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1、 一、前 言 二、行业概述 三、认知企业 四、市场导向 五、“三全员”管理 六、管理误区 七、主管职责 八、做成功人士 一、前言 21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞 争，优秀员工是企业生存与发展的基础；谁 的员工优秀，谁就有了在竞争中领先的一项 重要资源。造就一支既符合行业发展要求， 又具有良好专业素养与职场能力，能够担当 得起正大集团历史使命的优秀干部队伍则更 是一项需常长不懈的基础性工作，今天更具 紧迫性。 一、前言 专业素养 专业技术与服务能力 仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任服务。 专业管理能力 不仅不具备一般管理理论与技能，更不具备农牧企业管理理论与
2、技能。 经营管理顾问能力 无从事经营管理的实战经历。 职场能力 公司需要 个人需要 一、前言 一群由狮子带领的羊可以打 败一群由羊带领的狮子。 将若无能，累死三军！ 一、前言 中国饲料工业二十年的发展造就了许多优秀饲料 企业。 共同优点：有一支奋斗的、有组织、有纪律 的、高素质、高境界、高度团结的队伍；许多年青干 部正在职业化进程中陶冶自已、重塑自已，他们不怕 艰苦，勇于奉献。 共同危机：队伍太年青，而且生长在顺利发 展时期，抗风险意识与驾驭危机的能力都较弱，经不 起打击。 一、前言 人是企业的第一要素！ 企业始于人、盛于人、也止于人！ 谁拥有企业人才，谁就拥有未来！ 一、前言 培训是企业21
3、世纪腾飞的翅膀！ 广义理解培训（组织培训+个人自培）， 企业培训仅仅起到一个“导火线”的引爆作用。 企业学习型组织建设与组织学习力提升！ 通过组织学习力的提升，提升个人学习力！ 一、前言 企业人范畴 所有者 经营者 员 工 经销商 养殖户 供应商 其它合作者 一、前言 各类人员构成一条链， 而这条链的强度则取决于最 弱的环节！ 麻绳偏断最细处！ 一、前言 一个人很职业，不在于他是否满腹 经论，而在于他认真、规范、高效地做 好每一件小事：出差时哪怕再迟也要完 成当天的出差报告；拜访客户时会认真 填写每个客户资料；做市场调查时会详 细挖掘每个市场数据；组织会议会精心 准备每页资料；做开发会兢兢业业
4、地编 写每个代码、撰写文档 一、前言 工作中、生活中充满多少“大与小”的 哲学，但人们往往习惯于掌握理论后夸夸其 谈；习惯于在象牙塔里呆久了而眼高手低， 喜欢做有“脸面”的“大”事而不愿在小事 上做实；习惯于编大程序而不愿撰写基本文 档；习惯于创新而不愿维护与改进结果 ：我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们 的人不职业，我们的市场不稳定。 二、行业概述 现象1：生产效率迅速提高 现象2：生产规模不断扩大 问题1：为什么？ 问题2：如何看待中国农牧业？ 二、行业概述 时间 价格 成本 生产利润 效率利润 规模利润 竞争条件下的生产利润、效率利润、规模利润 二、行业概述 时间 超越竞争条件下的产品
5、价格与成本 价格 成本 二、行业概述 经济越发达的地区，低利化趋势越 明显，生产效率、生产规模也越大。 激烈的市场竞争所导致的低利化是 生产效率提高与规模扩大的根本原因， 技术、管理、劳动的进步则是实现这种 变化的手段，而技术、管理、劳动的进 步更进一步加速了低利化趋势。 二、行业概述 今天的中国农牧业仍处于以千家万 户传统生产阶段，这种小规模是否意味 着中国农牧业生产仍处于暴利时代？ 全球化的加速将使中国农牧业的低 利化趋势也加速，进而对生产效率的提 高与规模化提出了更高要求。 二、行业概述 任何一家农牧企业若能通过生产效 率的提升与规模化经营而降低平均生产 成本，则它将在竞争中赢得优势，因
6、为 一切竞争最终都直接表现为成本竞争。 对策1：千方百计降低成本以善待竞争 ；对策2：走差别化道路以超越竞争。 二、行业概述 1.发展迅速，生产日趋规模化 2.禽饲料、水产饲料增长迅速 3.原料贸易全球化与饲料销售区域化 4.行业发展区域不平衡性 5.低利化，竞争更趋激励 6.科技、人才日益重要。 1998年美国、中国、 巴西、法国、日本、加 拿大、德国、西班牙、 荷兰、俄罗斯10国饲料 总量占全球60%；全球约 3800家大型饲料企业生 产的配合饲料占全球总 量80%。美国1997年生产 饲料约1.2亿吨仅300家 饲料加工企业。 二、行业概述 1. 发展迅速但不平衡 中国饲料工业已经成为工
7、业行业中第15大产 业，饲料总产量仅次于美国。但： 不同时期增长速度不一 不同类别的饲料发展速度不一 利润水平不断降低 1991-20001991-2000年中国工业饲料产量年中国工业饲料产量( (万吨万吨) ) 二、行业概述 二、行业概述 中国工业饲料过去年中国工业饲料过去年 二、行业概述 中国饲料企业竞争群落分析 一条龙型一条龙型 正大集团(鸡） 诸城外贸(鸡) 唐人神集团(猪) 广东温氏集团(鸡) 生产型生产型 希望集团 通威集团 湖南正虹 江西正邦 科技型科技型 北京挑战饲料 大北农集团 伟嘉集团 饲料生产-种禽- 养殖-屠宰-产品 销售一条龙（ 以肉鸡为主） 依靠垂直一体 化运作抵抗
8、市 场风险，获得 整合利润 博士型企业， 以销售有较高 科技含量，利 润率高的预混 料为主，以技 术入股，联营 等方式扩张， 以产量、成本、 销售网络为优势 ，从大销量中获 得利润。 夫妻老婆店夫妻老婆店 . 数量无法统计 ，据说达9万家 。业主和农民 界限模糊，生 产几乎无成本 ，以低成本竞 争。 二、行业概述 中国饲料行业前20家企业排名 二、行业概述 饲料行业发展行业链 饲料生产饲料生产 种禽种禽/ /畜畜 屠宰屠宰 深加工产品深加工产品 产品销售产品销售 投 资 额 利润 消费者 80% 20% 养殖养殖 20% 80% 信息来源：根据正大集团副总裁姚民仆先生讲演整理 进入厨房进入厨房
9、 垂直一体化能够 更有效地抵抗畜牧产品 市场价格波动风险 获得更广泛 的利润来源 获得整合优势 垂直一体化企业的最终 产品将是消费者餐桌上的 食品 正大集团目 前的位置 兽药兽药 二、行业概述 中国饲料原料短缺，尤其是蛋白原料（植物 /动物）需要依靠进口解决。 中国饲料添加剂国产化进程缓慢，部分需 要依靠进口。 入关以后由于主要饲料原料和饲料添加剂 价格将下降，将降低饲料成本，促进饲料工 业的发展。但同时畜牧产品的关税下降，国 外畜牧产品将对国内畜牧产品市场产生很大 的冲击，而中国养殖产品出口将面临更苛刻 的检验标准。 二、行业概述 2. 买方市场出现 饲料工业已进入成熟阶段，利润空间狭小，
10、竞争激烈，周期趋短，价格稳中有降。 饲料产能超过一亿吨， 配合饲料实际生产 量5348万吨，产能过剩一倍以上； 饲料业工业化程度远高于农牧业，“软着陆” 现象应予足够重视； 全国饲料总用量中工业饲料的应用率仅30% 左右。 二、行业概述 养猪价格变化 二、行业概述 中国饲料价格变化 二、行业概述 3. 连续三年不景气 直接原因 深层原因 国际原因 疾病原因 行业原因 二、行业概述 4. 恶性竞争 经销商争夺战 价格战 竟相放帐 二、行业概述 完全垄断 寡头垄断 垄断竞争 完全竞争 外部力（公众力） 内部力（公司力） 同质化是恶性竞争的必然！ 逆水行舟，不进则退 ！ 二、行业概述 过去二十年是中
11、国饲料工业迅 速发展的二十年；未来二十年将是 中国饲料工业发展与规范并存，并 逐步走上全面规范的二十年，一场 由“春秋”向“战国”过渡的行业 大战不可避免。 二、行业概述 1.市场前景看好 传统农业发展模式 二、行业概述 现代农业发展模式 二、行业概述 2. 全球化加速 3. 安全性突现 4. “逆调节”不可避免 5. 竞争加剧，归并兴起 6. 弱肉强食，见怪不怪 7.与资讯更趋重要 8.产品包装与通路根本改变 9.一体化、标准化、规模化 10.现代企业制度与管理模式普遍采用 二、行业概述 饲料行业多米诺骨牌效应 故事：两人同行打猎，忽遇一猛狮 。其中一人赶忙脱下鞋子狂奔，另一人 不解，你难道
12、跑得过狮子？前者答道： 我可能跑不过狮子，但我只要跑过你就 行！ 二、行业概述 二、行业概述 二、行业概述 强品牌、重服务、零帐款、短通路、 走专营、网络化将是中国饲料企业生存与发 展必不可少的六大环节，任何有远见的企业 都应练就顺应行业变革，做细、做好、做强 、做大，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争 中巧妙地发展自我、壮大自我。 目前，众多企业前所未有的浮澡必将使 其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的恶运。 二、行业概述 新世纪中国农牧企业发展六步骤 强品牌 重服务 零帐款 短通路 走专营 一体化 三、认知企业 版本1（国内版）：企业是从事生产、流通等 经济活动，为满足社会需要并获取盈利，进行 自
13、主经营、实行独立核算、具有法人资格的基 本经济单位。 版本2（国际版）：通称为艰巨的、复杂的、 带有风险的事业。其中带有风险是企业真正的 本质。 三、认知企业 劳方劳方 资方资方 名 目标目标 名 利 利 版本3（鲁氏版） ()人止场所 豺狼财狼才郎 （）企图、目标 事业场所 三、认知企业 企业就是劳资双方在一 个风险的环境里，按双方约 定，为共同目标而创造事业 的场所。 三、认知企业 一株树苗长成参天大树 靠的是什么？为什么绝大多 数树苗却永远长不成参天大 树？一个企业是否也就是一 棵树呢？ 三、认知企业 小苗在长成参天大树的过程中，必面对 天地，有两件其必做的事：一是不断地向土 壤生根而自
14、成“根系”，这时这一树苗所扎根 的土壤是否土层深厚、土质是否适合于树苗 的成长则是前提；二是不断地向空中伸枝而 自成“枝系”，枝繁叶茂。根的作用在于不断 地汲取营养与固本，枝叶的作用在于不断地 吸纳阳光。根越深，根系越发达；枝越繁， 叶越茂，则树就长得越高大。否则，参天大 树则成梦想。 三、认知企业 从小企业成长为国际一流的大企业的过 程其实就是一棵树成长的过程，也必须面对 天、地，吸取“天”之“气”，“地”之“营养”。 企业的“地”就是社会、市场，扎根越深则越 固本越有利于企业的成长，企业成长的过程 其实就是一个不断地向社会、向市场生根与 深耕的过程，唯有社会、唯有市场才是企业 的真正营养源
15、；企业的“天”就是技术、管理 与资本，这三者是无形的，其载体就是有形 的人。 三、认知企业 一个企业只有不断地吸纳技术、管理 与资本，追求技术进步、管理进步、资本 进步，就象树木吸取阳光一样，才能不断 地成长，技术、管理、资本是一个企业生 存与发展的催化剂。企业这棵树的根系与 枝系就是企业的市场营销体系与内部组织 管理体系。要求企业的经营模式与营销模 式不断地延伸；要求企业内部的组织管理 机构也越来越专业化。但这一过程的推进 就样一棵树的成长一样，相互间应做到匹 配与协同。 三、认知企业 1，再生性（无形）要素：人力、技术、 管理，为企业再生产与企业进步的根本；其 最基本特征为与“人”紧密结合
16、，需要一个永 续经营的企业自身的不断再造。 2，一次性（有形）要素：资金、各种物 质要素。其最基本特征为“物”，一次使用， 不可再生，企业只要最大限度地使用即可。 三、认知企业 当前企业管理存在的主要问题 ( (一一) )好高骛远，好高骛远，“帝国帝国”之梦之梦 ( (二二) )本末倒置，商业炒作本末倒置，商业炒作 ( (三三) )假大空普遍，奸商行为假大空普遍，奸商行为 ( (四四) )只做销量，不做市场只做销量，不做市场 ( (五五) )创新乏术创新乏术, ,习惯思维习惯思维 ( (六六) )“左左”顷盲动，服务瓶颈顷盲动，服务瓶颈 ( (七七) )管理低效，效率低下管理低效，效率低下 ( (八八) )“宋江情节宋江情节”，“官官”而不而不“管管 ” 三、认知企业 1，多元化陷阱 2，决策独裁陷阱 3，造名不造实 4，两权分离的痛苦 5，热衷投机 6，资本运营 7，募股和负债 8
