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1、推广管理手册伊利集团奶粉事业部市场处目录1、铺市要求2、终端陈列3、广告促销4、促销物品使用规范5、经销商工作职责6、理货注意环节7、价格体系8、退换货原则9、通路、终端管控10、区域经理工作职责11、业务员工作职责12、理货员工作职责13、导购员工作职责一、 铺市要求1、 按照婴儿奶粉在地级市、城、镇铺市的整体思路，认真执行铺市工作2、 婴儿奶粉的市场铺市率达到90%二、 终端陈列1、 终端陈列严格按照标准化陈列手册执行2、 陈列面数至少3个陈列面，按分列摆放3、 与其他厂家的同类产品相邻，面积大于或等于竞品4、 保持陈列面的整洁并严格执行先进先出原则5、 终端如有堆头等特殊陈列应利用好围档
2、等用品三、 广告促销1、 各区域提报申请的地方台广告、促销活动以面对当地经销商和终端为主要目的，并将计划传回市场处计划包括广告形式电视广告：频道（知名度较高）、栏目、时、频次及收视率和价格报纸、杂志：报纸及刊物名称、版面、发行量、阅读率及价格2、 各区域需密切注意竞品的动向，如竞品有较大举动的活动，并影响我公司的销售，需尽快以相应的渠道、消费者活动予以应对3、 各区域如在当地进行广告投放或与经销商联手进行送货车车体广告宣传，需向市场处提供信息及活动方案，市场处将协完善执行计划（1）、车体图案由市场处提供，全国统一（2）、要求经销商在一年之内不得私自更改、更换车体广告四、 促销物品使用规范1、
3、市场处统一设定促销方案，并进促销物品的制作2、 各区域须向市场处提交促销品计划3、 各区域应按时统计促销物品的发放及库存状况，作好管控工作4、 促销品一经发放到位，促销人员与销售人员都要对促销品进行维护，使其最大化的发挥作用。维护需定期进行，业务主管需将此项内容列入工作检查项目5、 确保POP张贴到位，并保持清洁，赠品发放到位且及时收集消费者信息及反应意见五、 经销商工作职责1、 完成销量目标2、 在公司要求的区域内完成产品的铺市占有率3、 按要求在负责的区域内开发销售点4、 严格尊守公司要求的销售价格和销售区域5、 积极回馈市场信息6、 协助公司完成代理区域内的促销活动及成果报告7、 有效使
4、用公司提供的广告宣传物并作好商品陈列，增强品牌形象8、 对所属经销商客户进行价格控制及区域管理9、 建立与保持所属客户、经销商的良好关系六、 理货注意环节1、 整理货架上的商品商品摆放到货架上首先注意到周邻居的情况（包括产品包装情况与同色包装产品错开）以免使消费者造成混淆，商品正面或商标正面朝向顾客，清理货架或商品上的灰尘，检查是否有污损的产品，并从货架上撤下来2、 库存检查盘点货架上或商场仓库内的产品库存并作登记，与商场协调好储备库存，保证做到不出现断货的情况。3、 布置现场广告在商场管理部门的允许下，利用公司各种广告宣传物在货架区收银区做布置，对于污损残破的宣传物应予以更换4、 资料收集竞
5、争者的新举动、在零售店内的售卖情况，理货员都应多看多问，记录在册。在走方网点的同时，把没有销售公司产品的商场名称、地址、规模结构等资料详细记录下来便于进一步开发七、 价格体系 新婴儿奶粉规定最低售价不得低于15元， 最高售价不得高于17元。八、退换货原则经销商退换货原则，根据情况而定：1、 业务处计划过量或计划不当，经销商货物积压，双方均有责任2、 经销商不按先进先出原则出货，导致退货以上情况是业务处或经销商的过失或不按规定造成的，公司将给予60%的退货，其余40%由经销商和业务处共同成担。3、 由公司人员鉴定确实是质量或运输问题应无偿全部退货八、 通路、终端管控为了防止经销商盲目的追求促销带
6、来的短期既得利益，而不注重产品的正常销售，而采取擅自降价、串货等违反市场规则的行为，故此建立通路促销过度预警系统。例如：终端产品如在一定时间内出现较大范围内的波动，降低12元，市场上将会出现情况（经销商匝价、串货等等）这样对于消费者的影响是很大的，1. 通路、终端促销预警系统的职能： 通路、终端促销预警是指通过市场销售人员提供的及时、准确地市场动态及经销商的信息，以便决策层或管理层提前预测出市场作业过程中的风险，采取有效的措施予以防范解决。2. 系统成员示关系意图：总经理分析整理业务员产品专员信息决策信管息 理审批经销商、理货业务员每周了解一次经销商的上周库存量、上周进货量、通路利润、终端产品
7、售价等几种情况。并于每月15、30日传回市场处、销售处。如有特殊情况上报市场处、销售处，由市场处、销售处进行分析，做出应对方案，再由经理审批无误后进行实施。九、 区域经理工作职责1、 坚守公司行销政策，以身作则并督导业务员彻底执行2、 运用内部资料及分析市场动态，合理分配区域销售目标3、 勤加考核，亲自访问客户，追踪各级人员完成工作的情况，消减执行作业死角4、 按促销活动方案的规定去落实与开展工作5、 对活动参加人员进行合理的调动与配置6、 合理规划促销品、宣传品的到位工作7、 对活动参加人员进行全面、细致的培训8、 与经销商沟通，合理确定首次进货、铺货量9、 提供促销店的名单10、 协调经销
8、商与卖场之间的工作。11、 对促销参加人员进行考核。12、 掌握与记录婴儿奶粉的销售情况。13、 做好促销品发放的计划、监督、管理工作。十、 业务员工作职责1、 了解本区域所有客户资料，并运用资料加以适当分类以利销售工作2、 严格遵守促销活动方案的有关内容。3、 合理调控通路与终端促销活动的进展情况。4、 对理货员、导购员的工作进行检查与指导。5、 记录赠品的发放情况。十一、 理货员工作职责1、 遵守促销活动的有关规定。2、 随时拜访促销店，对货源、赠品等有关情况进行记录，并上报业务处3、 负责POP、宣传品等的张贴与发放工作4、 向消费者传达促销活动的详细内容，以达到广泛宣传的效应5、 对导
9、购员的工作行检查与指导6、 收集竞品信息，向业务人员汇报十二、 导购员工作职责1、 服从公司对其工作上的各项合理要求及安排2、 维护产品终端形象，每日及时清洁整理货架物品，合理保管促用品3、 及时申报要货计划、换货申请4、 派送赠品及各种宣传品，保持良好的服务心态，营造舒适的购物环境5、 认真、清晰、真实填写各表格，反馈市场信息6、 协条好卖场的各方关系，搞好品牌间各方关系，以确保销售工作不受阻碍7、 负责所在店的POP海报张贴工作8、 重点宣传婴儿奶粉的功能点、利益点 伊利集团奶粉事业部市场处2001年8月16日伊利新婴儿奶粉促销活动方案周会纲要1、市场讯息 会影响未来一季的产业事件 渠道管
10、理过程中发生的问题 （一级经销商-二批商-末端消费者）汇整日报信息，从中分析、沟通、自身对产业的敏感度，关心度。2、竞争者状况 主要市场竞争者状况 商战过程竞争者状况渠道价格结构表3、价格 渠道价格变化，自身产品 与竞品的分析市场价格调查表4、销售量状况 主要市场销售量变化状况促销期间销量统计5、活动状况 市场各项活动执行及目标达成状况 促销人员配置报告活动进行状况表备注：相关人员每周一参加例会，市场人员利用渠道价格结构表、市场价格调查表作好通路及终端的价格管控工作。13伊利新婴儿奶粉促销活动方案渠道价格结构表项 目本企业促销产品竞争者1竞争者2批发商规格一级批发价二级批发价规格一级批发价二级批发价规格一级批发价二级批发价竞争者销售政策促销活动其它伊利新婴儿奶粉促销活动方案市场价格调查表项 目本企业促销产品1竞争者1竞争者2竞争者3店 名规格零售价规格零售价规格零售价规格零售价竞争者促销活动优惠政策其它
