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1、奥克斯空调深度开拓市场的营销策略对奥克斯空调市场的SWOT分析作者：天天论文网 日期：2016-2-24 11:51:18 点击：2摘要：能够正确做出营销策略是每个企业开拓新市场的重要前提。奥克斯进一步开拓空调市场的优势大于劣势，关键在于能否采取有效的营销策略。关键词：奥克斯空调；SWOT 分析；开拓市场；营销策略奥克斯集团始创于1986 年，是一家致力于智能电力设备、家用电器、移动智能终端等产品生产，以及从事地产、医疗健康、金融等现代服务业的综合发展的企业集团，连续多年位列“中国企业500 强”。2014年，集团营业规模552 亿元、总资产374 亿元，拥有员工20000 多名。奥克斯集团拥
2、有七大制造基地、两家上市公司、六家高新技术企业。该集团坚持稳健治业和赢得未来的经营思路。在奥克斯集团空调的发展越来越壮大的同时，集团也在不断追求更高层级的产业提升。近年来，奥克斯集团在空调市场已有了一定的突破，但仍面临着很大的机遇和挑战。所以，奥克斯集团如何在未来更好地提升空调市场，值得重视。奥克斯空调市场的SWOT 分析1.优势（Strength）（1）市场销量。奥克斯在空调市场一直保持着较为活跃的状态。2000年以前，奥克斯在国内空调市场可以说是默默无名，在这之前的总销量才59.5 万台，与其他大品牌空调相比还有很大的差距。但是随着奥克斯空调不断地创新与进步，在2014 年上半年度国内空调
3、在线零售市场销售额中，奥克斯空调占10.6%的销售份额。（2）价格优势。奥克斯空调为了使自己的产业迅速发展起来，一开始只打价格战而不打价值战。其实一开始奥克斯抓住这一点优势来发展自己也是冒着一定风险的。人们都有一个“便宜没好货，好货不便宜”的印象。但是奥克斯做到了，2002 年不但把空调零售价调的很低，而且还将空调成本公布于世。让人们明确的知道他们是薄利多销且质量过硬。甚至在之后的日子里奥克斯推出了一元利空调和一分钱空调。在这种价格优势下，奥克斯空调的优质平价让消费者对它产生了偏爱，由此扩宽了零售销路。（3）互联网优势。在如今互联网飞速发展的时代，奥克斯在互联网预热时期就已经加入。奥克斯集团在
4、2010 年成立了电子商务部，主要分B2B、B2C、运营三大职能模块。2013年“双11”奥克斯空调在天猫旗舰店的销量突破1000 万元，全年销售额达7 亿元，同期增长高达100%。在2015 年的“双11”活动中，奥克斯空调全网销售额更是在当日12 点就已经过亿元。在这么短的时间里，奥克斯空调销量有如此巨大的变化，说明空调在电商互联网上的优势还是明显的。（4）良好的售后服务。奥克斯空调每年投入3000 万元用于产品的售后服务。众所周知，空调这种实用性产品在售后十分需要后期服务的保障。而奥克斯空调就是靠其良好的售后服务，使每一个消费者放心、安心。产品出现问题需要维修是一个很麻烦的事情，大多数消
5、_费者可能会对有的维修方不信任，从而产生烦恼。但是奥克斯为消费者免除了这个烦恼，为消费者提供全国联保三包服务，保修时间达六年。（5）营销策略。奥克斯集团一直坚持全球化、智能化、卓越化的战略。奥克斯空调在此基础上坚持三分天下的目标不动摇，致力于打造绿色智能的产业优势。奥克斯空调时常开展促销活动，提高人们的购买积极性。同时，通过提高产品质量，让消费者在使用之后自然地进行口碑传播。奥克斯还经常参加“家电下乡”活动，为品牌树立更好的形象。可以说，奥克斯的营销策略是多样化的。2.劣势（Weakness）（1）市场品牌影响力不敌格力。奥克斯空调属于二线品牌，而格力空调是一线品牌。格力空调在国内甚至国外已有
6、一定的声誉。格力空调近年来一直在由“中国制造”转向“中国创造”。格力空调在2014 年上半年度中国空调的零售销售额占15.5%，比奥克斯高4.9%。同时，格力空调的生产基地已不仅仅局限于国内，在巴西等地建立了自己的生产基地。巴西是一个较炎热的地方，格力空调长远的眼光已放到了国际上。而奥克斯空调虽然质优价平，但是还是有更多的人愿意选择格力空调。格力空调的质量标准高于国家标准和国际标准，这也是奥克斯的不足之处。（2）经济效益低。奥克斯空调通过价格低的优势，增加销量，且在短时间内提升了品牌的知名度。但是，正是因为奥克斯空调价格很低，所以即使销售量很大，企业的经济效益仍十分低。进行经济活动的最终目标是
7、要追求利益最大化的。而奥克斯空调在这一点上，因为经常进行价格战而使效益不断下滑。（3）内部管理不善。奥克斯集团有很多新员工和临时工，领导者对这些员工的技能不重视，已在2013年时使空调出现质量危机。奥克斯集团当时因春节期间缺少人手，招入一些没有操作经验的临时工，一些临时工因错用油墨使空调面板不合格。而当时明知有问题的分厂长和分厂质量主管人员却不以为然，继续当合格品生产，使得原本不会超过10 万元的经济损失达到了70多万元。（4） 核心技术需要进一步发展。奥克斯空调的产品较单一。随着科技进步，奥克斯空调如果不进行一些有创新性的技术革新，在未来的空调市场就可能会滞后。因此，奥克斯集团应在发展核心技
8、术时明确定位品牌位置，使品牌更有独特性。3.机会（Opportunity）（1）有进入国外市场的可能。随着我国经济快速发展，我国与外国之间的经济往来在不断增加。奥克斯集团也正在努力抓住这个机会，拓宽市场。在一系列国家创新驱动和国家政策的共同推动下，奥克斯空调作为我国制造业转型升级的代表，将坚持走精品路线。近几年，奥克斯空调一直在加快走出去合作的步伐。（2）主推性价比。奥克斯空调的主要消费人群还是较大众的。对一般的消费者来说，购买产品首先考虑的是质量和价格，两者综合就形成性价比。奥克斯空调一直走的都是平民路线，它的性价比相对于其他品牌同位价格的空调是较高的。正因为如此，奥克斯空调可在同类品牌竞争
9、中略胜一筹。（3）来自大型企业的增量。因为奥克斯空调质优价平，因此很多大型企业在成立时，会为各部门的办公室安装奥克斯空调。但企业不是家居型的，大多数企业不可能为办公室选择价位很高的空调，也不会为了贪便宜而选择质量不好的空调，所以这就给了奥克斯一个更大的机会。此外，很多企业也会因为需要整体换新空调而选择奥克斯这个性价比很高的品牌。（4）“家电下乡”政策的推动作用。“家电下乡”政策使得空调价格整体下调。奥克斯空调经常参加“家电下乡”活动，使很多农村地区、偏远地区的消费者也可以用最实惠的价格买到空调。因为奥克斯空调本身的价格就不高，在“家电下乡”之后其价格更是让很多人容易接受。在这种趋势的推动下，人
10、们购买空调的积极性增加，奥克斯空调的销量也就随之提升。可以说，“家电下乡”为奥克斯空调打开了一个新的销售局面。4.威胁（Threats）（1）原材料价格上涨。随着我国经济的发展，物价也在迅速上升。奥克斯空调的利润很低，从它2002 年4 月20 日公布的空调成本白皮书就可看出。原材料的价格上涨，空调的价格肯定也要相应地做出一些调整。但是奥克斯空调以往是靠价格低在市场上占优势，于是产品在未来面临着许多尴尬的局面。（2）价格战的胁迫。价格战使得企业难以形成以规模为优势的核心竞争力。因为奥克斯空调虽然价格低、销量高，但是总的来说它还是远低于格力空调的市场占有份额。格力空调的价格相对奥克斯是高的，但它
11、仍旧占有国内市场的最大销售份额，其中一定有奥克斯比格力不足的地方。随着奥克斯空调的发展，如果长久靠价格战取胜，是不太现实的，因此必须加快企业改革。奥克斯空调目前虽然已发展稳定，但是还应注重增强综合实力。（3）消费市场取向。现在国内的电器品牌越来越多，许多新兴品牌的实力也愈来愈明显的在提升。奥克斯空调作为一个主打性价比的品牌，面临着许多竞争压力。而且，现在国内市场上对空调的需求量也在逐渐减少，这样一来更加加剧了其与同行业企业之间的竞争压力。尤其是奥克斯空调面对的消费市场也在逐渐缩小。_奥克斯空调深度开拓市场的营销策略1.完善专业化电商部门奥克斯空调近几年对电商部分的发展越来越重视。网络电子商务平
12、台一直都是较受人们欢迎的。奥克斯空调虽然已在天猫等网络平台开设了旗舰店，但是网络旗舰店里空调的种类相对于实体店来说还是少很多的。奥克斯空调在未来网络销售的过程中，应增加产品种类的多样性，给消费者更多的选择空间。同时，还应加强对电商部门的管理，使其更加专业化。对网络销售商品的质量，质量监管部门也应加大监管力度，使消费者对其产品更放心。2.提高核心技术针对空调缺乏核心技术的问题，奥克斯要想以后让自己的空调与其他品牌相比具有特色的话，重要的是要研发和创新产品的核心技术。企业的核心力量强大，在竞争中处于主动状态，这将成为促进企业全面发展的无形力量。奥克斯空调为了产品能够有更加新颖独特之处，应引进一些高
13、技术的创新型人才。企业有了自己独特的生产方式，就可博得消费者的关注。人们对一些新型产品，都持有高度的好奇心及想尝试的冲动，这样可提高奥克斯空调的特殊产品的销量。同时，奥克斯空调也可通过这种方式提升品牌形象。3.加强与消费者的关系奥克斯应利用空调价平质优的优势，与消费者尤其是与一些大客户搞好关系。大客户有时甚至会影响整个企业的经营状况，因此与其搞好关系是十分必要的。同时，与普通消费者也应搞好关系。从整个市场范围看，普通消费者也是十分重要的。与普通消费者和大客户搞好关系，会给企业带来更多意想不到的经济效益。4.控制生产成本由于近几年整个经济市场物价上涨，奥克斯应针对这个市场的特点，对产品的成本进行
14、出调整和控制。在拥有了较完善的设备和技术的时候，为了提高经济效益需要注重的就是如何在保质保量的情况下控制产品的生产成本。这一点的前提也是奥克斯有创新性的举措，将产品的技术提升的同时也可降低成本，用一些低价质优的替代品原材料进行生产。奥克斯也可提高原料的利用率，使浪费的材料尽可能减少。同时，奥克斯还可通过对比国际市场原材料的价格，通过从国外进口的方式使自身在满足消费者需求的情况下产品成本最低、利润最大化。企业的经营目的是为了使自己通过生产经营的方式获得最大的利益，通过控制生产成本就可使其实现。5.加强员工管理奥克斯之前出现的员工管理的失职，应在以后予以纠正，避免这种问题再次出现。奥克斯要能够长远
15、发展下去，合作团队是至关重要的。每一个员工都是奥克斯运营的参与者，必须对员工的管理认真严谨负责。奥克斯不但需要在内部拥有强大的智力团队，而且在外部也需要与同行保持交流关系。这就需要奥克斯拥有实力强大的创新团队，能对外交涉自如的公关团队、尽心尽力工作的基层人员，当然高层更是奥克斯运营的核心部分。奥克斯应注重每一部分的管理，使整个公司具有很强的凝聚力。6.创新营销策略奥克斯初始的营销策略就是为了让人们花更少的钱买到更优质的产品。可以说奥克斯在一开始是利用消费者心理，通过事件营销、利用传媒的力量传递给消费者的。这些事件在之后的产品销售过程中的确起到了很好的作用。但是奥克斯在经历了20 多年的发展之后
16、，应尝试把营销策略转变一个方向。可利用独特的创新技术，进一步提升产品质量，让产品更有吸引力。可对几种核心技术的产品提高价格，引领消费者购买，即使价高，只要在市场的性价比高，会具有极强的竞争力。7.拓宽海外市场因为国内市场对空调的需求几近饱和，奥克斯空调应把产品的销路扩宽，拓展海外市场。奥克斯空调2014 年在走向国际的道路上跨近了一步。在2014 年的国际版贺岁大片中，奥克斯空调的入境给了其一个更加需要走向国际市场的坚定信念。奥克斯空调应在提高产品质量的同时进行创新，把产品推广到国外，使品牌逐渐成为一个“中国制造”且“中国创造”的国际性品牌。奥克斯在拓宽海外市场的同时，也可像格力一样在国外开设制造工厂，从而降低产品的成本，提高利润。通过分析，可发现奥克斯进一步开拓空调市场的优势还是大于劣势的。一个企业要想在未来更好地发展，应将企业的优势发挥得更好，并补足劣势部分，扬长避短。同时，企业在未来面对威胁时应做好充分的准备，采取完
