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1、房地产销售从优秀到卓越训练营（注：版权归彭小东老师所有；违者必究；彭小东老师授权律师彭小松律师执业证号：15101201010687836 所属律所：四川公生明律师事务所）【课程目标】： 1704超速行销法则的启示成功的房地产销售员是怎样炼成的？正确的心态专业的修炼积极的心态客户拓展技巧通用知识：商务礼仪，时间管理，目标管理，财务/法律专业知识：公司及项目，产品或服务，房地产行业，(户型/规划)职业化销售技巧：陌生拜访技巧，电话营销技巧，交流沟通技巧，价格谈判技巧业务成交技巧销售手册、答客户问、销售流程【学员对象】：房地产销售人员、房地产销售经理、房地产销售服务人员等【授课方式】导师讲解、大量
2、案例分析，现场模拟拜访，实战演习，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。【课程时长】两天：9：00-17；00(12小时)【课程大纲】；第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科社会80%人从事销售二、树立正确的“客户观”“客户”是什么？客户喜欢什么样的售楼员？成功销售员的“客户观”客户的拒绝等于什么？三、成功销售员的3、4、5、6必须知道的三件事必备的四种态度必备的四张王牌必备的四大素质必须坚持的五种信念倍增业绩的六大原则四、积极的心态源于专业的修炼积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态是怎么练
3、成的？成功售楼员的自我形象定位第二部分：知识篇一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识通用知识 专业知识 管理知识项目销售培训计划二、销售商务礼仪与形象让自己看起来更专业销售商务礼仪明确礼仪与形象对销售的重要性一流的销售人员让客户立即冲动二流的销售人员能让客户心动三流的销售人员让客户感动四流的销售人员让自己被动塑造专业形象应遵循的基本原则专业形象塑造 仪容仪表男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装穿西装的“三三”原则男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装女士着装应注意的几点女性销售人员的着装技巧穿套装(裙)的原则首饰佩戴的原则专业形象塑造 言谈举止握手
4、的礼仪名片使用礼仪名片交换常识三、GSPA从目标到行动，管理好时间目标管理和时间管理用目标来指引自己用行动去完成目标把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去做时间管理基本知识四、房地产行业基础知识（术语、常识）房地产基本概念建筑学基本常识房地产开发知识房地产交易知识房地产物业管理房地产法律法规第三部分：技巧篇1.客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法如何从竞争对手中拉回客户？售楼员判断可能买主的依据2. 陌生拜访技巧好的准备等于成功了一半提前预约（视情况）要让客户感觉：与你见面很重要自我介绍要简洁干脆假借词令让客户不好拒绝学会提问激发客户兴趣弗兰克贝特格的成功推销3.电话营销技巧 打(接)
5、电话应做好的准备电话营销的基本技巧基本步骤 语言要求电话营销的业绩来源之一制定工作目标保持足够电话量养成良好习惯有效管理时间针对不同客户打电话的时间电话营销的业绩来源之三与客户建立信任引导客户需求电话营销应避免的不良习惯电话营销应关注的几个细节电话营销技巧分析电话营销心态最重要4.交流沟通技巧沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听 善用赞扬交流沟通时，应掌握的基本原则沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机与客户沟通时的注意事项5.价格谈判技巧 不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”如何化解“价格陷阱”价值强调销售话术谈判技巧之 24 口诀“两点式”谈话法不同客户的接待洽谈方式洽谈时应注意的细节问
6、题洽谈时要规避的不良销售习惯6.业务成交技巧准确了解客户需求有效赢得客户信赖培养良好品格掌握洽谈分寸对公司要忠诚利用官方文件借旁案来例证判断客户成交时机机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持30秒成交时机出现后的“四不要”成交时机出现后的“四强调”促进业务成交策略 18 法促进业务成交应注意的两点成交后的“客户服务”细节第四部分：实战篇一、拥有一本专业的销售手册认识销售手册的重要性二、用心设计好销售答客户问如何设计一份答客户问答客户问问题设计项目地理位置项目楼盘状况项目价格情况销售法律程序其它相关问题三、房地产现场销售的基本动作接听咨询电话现场销售动作 接听电话现场销售动作 迎接客户现场销售动作
7、 介绍产品模拟销售业务洽谈现场销售动作 购买洽谈现场销售动作 带看现场现场销售动作 暂未成交现场销售动作 填写客户资料现场销售动作 客户追踪现场销售动作 成交收定金现场销售动作 定金补足现场销售动作 换 户现场销售动作 签订合约现场销售动作 退 房四、房地产销售常见问题及解决产品介绍不详实随意答应客户要求未及时做客户追踪不善于运用道具客户喜欢却迟迟不定交定金后迟迟不签约客户退定或退房一房二卖订房单填写错误签约出现问题客户要求优惠 应对客户折扣要求销售话术第五部分：练习篇一、突破障碍、培养自己的自信二、勤学苦练、提高自己的口才如何让自己的讲话有震撼力？三、销售行动自我检查指导表拜访（接待）前的准
8、备拜访、业务洽谈方面客户追踪、签约和服务销售员日常作业方面自我总结、评价分析四、本次销售培训课程的作业【师资简介】: 彭小东老师主要背景：实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师中华广告媒介行销力研究院长中国广告媒介行销创始人“弱势广告客户强势生存法则”倡导者“弱势广告媒介强势行销”传播者2003年广告媒介江湖行销之四把刀培训教材获奖并成为当年畅销书籍，2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;2008年中国电信传媒行销培训2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训武
9、汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;培训经验：十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位
10、，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让
11、学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；服务过的部分客户：北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 环球杂志.游艇业杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；彭老师VIP专线: 13076066155 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_
