面的损失？ 通路的积极性 市场价格水平消费者对于低价所留下的概 念是非常难以逆转的 消费者关注点的转移消费者对产品关注的 重点从实用价值转移到价格 20 1、建立有计划的客户拜访 重点客户管理 4审慎谈判价格 4良好的开端非常重要 4增加拜访频率 4提供优先服务 4抢夺每一寸空间 4注意控制转售价格 21 知识回顾知识回顾 Knowledge Knowledge ReviewReview
