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1、单位：吉安移动 时间：2015年3月 上下同心 坚决执行 -吉安公司首季工作汇报 2 项目拓展 4G营销 4 2 “三开”进展 3 能力提升 1 目录 短板反思 5 3 依托彩虹计划，季度回顾评估，打造集客经理和产品经理两支“尖刀”队伍 1、队伍建设-彩虹计划助力集客“尖刀”队伍打造 “互联网+农村”成果 培训需求头脑风暴新进客户经理专项培训 u专项现场培训：销售技巧、 双选优秀客户经理同感心声快 递等 u新入职宝典下发：酒桌文化 等基本礼仪、五步工作法、基 本办公、系统操作、4G营销、 行业拓展等 u产品及行业项目汇编：分产 品和行业汇编含资费、功能、 案例、营销话术等 产品经理无敌穿越培训
2、 u形式新颖：2015史上最高逼 格的醉信、4小时“创新赌局” u内容：万安数字城管招投标 现场穿越学习、招投标制作培 训、互联网+、大数据+、农民 画村参观后互联网+农村方案 PK等 u效果：纵向一体化产品经理 团队凝聚力、项目拓展能力提 升 u参与人员：人资部、区县分管集 客领导、集客主管、产品经理、工 作10年以上、5-10年，2年以下客 户经理； u风暴内容：新形势分析、要求的 素质和能力、影响能力提升的因 素、缺失的能力培训内容、形式 u效果：形成全年的彩虹计划培训 需求 头脑风暴部分成果 4小时“创新赌局” 4 项目拓展 4G营销 4 2 “三开”进展 3 能力提升 1 目录 短板
3、反思 5 5 2.1、4G营销-客户经理4G营销五步工作法 定目标1 4G直销终端转化4G换卡应用推荐网络测试 1台4G手机3个4G用户3张4G卡5个应用1个集团 客户经理每日工作五步工作法： 强支撑 勤通报 2 3 1、办公PAD：从每个区县一台，到每个客户经理一台，大大提升办公效率； 2、VOP换卡：首推VOP换卡，全省最早应用，大大提升客户经理换卡效率； 3、两不一快换卡：无系统支撑情况下使用，无需BOSS和VOP操作； 4、量酬直观体现：将每日量酬所得在报表中展现，提升客户经理积极性； 日通报周PK月考核 每周前五客户经理现金激励月销量倒数扣罚100元/人 每日通报，落后区县周约谈 +
4、 产品 + 终端终端 通过五位一体通过五位一体4G4G营销，提升营销，提升4G4G转化率，加强转化率，加强4G4G渗透渗透 直销量全省第二 客户标签：提升社 会、自办、网厅量； 精确营销：优先2G 高流量、3G高价值换 机； 行业应用：电子政 务、农技宝、干群通 应用； 缩短终端供货流程： 增加社会渠道供货 应用应用 产品 + + 流量流量 换卡换卡网络网络 4G套餐渗透率到达 77.8%，全省第二 高DOU牵引： 牵 引其办理30元以上 套餐； 套餐牵引：合约88 元以上活动，必选 飞享套餐； 体验营销：合约活 动赠送话费，赠送 话费主要用于拉高 流量消费 DOU环比提升12M 触点营销：4
5、G终 端、业务办理 套餐适配：超套餐 客户、套餐临界客 户开展套餐适配； 终端辅导：“商务 包”“女性包”、 “常用包”等不同 内容的软件包安装 在客户经理PAD。 换卡率70.7% u集中换卡：换卡 率较低集团和未换 卡人数较多集团 u全量换卡：利用 VOP和平板电脑， 扫荡式换卡； u精确换卡：对使 用4G终端用户和关 键成员开展换卡； u活动限制：更换 4G卡，才能办理4G 终端营销活动 AB类园区集团 100%测试 四网协同：强调五 位一体，要求销售终 端必须有效转为4G 用户； 需求到建设双向沟 通：网络建设优先集 团客户，集团网络测 试结果优先优化。 2.2、4G营销五位一体推动4
6、G营销 目标：直销2万台 套餐渗透：80% DOU：400M首季目标：85%100%测试 行业界别促交流行业界别促交流年终走访增感情年终走访增感情 形式：通过4G体验车或4G 展厅演示，现场开展4G体 验和交流互动，加强集团 客户4G应用 成效：组织全市交警、教 育、政府、信息中心等行 业客户，累计开展19场界 别交流会 形式：公司领导+客户经 理走访，赠送互联网 时代U盘，交流工作思 路，加强情感交流； 成效：全市累计走访355 家AB类集团。 服务巧增收服务巧增收 形式：通过会议助手助 力开展；现场扫描 送流量红包； 成效：现场营销4G终端 30余台，受理流量 红包1.9万元。 2.3、4
7、G服务互联网+4G应用助力集团服务 8 项目拓展 4G营销 4 2 “三开”进展 3 能力提升 1 目录 短板反思 5 9 农村市场有可为 转变“三为”思路，促进业务发展腾飞！周密部署，提前把用户装 进“口袋”里！ 幼高两头必可为 u幼儿家长重视幼儿安全和教 育，基于人人通、校视通、幼 教云拓展幼儿园83所。 u“链接”高中，关注安全， 通过电子学生证新拓高中18所 ，新增用户0.8万余户。 业务转型势必为 u“互联网+”在发展，传统 业务势必从短信业务转型到可 视、可读、可沟通等多媒体业 务。 u成功转型电子学生证，涉及 学校90所，新增6.3万户，已 计费2.5万户，月净增收入10 万元
8、u2014年80%的新增用户来至乡 镇学校，部分区县乡镇100%统付 代收。 u乡镇学校100%建档，增加乡镇 统包人员月绩效考核，要求60%的 乡镇学生开通人人通。 u做通教育局、乡镇府关系，从“ 上”至“下” 3.1.1、三开之开学：幼小初高市场提前发展早掌控 市公司市公司 “三个三个”要求要求 1、春开营销是整个县公司的工作，不只是集客和SA的工作。 2、春开就是12月的工作，等着开学就做不好春开。 3、早走访、早沟通、早体验、早收费，无“早”不发展。 区县区县 “五个五个”落地落地 能在1月收费 决不拖到春开 各区县反馈春 开落地方案 放假前明确 春开目标学校 首月就谋划 全年目标 春
9、开集中 培训沟通 3.1.2、三开之开学：高校市场竞合提份额 橙人队伍 超给力 成效： 61位活跃橙人在此次春开战役中，已拿下 2269张单子，人均37单/人。 下步目标： 三有培训思路：打造一支有“思想”、有“归属” 、有“战斗力”的团队。 电渠常态化：通过掌厅、微厅打造一条全新的电渠 营销道路，承载所有校园业务。让橙人营销随身化、 远厅化、常态化。 竞合谈判 促成效 过程艰辛：在公司郑总、刘副总的带领下三家运营 商先后在我公司共同召开五次竞合会议，最终在开 学前一天下午签订协议。 成效： 宣传互不诋毁，避免过度广告：相比去年预计节省 7.5万，同比减少50%。 规范营销动作，避免恶性竞争：
10、预计减少成本投入 30万。 存量促销维系率、校园4G渗透率全省第一，校园4G换卡率全省第四。 11 3.2.1、三开之开园：园区“137工程”稳步推进见成效 13年 聚焦七个到位 围绕1个目标：精耕园区市场 。 打造3个高地：打造价值经营高地、信息化经营高地、专业化经营高 地。 保障7个到位：人员组织到位、资料建档到位、网络保障到位、产品推 广到位、营销组织到位、渠道覆盖到位、数据支撑到位。 15 年 目标：4G运营提升贡献，平台带动产品发展 4G运营：五位一体强势推动 平台：依托三平台促园区业务发展 1、智慧园区：以已签订协议的高新区园区为突破口 2、兴业云：全面铺开，加大集团信息化产品的宣
11、传，100%覆 盖 3、“务工易”暨招工平台：将园区大型企业纳入服务 14年 深化信息化和客户市场份额 围绕1个目标：平台带动产品发展，产品促市场掌控 实现2个目标：信息化增幅100%，到达500万；新增用户三比份额75% 落地7项具体工作：建平台、促体验、挖需求、强二次营销、提能力激 励、保网络领先、扩多样渠道 效果：信息化收入同比增幅117.70%，新增份额及日均通话全省前三。 从13年开始，园区市场以137工程体系化、常态化推进 12 3.2.1、三开之开园：园区市场搭建平台助发展 2月10日“务工易”暨招工平台发布会 （全市工信委、园区办、招工量大企业150余人参与） “务工易”暨招工
12、平台 共赢生态圈，打造工信委、园区办、企 业交流互动平台 互联网、短信、微信三位一体平台，第一阶 段重点服务国家级井开区23家企业，截止3月10日 录入有效信息10096条，推送企业36741人次， 10661参与面试，参与渠道986家。 政府、企业：市工信委等政绩体现、招工渠道补 充。 渠道：酬金（信息费和招工费）促收益，人流带 动放号、终端、宽带等业务发展业务，稳定渠 道。 移动：政、企客情稳定，反挖服务企业异网业 务、异网反挖（平台只支持移动号码）、践行企 业责任，对外形象提升。 市工信委、井开区人社局分别与移动签约 案例：上市合力泰企业1000台终端 13 3.3、三开之开店：商贸市场
13、街巷定界无缝管理 模板规范搜集 :完成42187个小微实体的资料收集（网格20人以下的小微企业、店铺） 数据充分利用：充分利用搜集数据闭环做好营销服务 1、稳基础-夯实资料收集 新商盟发展 1、有产品：与市烟草签订协议并获取全市烟草经营户明细、开展新商盟、宽带固话拓展； 2、有目标：制定产品营销方案，联合大市场网格经理一同做好业务发展； 3、有激励：制定客户经理、网格经理产品拓展销量激励，60%拓展考核纳入网格经理绩效 ； 4、有行动：通过短信和外呼的方式向目标客户进行宣传； 3、推产品-做大融合业务 勤沟通：围绕客户感兴趣 话题，宣传网络及产品优 势 2、勤走访-挖掘客户需求 勤挖掘：多次走
14、访，持 续挖掘客户需求 勤记录：在走访时，及 时记录客户信息及需求 市场部协同，截止本周发展数为118户，全省第一 宽带固话 14 项目拓展 4G营销 4 2 “三开”进展 3 能力提升 1 目录 短板反思 5 15 4、ICT项目大单：借势挖掘，县县复制，月月有大单 流程保障 一月：智慧旅游 商机挖掘、迅速响应 二月：泰和数字城管 灵活机动、凸显优势 三月：万安县数字城管 提早切入、耐心跟紧 借题发挥：“杜鹃节”事故 立即向井冈山管理局提出应急 指挥调度系统建设方案，迅速 提出信息化推动旅游业发展。 借力政府：智慧城市建设 挖掘商机 充分满足客户所需： 面对同样的项目不同的客户充 分满足客户
15、需求同时确保项目 收益最大化，同时宣传移动网 络覆盖广、速率快、资源多等 优势为项目拓展造势。 业主的操办者：做好客情关 系商机早挖掘，协助其完成审 批、立项、挂网招标等工作。 把项目做成交钥匙工程； 项目的引导者：从审批方 案、招标文件、评分标准等方 面积极引导业主把控好招标代 理、评标专家等做项目的引导 者。 激励保障管理保障 项目收益：井冈山-项目建设97 万，综合信息化业务35万/年； 青原：20.8万，永丰-29万 项目收益：两年租赁费116万 元； 项目收益： 380.6万元 制定ICT项目管理办法、 重大项目实施办法,明确实施 流程 示范标杆项目2%奖励+项目拓 展奖励1% 成本
16、或奖金奖励 行业客户经理挂靠行业信息化 收入考核 商机100%上报：确保商机转签 约率 通过流程+激励+管理保障体系，实现月月有大单 16 项目拓展 4G营销 4 2 “三开”进展 3 能力提升 1 目录 短板反思 5 17 吉安公司主要短板及下步工作思考 短板一：集团V网普及率全省第10 短板二：集团成员保有率全省第8 短板三：集团统付收入全省第11 全省 第10 全省 第8 全省 第11 下一步提升举措 p 专项营销：开展全年集团V网专项提升行动； p 精确营销：针对与V网圈3人交往客户开展推荐； p 全触点营销：社会渠道、自办渠道、客户经理全员 开展集团V网普及行动。 p 提前预警：每日看预警，对预警客户关怀和挽留； p 高危维系：对ARPU降幅超过50%用户提前维系； p簇群维系：加大三网渗透、宽带、HITV、和系列等 产品融合，提升合约维系率。 p 有单必录：所有团购活动必须通
