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1、实战房地产经纪业务（独家代理与钥匙管理）一、 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减少售出的机会。一、让业主理解独家委托代理的好处。1. 分行网络XX公司拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板的，所以有多达几十多家分行协助业主作推广。2. DM单广告公司会免费为业主在做DM单做宣传（置业顾问可展示往期做的DMD和我们销售周期，以及签约独家后在短时间销售后业主送的锦旗）。3. 办聚焦日如业主放盘的房源是空房的话，我们会为其办房源聚焦日推广，动用片区各分行各同事力量做宣传。4. 努力推广按正常情
2、况下，独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏，相比其他楼盘更容易售/租出。5. 不能压价售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售价，所以我们可以为业主售出理想价钱。6. 佣金不变放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金仍然是总售价之2%不会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。例如：签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，不会总是接到谈价的电话。而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个合适的价格。二、签订“独家委托”对公司及员工的好处1. 独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工能力和专业水平
3、，所以置业顾问能令业主多签“独家委托”，公司的盘源实力便更强。2. 此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增加，业绩自然得到提升。重要性：签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价。对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价。而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。 二、 如何说服业主放钥匙个别业主在放盘的同时，会主动留下房源钥匙，但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。如果业主拒绝，置业顾问可向业主解释：1. 通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方
4、便看房。2. 如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的机会。此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业顾问，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。 案例:“魏小姐你好!打扰你了,我是XXXX地产的小张,你那桂珠苑2栋601房子现在装修好了没,可以租了吧.”她说可以,是不是有客户看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从她那住的地方赶过来开门(业主住在前海花园),然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果确认
5、去看我再回你电话,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗!业主听我这么一说,比较相信我们了,过了五分钟我再打电话给业主,我说客户不愿等,说下午有事,等下次有时间再约,业主说没关系,还是很相信我们再为她全力推房子,我后来就跟业主说,魏小姐,我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的,他们都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,马上能租到房子,你如果方便你可以把钥匙放在我们公司,也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦的,而且一般客户都不愿意等.,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么一句业主就认可了我们,同意我们去她家拿钥匙,晚上我过去取到钥匙,还没走,就有世
6、华/中原的跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比较相信我们,别的地产都不肯放.这也是一点我们这边比中原/世华快几分钟,就得到了业主的认可及信任.三、 如何应对行家借钥匙现在随着公司的不断壮大，品牌的认可度不断的上升，许多的业主越来越信任我们，同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，但是不管借还是不借我们都要以良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，并且与业主核实。 一般有两种情况，1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如 ，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问，告诉
7、业主的我们的确有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合。2：借：一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客。可以把同行请到我们的分里像客户一样的对待（倒水），然后可以两个同事配合一下，一个打电话给业主（用手机到外面打），说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了，还可以问业主是不是有个别的地产过来借钥匙，现在已经在我们分行然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙我们的同事已经带客去看了不好意思第二种方法：可以叫个暂时没事做的同事，陪同同行去开门但钥匙不能到同行手中，有两个原因第可以避免行家去偷配钥匙第二可以跳行家的客案例:同行小王来借鼎太风华二期I栋425房号钥匙,钥匙不是不错给他,而是拖长他们的时间,要同行人在外面等一下,然后打假电话给别的同事,说现在看鼎太风华的房子看完了没有,快点回来,有人借钥匙,挂完电话后,再给业主打个电话,说某某地产有人来借钥匙有没有,这样确认的话被免同行冒充,更让业主对我们更信任,这样一来.着莫半个小时同行的人也就等不住了,然后你再把钥匙给他,他那边的客户早等不住走了,他也就不要了.还有就是我们可以陪同同行的一起去看,给他开门,在看完房之后不定还可以有机会把客户跳过来.
