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1、万科客户分类体系介绍 上海公司市场组 2012-3-6 培训目的 1、熟悉万科内部关于客户语言体系 2、熟练应用客户分类工具分析市场、客户 找到影响客户购房的三个关键指标：支付能力、生命周期、购买动因， 得出客户细分结果。 购买动因 社会标志 社交娱乐 照顾老人 工作场所 独立空间 生命周期 中老年核心 老人青年 中年三口之家 小太阳 自由青年 支付能力 低中高 客户细分关键指标 万科客户细分模型 万科客户分类体系：8大群、13子群 万科客户分类体系应用：从应用角度，主要使用与客户生 命周期最密切的客户分类 价值维度家庭生命周期细分指标详细描述 社会新锐青年之家业主年龄、是否与父母（老人）同
2、住） 年龄25-44岁的青年或青年伴侣 （无孩子、无父母） 青年持家年龄25-34岁或者已经结婚的青 年+父母（老人） 望子成龙小太阳孩子年龄、是否与父母（老人）同 住 0-11岁小孩+业主 后小太阳12-17岁小孩+业主 三代孩子老人+业主+18岁以下孩子 中年之家中年之家业主和子女的年龄中年夫妇+18-24岁的孩子 健康养老老人一二三代有老人家庭的支系代数（准）空巢中年或老年、老人+ 中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁 以上孩子 万科客户分类体系：社会新锐 社会新锐 青年之家（新上海人） 青年之家（老上海人） 青年持家 青年之家2(两代情深) 产品需求 土地需求 购买能力 购房动机 人群背景
3、背井离乡，在上海打拼，处于事业奋斗期 目前租房，渴望拥有属于自己的房子，不想再频繁搬家 处于事业起步阶段，收入中等，但由于受教育程度较高， 对未来收入增长怀有信心，主流总价承受力150万以下 对地段抗性不强，重要的是出行便利，离工作单位近，注 重生活配套例如大卖场等 70-100平米 良好的通风和采光 高素质的邻里 万科客户分类体系：社会新锐青年之家（新上海人） 产品需求 土地需求 购买能力 购房动机 人群背景相比新上海人，压力相对较小，不用为立足发愁，有着大 城市长大的优越感 独立生活，分户需求，婚房 除收入之外，购房资金的重要来源之一是父母，因此老上海 人购房能力较新上海人更强，主流总价承
4、受范围在300万以下 希望和父母住的近一些 由于原来居住区域较成熟，对外环以外有一定抗性 70-100平米 得房率, 楼房建材和配置标准高以及大阳台 目前有车以及未来有购车意向的比例相对较高，所以对 停车位以及停车管理比较看重 万科客户分类体系：社会新锐青年之家（老上海人） 产品需求 土地需求 购买能力 购房动机 人群背景普遍受过良好的教育，年轻，和父母同住，主要是老上海 人，现阶段非常关心事业的发展 主要是刚性需求（结婚）或者对目前房子的房型不满 由于和父母同住在一起，房子对他们来说更多意味着全家 团圆的地方以及老人安享晚年的地方 青年持家购房的房款重要来源就是父母的资助，房价承受 能力比较
5、强，主流总价承受范围在300万以下 交通便利，轨道交通和发到公交网必不可少 配套设施方面比较关注“靠近公园” 90-130平米 客厅较大，方便全家团聚 比较看重“热心、亲切的邻居”和“开发商品牌” 万科客户分类体系：社会新锐青年持家 产品需求 土地需求 购买能力 购房动机 人群背景父母为子女买房（较少情况是子女为父母买） 结婚（养老） 往往选择一次性付款，或首付比例较高 要求新购房屋距离目前自己居住的地方比较近 主流满足两人居住小户型 万科客户分类体系：社会新锐青年之家2(两代情深) 万科客户分类体系：望子成龙 望子成龙 小太阳 后小太阳 孩子三代 产品需求 土地需求 购买能力 购房动机 人群
6、背景年龄主要集中在30-39岁,有小孩,年龄在11岁 以下 为了拥有自己的房子，对目前房型不满以及 为了让小孩有更好的生活条件 承受能力差异较大 注重教育配套资源和生活配套 注重生活便利度 三房以上 社区安保，让老人带着孩子能在社区内放心的玩耍 人车分流 万科客户分类体系：望子成龙小太阳 产品需求 土地需求 购买能力 购房动机 人群背景年龄主要集中在40-50岁,有小孩,年龄在12-17 岁 自我享受，房子对于后小太阳家庭来说是事 业成功的标志，体现了品味和情趣 后小太阳家庭处于事业已经发展到一定阶段，收入处于中 等偏上水平 注重教育配套资源 交通便利，和自己父母住的近些 舒适 关注房屋品质、
7、邻里素质、物业 万科客户分类体系：望子成龙后小太阳 规模：5.4% 产品需求 土地需求 购买能力 购房动机 人群背景 “上有老，下有小”的家庭，这个群体所背负的 压力也是最沉重的 既是老人安享晚年的地方，也是孩子健康成长的地 方，同时也是获得安全感的地方，全家团圆的地方 支付能力较强 交通便利 注重教育资源和医疗配套 100-200平米 会所功能丰富，能够同时兼顾到老人和孩子的 社区安保，让老人带着孩子能在社区内放心的玩耍 人车分流 万科客户分类体系：望子成龙孩子三代 万科客户分类体系：健康养老 健康养老 老年一二三代 产品需求 土地需求 购买能力 购房动机 人群背景 在上海居住多年，目前年事
8、已高，希望可以安享 晚年、享受生活 养老 支付实力差异大，主要依靠子女实力 步行范围内有菜场、大超市和公园 居住环境安静 注重采光和朝向 喜欢花园 希望小区内有丰富的社区活动，能够打发晚年的空闲时光 万科客户分类体系：健康养老老年一二三代 开放式讨论环节 价值维度家庭生命周期细分指标详细描述 社会新锐青年之家业主年龄、是否与父母（老人）同 住） 年龄25-44岁的青年或青年伴侣 （无孩子、无父母） 青年持家年龄25-34岁或者已经结婚的青 年+父母（老人） 望子成龙小太阳孩子年龄、是否与父母（老人）同 住 0-11岁小孩+业主 后小太阳12-17岁小孩+业主 三代孩子老人+业主+18岁以下孩子 中年之家中年之家业主和子女的年龄中年夫妇+18-24岁的孩子 健康养老老人一二三代有老人家庭的支系代数（准）空巢中年或老年、老人+ 中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁 以上孩子 THE END
