《发挥客户部门营销功能_健全营销服务体系》由会员分享，可在线阅读，更多相关《发挥客户部门营销功能_健全营销服务体系（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、发挥客户部门营销功能、 健全营销服务体系 马威龙 (阿克苏农行兵团支行公司业务部 新疆 阿克苏) 随着金融体制改革的逐步深化,商业银行之间的竞争将会愈 演愈烈。面对这一新形势和新挑战,我们唯有进一步转变经营理 念,明确发展战略,加快金融产品创新和提供优质高效的服务才能 赢得市赢得客户、 抢占市场。因此,抓好优质客户和优质产品的 “ 双优 ” 营销工作,是不断提高核心竞争能力、 建设现代金融企业的 长远之计。客户部门作为业务营销拓展的前台部门,其营销功能 的完善、 营销体系的健全程度对商业银行更快、 更高、 更强发展意 义重大。 农业银行在营销理念、 营销管理等诸多方面相对来说起步晚, 发展慢,
2、与业务经营全方位发展不相匹配,因此只有树立科学的发 展观,加快有效发展,建立健全营销组织,强化营销服务功能,才能 在市场竞争中站稳脚跟,从而在市场竞争中赢得主动。目前建行、 中行、 工行已完成股份制改革,这对于我们农行来说无疑有诸多改 革的经验值得借鉴。各级行客户部门作为市场营销的主力军,在 今后的工作中将会扮演着愈来愈重要的角色,其营销功能的开发 内容应重点从以下方面进行: 1 进行市场调研,搞好市场细分,确定目标客户 需求和市场是商业银行营销管理的核心。因此,必须加强市 场调研,分析客户需求,牢固树立以市场为导向,以客户为中心的 营销服务理念。一般来说影响客户需求的因素有企业规模、 社会
3、环境、 经济发展水平等诸多方面,银行营销者要对这些因素进行周 密的调查和详尽分析。然后,在充分掌握和了解顾客需求的基础 上,搞好市场细分,即根据客户的需求划分市场,提供服务,并按一 定标准将客户划分为若干需求群体。市场细分是制定正确的营销 策略的基础,商业银行在进行市场细分时,要充分考虑到银行本身 的客观条件、 市场组成的群众因素和个体因素以及同业金融产品 的竞争状况。然后通过优化配置,选出一个或几个具有盈利能力, 并可以通过本身的营销组合战略能够占领的市场,作为今后发展 的目标市场。目标市场确定以后要积极上门营销,采取众多营销 策略、 营销手段进行开发,提高目标市场的占有率。 2 提供、 推
4、介产品与服务的活动 任何一项新的金融产品推出后,唯有将其营销出去,让客户接 受,并能使客户从中受益,才能真正使其效用得到最佳体现。而就 目前发展现状来看,由于我国各地区经济发展极不平衡且差异性 较大,因此当一项新的金融产品推出后,它的推广可能是一个较为 漫长的过程,诸如总行开发的“ 银银通 ” 、 “ 银关通 ” 、 “ 银证通 ” 等新 产品。因此作为客户部门来说,应该通过各种途径,如通过媒体、 广告、 上门推销、 产品推介会等多种方式尽快将其营销出去,以加 快产品应用力度,延长产品生命周期,提高市场占有率和收益率。 3 做好产品开发与服务 商业银行要实现产品和服务的开发,首先应针对客户需求
5、,为 客户量生定做,提供“ 一对一 ”,“ 一站式服务 ” 。客户部门应在工 作中广泛收集信息,分析客户需求,逐层、 逐级反馈,以便上级行形 成计划,付诸实践,在第一时间推出自已的产品、 服务,在市场竞争 中处于有利地位。 4 进行资金组织、 强化贷款营销与管理 资金组织,贷款营销与管理是客户部门各项工作的重中之重, 通过客户部门安排、 督促,建立相应的奖惩考核激励机制,吸收存 款,发放贷款,以此获取收益,为商业银行持续发展提供动力。同 时要做好贷前调查和贷后管理工作,将风险防范做为贷款营销后 的头等大事来抓。 客户部门要想使其营销功能得以付诸实施,必须要建立起相 配套的营销机制、 营销体系,
6、以达到信息畅通、 管理到位,业绩优良 的目标。因此作为客户部门来说,应重点从以下方面构建起相应 的营销体系: 4. 1 建立以客户有经理制为主导的分级负责的市场营销组 织体系,发挥全行各级组织的整体营销功能 金融市场的竞争为客户提供大量可供选择的对象和金融产 品、 金融服务。要抢占市场先机,必须在管理体制上推陈出新,以 市场为导向、 以客户为中心,构建国有商业银行的组织机构模式和 客户服务方式。必须对现有业务部门重新进行组织和职能调整, 将市场开发与客户服务的职能逐步从按产品设置的业务部门中分 离出来,设置市场营销部,强化金融产品的开发、 营销和客户服务 的职能,构筑新的业务流程体系。市场营销
7、部的主要职能是市场 (下转第56页) (上接第53页) 适用税率发生变化的,应对已确认的递延所得税资产和递延所得税负 债重新计量,除直接在权益中确认的交易或事项产生递延所得税资产 和递延所得税负债以外,应当将其影响数计入变化当期的所得税费 用。在计量递延所得税资产和递延所得税负债时,应当采取与收回资 产或清偿债务的预期方式相一致的税率和计税基础。 资产负债表日,企业应当对递延所得税资产的账面价值进行 复核。如果未来期间很可能无法获得足够的应纳税所得额用以抵 扣递延所得税资产利益,应当减记递延所得税资产的账面价值。 在很可能获得足够的应纳税所得额时,减记的金额应当转回。 准则明确规定,企业不应当
8、对递延所得税资产和递延所得税 负债进行折现。 上述递延所得税资产与递延所得税负债的确认与计量是否规 范正确,直接影响资产、 负债、 所得税费用、 所有者权益、 利润等会 计要素,我们财务人员应认真学习,深刻领会准则中的内容,从而 使我们报告的财务信息真实可靠。 45 3. 1 企业财务战略规划 制定企业财务战略规划,目的在于确定企业未来的财务状况。 它包括以下几个具体步骤: 企业内外部财务环境分析。企业高层财务管理者进行内外 部财务环境分析的目的在于:了解有哪些因素会对企业未来的财 务状况产生影响;认清这些影响因素的性质,积极利用有利因素, 化解不利因素;尽力确定这些因素的影响程度。 确定企业
9、的财 务宗旨。在企业内外部环境分析的基础上,明确企业财务工作的 任务。这也是企业财务战略管理过程中最重要而又最困难的工 作。财务宗旨必须把企业财务的性质、 特点和目的描述清楚,财务 宗旨不能定得过窄,也不能过宽,否则容易限制企业的行动或使企 业无所适从。 设置企业财务战略目标。在遵循财务宗旨时所要 达到的长期特定地位,它可以看做是企业财务活动在一定时期所 要得到的结果。企业财务宗旨为企业高层管理者选择要达到的财 务战略目标提供方向和范围。财务战略目标应该做到清晰、 明确, 既有挑战性,又有现实性。 制定企业财务战略。企业财务战略 是为实现企业宗旨和财务战略目标服务的,是从企业发展全局出 发而作
10、出的长期性的财务谋划和财务活动纲领。企业财务战略应 解决以下问题:如何面对变化了的财务环境;如何合理分配资源; 如何参与竞争,如何进行合作;如何调动企业各部门的积极性。 制定企业财务政策。企业财务战略的全部含义需要由企业财务政 策来作进一步的阐述和说明。企业财务政策是指导人们实施财务 战略的细则。它有助于建立一种规范的、 可预测的行动方式,也有 助于促进企业内部各单位之间的相互联系和协调。 3. 2 企业财务战略实施 企业财务战略实施借助于财务计划、 财务行动方案、 财务预算 和一定的程序,是实现企业财务战略目标和政策的行动过程。在 实施企业财务战略过程中,企业高级财务管理人员面临四项重要 任
11、务:确认实施所选择的财务战略对财务管理的要求,明确企业财 务战略的实施过程中将产生哪些问题;协调企业财务战略与内部 财务行为,使之相互适应;推进和监督财务战略实施过程。 3. 3 企业财务战略控制 企业财务战略控制是将经过信息反馈回来的财务战略实施成 效与预定的财务战略目标进行比较,检测二者的偏离程度,对于不 利偏差,采取有效措施进行纠正,以便实现财务战略目标。企业财 务战略控制具有以下特点:企业财务战略控制是面向整个企业的; 企业财务战略控制的标准是依据企业的总体财务目标,而不是财 务战略规划本身的目标;因为财务战略规划必须服从企业总体财 务目标,它本身就需要控制;企业财务战略控制既要保持财
12、务战略 规划的稳定性,又要注意财务战略的灵活性。 3. 4 企业财务战略修正 企业财务战略修正是在财务战略执行过程中产生的实际结果 与预定目标有明显差距时采取对财务战略方案的修改。如果财务 战略执行成效与预期财务战略目标无明显差异则不需要对财务战 略进行修正。造成企业财务战略修正的具体原因很多,既有客观 因素,又有主观因素。财务战略修正是更好地实现企业财务战略 目标的一个重要程序。企业财务战略作为一套总体设想,是一种 主观对客观的预测,随着主客观条件的不断变化,就会出现主客观 的偏差,就需要及时修正。 总之,财务战略作为企业经营战略的一个重要支持执行子战 略,它能否得到良好的实施将直接影响到企
13、业战略的实施情况,从 而最终影响企业的发展。因此,财务战略管理的有效实施是关系 到企业前景的重要问题,如何有效实施财务战略管理必将得到更 多关注。 (上接第54页) 调研、 营销策划、 产品开发与推介、 客户经理的录用、 培训、 指导、 管 理、 考核等,将其原有的与业务经营相关的如贷前调查、 贷后管理、 业务监管等职能分离出来,切实发挥其市场开发、 服务、 推广等相 应拓展职能。 各行应根据本行实际需要建立相应的市场营销组织体系和客 户经理组织形式,实行条块结合、 整体联动的分级负责营销制,有 效地发挥各级组织的整体营销功能。建立责、 权、 利相结合的客户 经理管理、 考核、 激励机制,努力
14、打造一支具有开拓能力和进取精 神的市场营销生力军。一级分行作为全省高端客户、 优质项目的 直接营销者,市场营销管理职能实行专业管理、 专业营销,客户经 理可实行按专业部门设置的模式。二级分行作为兼具经营与管理 双重职能的分支机构,可专设市场营销部,实行客户经理组与综合 客户经理相结合的模式,对目标客户的营销从过去的按专业对口 进行单一产品营销转变为组合营销或综合营销服务,所有客户经 理统归市场营销部管理。县级支行作为直接经营行,应实行完全 意义上的综合客户经理模式,聘任专职客户经理,并聘任各分理处 主任为兼职客户经理,一个客户经理对单个或多个客户采取“ 包户 到人 ” 的形式,实行“ 一揽子
15、” 金融服务。 4. 2 构建全员全方位、 多层次营销体制,健全营销网络,拓宽 服务领域,延伸服务内容 营业网点、 客户经理都是联系客户的有效载体,但有形的营业 网点不可能无限地扩张;客户经理营销的对象也相对有限。推行 全员全方位营销制,建立以客户经理营销为主导、 全员营销为补充 的营销网络和机制无疑是一种理想的现实选择,通过“ 人人参与营 销、 个个积极营销 ”,打造全员营销体系,将银行柜台营销、 客户经 理营销延伸渗透到为客户服务的诸多领域,使银行服务与客户需 求融为一体,达到效用与利益最大化。 总之,客户部门唯有在今后的工作中因地制宜,找准自身工作 的切入点,建立健全相应的营销功能、 营销体系,才能在日益激烈 的市场竞争中占有一席之地,从而为农行早日上市创造机会,赢得 时间。 65
