《新北宽带商务谈判培训讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新北宽带商务谈判培训讲解（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商商务谈务谈务谈务谈 判判 谈判是沟通的过程 谈判是一个信息沟通的过程； 沟通的障碍：文化背景、语言、经历、信仰、性别、年龄 选择性、过滤 有效的倾听； 倾听的障碍：急于表达，不专注/环境干扰、未确定关键信息、不 良习惯 倾听的原则：专注 客观 回应 提问、挖掘相关信息 确认关键信息（作笔录） 2 2 商务谈判技巧 有效沟通 选择合适的场所（会议室严肃、咖啡厅随 意） 准确、洽当的表达方式、表达语言、语气 洽当的肢体语言； 3 3 商务谈判技巧 冲突管理 理解冲突 了解对方的利益所在、困难所在、目的所在 衡量我方利益、目的 处理方法 4 4 商务谈判技巧 谈判常见错误 带着“定势”进入谈判 缺
2、乏具体或有弹性的目标 对对方分析不足 经验不足 可让步的条件未准备好或不充分 5 5 商务谈判技巧 克服常见错误 谈判前设置好目标 充分准备 对方分析（公司业务情况、个人背景、谈判风格） 竟争环境分析 让步条件清单 风险分析 多问开放式问题 多听少言 6 6 商务谈判技巧 克服常见错误 积极寻求共识 避免过激言辞 避免过多理由而稀释你的论点 阶段小结 叫停的时机 7 7 商务谈判的策略 报价策略 1、先后报价的利弊 一般情况： 在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； 如果对方不是“行家”，以先报价为好； 商业谈判的惯例是： 发起谈判者，一般由发起者报价； 卖方与买方之间，一般由卖方报价； 8
3、 8 商务谈判的策略 常见报价技巧 1、报高价法 2、鱼饵报价法 3、中途变价法（买涨不买跌） 4、拆分报价法 5、哄抬报价法 9 9 商务谈判策略 让步策略 让步的节奏和幅度 让步的类型：1、坚定冒险型（丝毫不让步） 2、强硬态度型（有所让步，但幅度很小） 3、刺激欲望型（不断的以一个定额增减） 4、诱发幻想型（每次让步都比以前的幅度大） 5、希望成交型（每次让步都比上次幅度小） 6、妥协成交型（先作一次较大让步，然后让步急剧减少） 7、或冷或热型（幅度及节奏不定） 8、虚伪报价型 9、简单缴枪型（一开始即把所有让步和盘托出） 1010 商务谈判策略 1、坚定冒险型（慎用型） 2、强硬态度型
4、（慎用型） 3、刺激欲望型（忌用型） 4、诱发幻想型（忌用型） 5、希望成交型（常用） 6、妥协成交型（常用） 7、或冷或热型（慎用型） 8、虚伪报价型（慎用型） 9、简单缴枪型（忌用型） 1111 商务谈判策略 特殊的让步技巧 1、附加条件法 2、无损让步法 3、针锋相对法（对付强硬难缠的对手，必需针锋相对 ，以牙还牙） 1212 商务谈判策略 让步应注意的事项 1、应懂得让步和辩证法； 2、让步的心理因素：轻易得到的让步人们往往都不重视 3、应在较小的不重要的问题上先作让步，以争取对手在较大问题上作出 让步； 4、你的每次让步应该是有回报的； 5、谈判场上崇尚精明、能干的人，不要企图通过让
5、步来赢得对方的好感 1313 商务谈判策略 拒绝策略 拒绝与让步的辩证关系 谈判中的拒绝只是否定对方的进一步要求，蕴含对以前报价或让步的肯定 拒绝是一种谈判手段 1414 商务谈判策略 常见拒绝策略 1、问题法 2、借口法 3、补偿法 4、转折法 5、条件法 6、“不”字法则 7、幽默法 1515 商务谈判策略 “最后通牒”策略 最后通牒包括两个部分：最后出价、最后时限 最后通牒是商务谈判的重要技巧，但实施的时机需慎重把握。 1616 商务谈判策略 最后通牒失败后的补救 1、新指示法（上级有新政策） 2、升格法（换谈判人员） 3、重新出价法（提出一种与原先出价本质根本不同的出价） 1717 商务谈判策略 如何对付最后通牒 1、制造竞争 2、反下最后通牒 3、中断谈判 4、让步法（最后在原计划内、且让步前应用体面的理由来解释，否则将 鼓励对方以后对你用强硬态度） 5、抗议法（向对方或其上级抗议，把球踢给对方） 1818
