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1、LOGO 西山产业销产业销售汇报汇报 伟业西山项目组 Company Logo 策 略 阐 述 伟业西山项目组 Company Logo 现状发想 四季青乡政府 四季青乡土地政策 非住宅用地项目的风险加大 海淀区政府 海淀区政府大力推广海淀科技 园，鼓励企业入园 本项目的创意产业性质得到区 政府的重视与认同 特殊优优惠服务务政策 政府 伟业西山项目组 Company Logo 基于以上综合考虑基于以上综合考虑, ,我们落脚点转变为创意和西山两方面进行延展我们落脚点转变为创意和西山两方面进行延展 客户对于本项目所属西山区域的认可程度高； 客户对于本项项目工业业用地 创创意产业产业立项项 50年产
2、权产权等关键词具备一定认知 度，抗性较小； 区域市场状况良好,具备上涨空间。 市场 现状发想 从前期接访访及市场监控得到反馈馈： 伟业西山项目组 Company Logo 客户构成 客户构成 社会客户内部客户 伟业西山项目组 根据前期接访客户分析及市场预判，本项目说面对客群由以下构成： Company Logo 客户构成 内部客户 p “无限制”客户开发商内部重要关系客户 p 常规关系客户开发商内部常规关系客户 伟业西山项目组 Company Logo 客户构成 社会客户 p 业内客户：通过业内口碑传播认可本项目，对于项目特性认知度高， 抗性小，对于价格的预判较低； p 衍生客户：通过内部客户
3、认知本项目，由此而对项目存在相对较小的 抗性； p 自然客户：自然路过，通过销售的正确引导能够接受本项目的客户； p 入园企业：企业购买，由于付款方式的限制，使得付款压力较大，为 树立创意产业园区的正面形象，适当给予其入园优惠政策。 由于目前政府的相关政策及土地性质，决定了本项目的社会客户 构成相对较为复杂。 伟业西山项目组 由于政府影响、政策导向等因素，所面对的客群除了原有的内部客户外由于政府影响、政策导向等因素，所面对的客群除了原有的内部客户外 ，自然客户的范围扩大，形成了多形态的社会客户。，自然客户的范围扩大，形成了多形态的社会客户。 Company Logo 政策导向 为树立本项目创意
4、产业优质形象，建议向政府争取以下优惠政策，以吸引 企业入园。 “三免三减半”政策 企业经营所得税按15%税率征收。高新技术企业自注册日起，三年内免征所得税 ，第四至第六年减免按7.5%的税率征收所得税。 “两免三减半”政策 两免三减”政策是指外商投资企业可享受从获利年度起2年免征、3年减半征收企 业所得税的待遇。 瞪羚计划 将信用评价、信用激励和约束机制同担保贷款业务进行有机结合，通过政府的 引导和推动，凝聚金融资源，构建高效、低成本的担保贷款通道。 伟业西山项目组 Company Logo 07年底销售计划 伟业西山项目组 根据前期客户积累及市场反应，07年度所售产品分两批销售。 10月11
5、月12月 销售周期 第一批 第二批 Company Logo 07年底销售计划 10月15日10月30日（取得销售证两周内） 内部客户 临时售楼处内部客户签约 正式售楼处非正式社会客户接待 伟业西山项目组 第一批销售策略 时间 接待方式 目标客户 Company Logo C11 C2 C14 C4 D8D9 D10D11 伟业西山项目组 第一批销售策略 07年底销售计划 C区：C2、C4、C11 、C14 D区：D8、D9、D10 、D11 Company Logo 07年底销售计划 伟业西山项目组 第一批销售策略 产品 地上面积 （平方米） 地下面积 （平方米） 总建面 （平方米） 销售套
6、数 （套） C区718732391042626 D区1659640802067668 总计2378373193110294 Company Logo 伟业西山项目组 第一批价格策略 07年底销售计划 地上C2（南入口） 二分宅 01 TH02TH03TH04TH05TH06TH07 二分宅 08 价格1730015000150001500015000150001500017500 地上C4（北入口） TH01TH02TH03TH04 二分宅 05 价格1650016000160001620018000 地下面积按3500元/平方米计算 C区 Company Logo 伟业西山项目组 第一批价格
7、策略 07年底销售计划 地下面积按3500元/平方米计算 C区 地上C14（北入口） 二分宅 01 TH02TH03TH04TH05TH06 二分宅 07 价格20000175001700017000170001720019000 地上C11（南入口） 二分宅 01 TH02TH03TH04TH05 二分宅 06 价格178001550015300 153001530017000 Company Logo 伟业西山项目组 第一批价格策略 07年底销售计划 D区 地下面积按3500元/平方米计算 Company Logo 伟业西山项目组 第一批价格策略 07年底销售计划 D区 地下面积按3500
8、元/平方米计算 Company Logo 伟业西山项目组 第一批价格策略 地下面积按3500元/平方米计算 07年底销售计划 产品地上均价总销金额 C区18961130,338,700 D区12724216,283,400 总计14609346,622,100 Company Logo 伟业西山项目组 第一批销售手段 07年底销售计划 概念享受条件关门时间付款方式 “无限制 ”客户 销售采取“ 必保”原则 的客户 开发商领导签字确 认过的价格 原则上换签完毕时 间为取证后两周止 ,但不进行强制催 促换签 一次性和 分期付款 常规关 系客户 “无限制”客 户外的关系 客户 开发商领导签字确 认过
9、的,有明确截止 时间限制的优惠价 格 取得销售证后两周 换签结束,具体视 当期销售情况而定 一次性和 分期付款 Company Logo 当内部客户消化完毕后,对一批剩余房源和二批产品进行汇整,价格普调,C区涨 幅约为7.2%,D区10.75% 产品C区D区合计 价格地上均价地上均价地上均价 一批18,961 12,724 14,609 二批20,327 14,093 15,911 涨幅7.20%10.75%8.91% ？ 伟业西山项目组 第一批剩余房源处理方式 07年底销售计划 Company Logo 伟业西山项目组 第二批销售策略 11月初年底（内部认购期结束后，积累新客户到 一定程度后
10、开盘销售） 社会客户 正式售楼处正式社会客户接待 时间 接待方式 目标客户 07年底销售计划 Company Logo C6 C8 C10 D6 D5 D7 伟业西山项目组 第二批销售策略 C区：C6、C8、C10 D区：D5、D6、D7 07年底销售计划 一批剩余房源 Company Logo 07年底销售计划 伟业西山项目组 产品 地上面积 （平方米） 地下面积 （平方米） 总建面 （平方米） 销售套数 （套） C区55662510807620 D区1269631201581652 总计1826256302389272 第二批销售策略 Company Logo 伟业西山项目组 07年底销售
11、计划 地下面积按3500元/平方米计算 C区 第二批价格策略 地上C6（北入口） 二分宅 01 TH02TH03TH04TH05TH06 二分宅 07 价格21500182001800018000180001820021500 地上C8（北入口） 二分宅 01 TH02TH03TH04TH05 二分宅 06 价格215001820018000 180001820021500 地上C10（北入口） 二分宅 01 TH02TH03TH04TH05TH06 二分宅 07 价格210001770017500175001750017700 21000 Company Logo 伟业西山项目组 07年底销
12、售计划 地下面积按3500元/平方米计算 D区 第二批价格策略 Company Logo 伟业西山项目组 07年底销售计划 地下面积按3500元/平方米计算 第二批价格策略 地下面积按3500元/平方米计算 产品地上均价总销金额 C区20327114,767,220 D区14093184,020,000 总计15911298,787,220 Company Logo 伟业西山项目组 07年底销售计划 主要客群优惠政策付款方式 社会客 户 自然来访客户( 包括口碑传播 和入园企业主 要人群) 内部认购期结 束后,剩余房源 统计后推向市 场上涨后的价 格,比例. 一次性,分 期付款和按 揭付款 第
13、二批销售手段 Company Logo 推广调性 伟业西山项目组 客群扩大 政策导向 政府扶持 市场良好 我们的推广诉求及相关活动围绕 创意 西山 Company Logo 第二部分 时 间 周 期 Company Logo 工作排期 取证前取证前内部认购期内部认购期公开市场亮相公开市场亮相 10.10-10.15 （约一周） 10.16-10.30 (预计两周) 11月初-年底 (预计2个月) 各项准备工作落实到位安全销售 迅速换签堂正亮相 树立形象 伟业销售准备 伟业策划准备 开发商准备 通知客户认购 内部客户换签 市场客户接待 正式接待销售 推广策略 开盘及样板间活动 Company L
14、ogo 取证前准备工作(现在-10月15号取证当天) 伟业销售准备 1 A.业务员培训 工程问题答疑 培训时间：2007年10月12日 参加人员：全体销售人员 培训负责人：工程部负责人车工 预期效果：在销售过程中客户可能问到一些有关 工程方面的专业问题,通过问题汇总认购前系统培 训,使销售能够熟练掌握,从容应对 Company Logo 伟业销售准备 1 A.业务员培训 认购书培训 培训时间：2007年10月13日 参加人员：全体销售人员 培训负责人：庄宁 预期效果：使业务员熟悉认购书内容和各项条款 取证前准备工作(现在-10月15号取证当天) Company Logo 伟业销售准备 1 A.
15、业务员培训 合同培训 培训时间：2007年10月13日 参加人员：全体销售人员 培训负责人：庄宁 预期效果：使业务员熟悉合同文本内容和各项条 款 取证前准备工作(现在-10月15号取证当天) Company Logo 伟业销售准备 1 A.业务员培训 销售流程培训 培训时间：2007年10月14日 参加人员：全体销售人员 培训负责人：庄宁 预期效果：带领业务员熟悉整个销售流程,每一环 节应注意的问题,并实战演练,为真正销售把关做准 备 取证前准备工作(现在-10月15号取证当天) Company Logo 伟业销售准备 1 B.文件准备: 到位时间:10月15日（换签前） 准备内容： 销售5证
16、 开发商的营业执照原件扫描件 伟业分支机构原件扫描件（此条需开发商协助办理） 认购书公示件 预售合同公示 销售人员照片及商品房销售人员上岗证号公示 负责人：庄宁，唐璐 公示文件 取证前准备工作(现在-10月15号取证当天) Company Logo 伟业销售准备 1 B.文件准备: 到位时间:10月15日（换签前） 准备内容：认购书内条款确认（详见附件1） 负责人：庄宁，唐璐 认购书 取证前准备工作(现在-10月15号取证当天) Company Logo 伟业销售准备 1 B.文件准备: 到位时间:10月15日（换签前） 准备内容：客户现场接受认购时每项工作的先后次序，须在本 阶段确认其内容及使用方式。（详见附件2） 负责人：庄宁，唐璐 认购流程 取证前准备工作(现在-10月15号取证当天) Company Logo 伟业销售准备 1 B.文件准备: 完成时间:10月13日前 完成周期：1天
