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1、中小企业信用管理体系构建探究 企业管理中的信用管理是一个还不为众多企业所熟悉和执行，但又在竞争中日益体现重要作用的新兴领域。企业信用管理主要是控制商业往来中的赊销风险，在提高企业市场竞争力的同时降低因授信而带来的损失。中小企业的产品技术含量较低，可模仿程度高，市场竞争表现为同质产品竞争，价格战和赊销往往成为最常用的竞争手段。中小企业在融资难、信用管理方面薄弱的情况下，现金流枯竭始终是一个笼罩在头上难以挥去的阴影，“赊销找死，不赊销等死”是中小企业在商业信用运用方面所处困境的生动描述。本文拟构建的中小企业信用管理体系框架，包括信用管理部门的建立及运行、以信用政策为核心的信用管理、信用政策的制定等
2、内容，并附以案例予以说明，以期能对中小企业信用管理提供帮助。 一、信用管理部门的建立及运行 企业信用管理处于企业销售和财务两大职能的结合区域，主要负责协调财务目标和销售目标之间的矛盾销售部门认为赊销可以提高企业市场占有率，扩大销售额，增加利润，而财务部门认为应收账款占流动资产比重提高， 逾期应收账款扩大，坏账损失增加，经营活动现金净流量小于净利润，致使企业产生大量贷款而支付高额利息， 资金成本和财务风险都增大了。但信用管理由于管理对象的特殊性， 超越了销售或财务单一的职能范围，表现为相对独立的属性。此外， 信用管理还涉及客户服务、法律等领域，表现为一个管理的模糊区域。因此，规模较大的中小企业应
3、该单独设立一个信用管理机构（规模较小的中小企业至少应该设置专人）， 为财务部门和销售部门服务，协调企业的理财目标和市场目标。 （一）信用管理部门的职能及人员设置 根据信用管理的目的和作用，以及与财务、销售之间的紧密联系，信用管理部门的职能主要包括市场开拓、客户授信、客户档案管理、逾期应收账款追收和应收账款管理五块，在执行时，可以分工为三块：档案管理、客户服务和收款催款。（1）档案组的职责包括：一是客户档案，动态档案输入，资信报告解读，企业内部协调联络，信息收集管理；二是技术服务，系统维护，市场开拓；三是对外联络，信用调查，法律顾问。（2）客户服务组的职责包括：一是申请受理，客户接待，申请表设计
4、；二是信用分析，资信报告分析，信用评审，客户预测；三是客户服务，投诉处理，客户函件处理。（3）收款组的职责包括：一是应收账款监控，应收账款水平监控，库存监控；二是账款处理；三是追账外勤，自行追账，第三方委托追账。信用管理的职能和模块要求工作人员熟悉财务或销售，并且能和财务及销售部门进行有效沟通。中小企业应根据行业特点及自身规模大小设置信用管理人员人数，规模较小的企业可以在人员配置上可以采取专职与兼职人员相结合的方法，甚至将客户服务的部分工作和收款催款工作交由销售部门完成。信用管理主管向总经理、财务主管和销售主管负责，但只接受财务主管和销售主管的共同指示，总经理不干预信用管理部门工作，只是在例会
5、上提出修改建议。 （二）信用管理部门的运行信用管理一方面需要财务部门提供企业自身的资金实力状况和现金预算，计算和估计企业可以承受的信用风险，计量和考核企业的信用收益。另一方面需要销售部门提供大量的、动态的客户特征资料建立信用档案，设定总体的信用标准、现金折扣、单个客户的信用额度等。此外，信用管理主管还要定期和财务主管、销售主管进行交流，以更改信用政策和更新客户资料等。 二、信用管理的内容 企业信用管理可以大致分为四个部分：制定信用总则、客户授信、赊销跟踪和客户信用重审。制定信用总则是信用管理的首要工作，因为信用总则是信用管理部门的行为准则，同时也是开展工作的权力依据；后三个部分为交易过程中信用
6、管理的重要环节。 （一）制定信用总则信用总则亦即企业的总信用政策，主要内容应该包括信用管理的职能、目标、具体操作标准如客户的信用标准，授信总额度，现金折扣的基本政策，信用额度和交易额度的关系，信用期限和交易额的关系等。信用总则的核心内容是制定各等级客户的信用政策。 （二）客户授信客户授信是信用管理中重要的环节，可以分为以下步骤：（1）筛选授予信用的对象。新执行信用管理的企业，一项初始工作是尽可能多收集有关的客户资料，建立客户档案。然后对客户进行信用评估，筛选受信对象，以降低违约风险带来的损失，节约信用费用。在传统的财务分析中，Z评分法较适合中小企业进行信用分析。Z评分法几经修改，最终得出：Z6
7、.56X13.26X26.72X31.05X4。其中，X1为营运资本与总资产比率，X2为保留盈余与总资产比率，X3为息税前收益与总资产比率，X4为股本账面价值与债务账面价值的比率。当Z小于1.1时，客户违约；当Z大于2.6时，客户不违约。Z评分法操作简单，只需要掌握高等数学中的方差和协方差等知识点，是国内外预测企业违约的主流模型之一。客户资信评估所需的数据资料一般都可以从客户对外披露的财务报告中找到。（2）将决定授予信用的客户划分等级，确定每个等级客户的最大信用额度并制定相应的信用政策，对于重点客户需要单独对待。信用管理部门以企业战略目标为核心，结合考虑销售部门市场政策和财务部门的资金预算，计
8、算出企业财务上可以承受的、决策层为实现企业战略所愿意承受的总授信额，包括可给予的现金折扣、可供周转的应收账款等。然后根据自身的销售目标、资金实力和其他特定目标对客户进行等级划分，常用的参考指标是客户年度销售总额、年度在本企业采购量、营运资本、资本总额等财务资料，以及交易历史的付款记录等。（3）定期根据执行结果及时修改原有的总授信额和客户信用额度情况。信用额度需要视环境的变化不断的维护和改进。信用额度的后续维护主要考虑的因素包括：行业的发展情况，竞争的激烈程度，竞争对手所采取的销售手段，产品市场供需情况及企业产销情况等。当出现以下现象时，企业应当考虑放松总授信额和客户信用额度：存货积压超出正常；
9、有大量冗余资金，但销售成长性不强；产品需求或市场份额下滑；争取新的产品市场/客户渠道；利润率高于行业正常水平；已经投入了大量前期费用和市场费用；为补偿固定成本，需要高产量的维持；替代产品出现。反之，企业可以考虑收紧总授信额和客户信用额度。 （三）赊销跟踪赊销跟踪是企业信用管理日常工作中的重点。目前企业追讨货款手段比较少，加之与此相关的法律保障和社会服务也比较少。因此，赊销跟踪，与客户保持时时联系，显得格外重要。赊销跟踪管理可以及时解决纠纷，提醒客户付款，保持压力，节省费用，消除客户拖欠企图。赊销跟踪可以分为订单/合同阶段的跟踪、发货阶段的跟踪、正常账期的欠款跟踪和非正常账期的欠款跟踪四个方面。
10、在不同阶段，信用管理部门分别需要完成如下工作：（1）订单/合同阶段的跟踪阶段：收集并保留客户订购申请的电话记录或者传真件，列明客户名，产品名，销售量和价格，运送方式等；在订单上抄录信用档案中客户有关的信用资料；根据企业已授信的额度和客户信用度，决定此次交易授予的信用额度、信用期限和现金折扣。（2）发货阶段的跟踪：取得客户付款证明（银行进账单等）；在发货单上列明所有发货明细（客户名，产品名，销售量，发货时间等），同时核对销售订单；暂停发货批复：如果原因不是信用规范中列明的，要书面呈报信用管理经理，请求核准发货，如果原因是信用规范中列明的，可以直接下发仓库部门；正式的出库单。（3）正常账期的欠款跟
11、踪：要求客户回复付款确认书，对发货质量和付款金额/时间的书面确认；发送第一次付款通知书；进行催款实地走访记录；填写延付申请单，对延付理由作出说明，并附客户延付申请；对欠款进行各项分析（账龄分析，利息占有分析，付款行为分析等）；批复延付申请单。（4）非正常账期的欠款跟踪：停止发货，最后通牒，警告客户并准备付诸法律手段。 （四）客户信用重审客户信用重审是某一阶段信用管理的最后一个环节，也是必不可少的环节，是对信用政策执行效果的反馈，是改进信用管理的有力手段。企业将实际执行过程中所产生的有关问题予以详细记录并归纳整理，在定期召开的例会中由财务主管、销售主管和信用管理经理集中讨论并修改有关客户授信请况
12、。经过“执行重审执行”的循环，企业信用管理逐步走向成熟，适用企业的实际状况。 三、信用政策的制定 信用政策是企业信用管理体系的核心。合理的信用政策可以使企业在扩大销售，减少库存的同时，减少因执行信用政策而产生的损失。 （一）制定信用政策的前提 企业作为经济理性人，制定信用政策的前提是执行信用政策取得的收益大于或等于执行信用政策产生的费用。执行信用政策取得的收益（简称信用收益）主要为扩大产品销售的收益。信用政策产生的费用（简称信用费用）主要为可能发生的坏账损失、管理成本、机会成本及可能支付的现金折扣等。绝大多数企业制定过宽或过紧的信用政策，源于对信用费用的模糊认识。 （二）信用费用的组成 信用费
13、用的各组成项包括：（1）坏账损失往往在真实发生时才能予以准确计量，及时性很差，难以满足信用决策和平时对应收账款的管理。会计工作中计提坏账准备的方法一般有应收账款余额百分比法、销货百分比法和账龄分析法三种。三种方法都有合理之处， 但共同缺陷在于只将坏账的产生片面地归为单一因素，因而， 三种方法下的坏账准备余额都难以准确估计可能发生的坏账。企业可以以客户为单位，对坏账的历史数据进行多元回归统计， 测算出应收账款的余额、发生额和账龄关于坏账损失的表达式， 据以全面、准确地估计坏账损失额。（2）管理成本是指对信用部门日常营运、以及为追讨款项所发生的成本。（3）机会成本是指企业因赊销而丧失的其他收入，其
14、计算公式为：机会成本=赊销投资额机会成本率，有关赊销投资额的确定，目前学术上有两种不同的计算方法，即销售收入法和变动成本法。本文较为赞同第一种计算方法。因为，如果企业采用现销，企业现在所能带来的资金是销售货物或劳务的总成本及其利润，二者都能进行再次投资，但由于赊销， 使得销售货物或劳务的总成本及其利润不能参与再次投资。另外， 企业在估计成本费用时应符合谨慎性原则， 应该充分预计赊销可能的损失和费用。机会成本率一般按企业最低投资报酬率或有价证券利息率计算，但并非最准确。 企业销售时在现销和赊销之间做出选择，现销的收益率就是赊销的机会成本率。现销取得的收入可以作为再生产的资本，其创造的收益即为息税
15、前利润。 因此， 企业当期信用政策的机会成本可以表示为：当期机会成本=当期赊销投资额息税前利润率当期天数365。（4）现金折扣是指为敦促客户尽早付清货款而让与的价格折扣。 理论界普遍认为企业信用政策要素主要包括信用标准、信用额度、信用期限、现金折扣等， 四者之间的关系如图1所示。 从博弈论的角度分析，现金折扣必须能够补偿客户在纯信用期限条件下的预期收益，否则不能产生足够的正面激励。对客户而言，期限越短，现金折扣越有诱惑力。但随着时间的延长，客户会对“赖账”收入的预计不断增加，企业必须在受信企业对“赖账”收入的预期增长之前收回货款。设置现金折扣与提供信用期限都是企业赋予客户信用的表现。但两者体现
16、出不同的特点：现金折扣虽然能较快回收货款，但要减少了企业现金的净流入和利润总额；信用期限成本较低，但却冒着较大的坏账损失风险。另外，现金折扣与信用期限向外传递企业不同的信号。传统上，中小企业在选择现金折扣和信用期限时有这样的一些潜规则：（1）小企业偏向于选择支付现金折扣。小企业由于规模小，技术能力有限，对于产品的质量不如大企业那样充满信心，所以希望尽快回收货款。产品质量过硬，在竞争中处于优势地位，不缺乏客户订单的中小企业，可以只授予客户对利润影响较小的信用期限，而不设置现金折扣。只提供信用期限的信用政策反映了企业对自身产品的自信程度。（2）新成立的企业偏向于选择支付现金折扣，而已经站稳脚跟的企业偏向于选择延长信用期限。新成立的企业由于产品质量还没有得到市场的认可，所以倾向于尽早收回货款。另外新企业前期投入较大，流动资金较为紧张，往往采用“薄利多销”的方法来加速资金周转。而处于稳定经营的企业由于有
