小型白酒企业销售人员薪酬管理研究：基于差异化销售策略分析

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1、. . . . 学习好帮手 分 类 号： C93 单位代码： 10719 学 号： 09041021 密 级： 论文题目：论文题目：小型白酒企业销售人员薪酬管理研究 -基于差异化销售策略的分析 论 文 作 者： 曾鹏飞 指导教师、职称： 武忠远教授 学科、专业名称： 企业管理学 提交论文日期 : 二一二年六月 . . . . 学习好帮手 创新性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不 包含其它人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得延安大学或其它教育 机构的学位或证书而使用过的材料。与我

2、一同工作的同志对本研究所做的任何贡 献均已在论文中做了明确的说明并表示谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名： 日期： 关于论文使用授权的说明 本人完全了解延安大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻 读学位期间论文工作的知识产权单位属延安大学。本人保证毕业离校后，发表论 文或使用论文工作成果时署名单位仍然为延安大学。学校有权保留送交论文的复 印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采 用影印、缩印或其它复制手段保存论文。 （保密的论文在解密后遵守此规定） 本学位论文属于保密在 年解密后适用本授权书。 本人签名： 日期：

3、导师签名： 日期： . . . . 学习好帮手 小型白酒企业销售人员薪酬管理研究 基于差异化销售策略的分析 企业管理专业研究生 曾鹏飞 指导老师 武忠远教授 摘 要：白酒市场厂商林立，品牌繁杂，要在残酷的竞争中生存发展，销售的 重要性是不言而喻的。销售人员作为实现企业销售目标的主体，如何结合实际的 销售情况，制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励，是每一个企业管理者都必 须面对的一个现实问题。以往的有关薪酬研究并没有涉及到小型白酒企业的具体 薪酬设计，因此有必要对此问题进行系统的探讨。 本文从产品差异化销售的角度出发，着重探讨了小型白酒企业薪酬设计方面 的几个问题。 首先，本文以国内外的薪酬管理

4、、激励理论为基础，通过规范与实证相结合 的研究法、文献分析法，深入剖析了我国小型白酒企业薪酬管理方面存在的问题。 其次，描述了目前小型白酒企业的生存现状，结合实际市场环境分析小型白 酒企业的差异化销售特点，通过小型白酒企业的销售特点来说明销售人员薪酬制 度与企业销售目标之间的重要联系，阐述制定适合小型白酒企业销售特点薪酬制 度的重要性及面临的问题。 最后，创新性地提出了基于前文所总结的差异化销售策略中小型白酒企业、 经销商、销售人员之间的实际市场矛盾，通过“给予销售人员自己的白酒品牌” 这一薪酬制定计划来平衡三者之间关系，达到提高企业产品销量，实现企业战略 的目标。 关键字：小型白酒企业；差异

5、化销售；薪酬管理；激励 . . . . 学习好帮手 Small liquor business sales staff compensation management - based on differentiation sales strategy Abstract Liquor market vendors everywhere, the brand is complicated, in the brutal competition for survival and development, the importance of sales is self-evident. Sales st

6、aff as the main body of the company sales targets, how to combine the reality of the market system, and develop appropriate pay system to motivate the sales staff, each a business manager looking for a breakthrough. About the pay is not related to the specific remuneration of the small liquor busine

7、ss. From the sales point of product differentiation, focused on the small liquor companies pay design. Firstly, domestic and international compensation management, incentive theory, normative research method, document analysis, the compensation theory at home and abroad, based on incentive theory su

8、mmed up the past, enterprises pay theory in the small liquor companies pay system development shortcomings. Secondly, the survival status of the small liquor business, the actual market environment, sales of differentiated features of small liquor business, to illustrate the important link between t

9、he sales staff remuneration system and the company sales targets through the sales characteristics of the small liquor business on development of the importance of the sales characteristics of the remuneration system for small liquor business and the problems faced. Finally, the innovative market co

10、ntradictions between the previously summarized the differences in marketing strategies of small and medium-sized liquor enterprises, distributors, sales staff, through to give the sales staff their own liquor brand, “the pay plan to balance the the relationship between the three, to improve the sale

11、s of their products to achieve corporate strategic objectives. Graduate:Zeng Pengfei(Major enterprises management) Directed Cy:Prof. Wu Zhongyuan Key words: Small liquor business; difference in sales; compensation management; incentives . . . . 学习好帮手 目 录 一 导 言 1 （一）选题背景 1 （二）研究意义 2 （三）文献综述 3 1、薪酬管理理

12、论综述 .3 2、激励理论概述 .6 3、激励理论在薪酬管理中的应用及其不足 10 （四）研究内容和研究思路 .12 1、研究内容 12 2、研究思路 13 （五）研究方法 .13 （六）论文可能创新之处 .13 二 小型白酒企业的生存现状及销售特点 .14 （一）小型白酒企业的生存现状 .14 1、全国小型白酒企业经营状况 14 2、全国小型白酒企业行业现状分析 15 （二）小型白酒企业的销售特点 .18 1、小型白酒企业的销售特点分析 18 2、小型白酒企业的销售人员特点 19 三 小型白酒企业薪酬管理现状及面临的困境 .20 （一）小型白酒企业的薪酬现状 .20 1、纯佣金制 20 2、

13、基本薪资加佣金制 20 . . . . 学习好帮手 3、基本薪资加奖金制 20 4、基本薪资加佣金加奖金 21 （二）小型白酒企业薪酬管理面临的困境 .21 1、销售人员的业绩与工作环境关系密切 21 2、小型白酒企业销售人员工作过程难以监督 22 3、销售人员工作难以量化 22 4、销售人员流动性大 22 四四 产品差异化销售在小型白酒企业薪酬产品差异化销售在小型白酒企业薪酬管理管理中的中的应应用用 .23 （一）小型白酒企业产品差异化销售的特点 .23 1、产品差异化销售的产生基础分析 23 2、产品差异化销售的优势 24 （二）小型白酒企业产品差异化销售与销售目标实现的关系 .25 1、

14、小型白酒企业销售目标实现的市场途径分析 25 2、差异化销售策略在销售目标实现上的优势分析 26 （三）小型白酒企业产品差异化销售在薪酬管理中的应用 .27 五五 结论结论 .28 参考文献参考文献 .31 致致 谢谢 .33 . . . . 学习好帮手 小型白酒企业销售人员薪酬管理研究 基于差异化销售策略的分析 一 导 言 （一）选题背景 截止 2011 年底，我国目前共有 3.7 万多家白酒企业，国家核准发证的有 8000 多家，其中销售额超过突破亿元大关的规模性白酒企业近 1000 家，总共有 10 万 多个白酒品种。这其中绝大部分都为小型白酒企业，以地产酒为主，一般意义上 我们所指的小

15、型白酒生产企业是指销售额 3000 万元以下，工人人数 300 人以下的 白酒企业 1。 小型白酒企业的销售特点也就决定了对小型白酒企业销售人员的管理特点。 首先，销售人员的薪酬占企业薪酬总额的比例大。大多数小型白酒企业的销售人 员的工资占到全体员工工资总额的 50%到 70%，甚至更高的比例1。其次由于小 型白酒企业相对于大型白酒企业并不具备核心资源和品牌优势，在全国市场竞争 中相对处于劣势，而在产品质量、销售价格和促销手段上都难以与高端白酒相比， 其主要突破口的落点就落在了销售渠道的建立上。销售渠道的建立，对销售人员 的素质、销售能力和自身客户群等有相应的要求。在小型白酒企业中，企业能否 成功建立销售渠道，达到销售目标的重要因素也就变成了销售人员是否能够完成 销售目标。在小型白酒企业中优秀的销售人员与企业的关系并非完全的上下级关 系，是小型白酒企业销售人员管理的一大特点2。因此，在小型白酒企业人力资源 管理的的各项制度中，