《农资公司的营销分析报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农资公司的营销分析报告（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、专业： 种子生产与经营 班级：2013高种(1)班 编号：201240440新疆农业职业技术学院生物科技学院毕业论文新疆喀什夏布纳木农资公司的营销分析报告学院：生物科技学院专业：种子生产与经营姓名：米尔阿力木江.莫合塔班级：13高种(1)班指导教师：米娜瓦尔二O一六年 六月二日7目 录摘要1前言21.公司简介22 .农资市场分析22.1季节性22.2明显的地域性22.3受气候条件的影响22.4信息的不对称性33农民购买的特点33.1价格原则33.2跟随性33.3随意性34经销商特点34.1和农民接近性34.2追求利润最大化34.3供求状况35.销售分析45. 1销售优势45.1.1良好的心理素
2、质45.1.2 销售人员专业知识丰富45.1.3开展售后服务45.2劣势分析55.2.1店员实践能力差55.2.2管理制度差55.3发展前景55.4面临危险56.建议66.1提高店员实践能力66.2完善管理制度67.结论6致谢7参考文献7摘 要本文进述通过在新疆喀什夏布纳木农资公司实习期间的经验收获，农资现在的市场情况与发展趋势，销售中主要做的销售前的宜传找各各县里面的经销商及销售的促销。了解了农资的货源，销售对象，掌握了其经营方法。通过观察和了解，本地有十几家农资店，都销售不同种类的产品，相比之下，本店比较有优势，同时也存在不足。总结起来本店的优势在于：种类齐全，灵活定价，有固定的销售渠道，
3、销售人员知识丰富，开展售后服务和各种宣传活。关键词：农资 店面销售 销售分析前 言随着农资的不断发展，越来越多的人看好农资这一行业，并且加入到这个行业的队伍中来，农资行业日渐壮大，农资市场的竞争也越来越激烈。本篇文章通过对新疆喀什夏布纳木农资公司的产品进行分析。1.公司简介新疆喀什夏布纳木农资有限公司位于中国新疆喀什地区远方市场A2-05号，新疆喀什夏布纳木农资有限公司是一家以零售为主；主要经营 种子、农药、化肥等产品的经销零售的私营有限责任公司。我公司的产品在消费者当中享有较高的地位，我公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。我公司经销的种子、农药、化肥品种齐全、价格合理。我公司实
4、力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任，例如；西瓜种子新优二号，新疆吉丰种业有限公司生产的 甜瓜种子比斜可其，西开心，广州鸿海种业有限公司的红番茄品种-得宝UP-1899 等等。2.农资市场分析2.1季节性农作物生长有着极强的季节性。这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，担任不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性，对土肥条件的要求也根据生长期的不同而不同。这些导致了农资产品购买的集中性，2月20日开始到4月15日左右和6月初开始到7月10日，这段时间购买最多也最忙，而且往往购买的时
5、间只有短短的几天时间，。过了这个季节只有等来年。 2.2明显的地域性 地域性表现在不同的地区农作物种类积种植结构不同，对农资产品需求的种类和数量也不同。农村分布在平原、丘陵。有水浇地、干旱、半干旱之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。不同地域的种植结构不同，对种子、农药、化肥等的要求不同。即就是同一种作物，在不同的地域，由于气候条件 疏勒县以玉米和棉花为主。2.3受气候条件的影响气候条件对农资市场的影响是间接的。气候的变化直接影响作物生长，病虫害的发生发展.这样间接的影响了对农资产品的需求量，对来年市场需求很难加以定量估计。2014年
6、4月20号左右在喀什许多省份连续阴雨低温，在我区棉花枯萎病为轻发生 ，发生面积3万亩次 ；黄萎病发生面积2万亩次 。棉花苗期病害主要在各县棉田部分地块发生。2.4信息的不对称性农村因为通信较为落后，对市场信息的掌握很少，形成大量的信息无法到达农们手中，指导农民的农业生产。从而使农民对产品的技术性能、品质知之甚少，使用成本增加。 3农民购买的特点3.1价格原则 由于农民的收入水不太高，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，选择价格最低的产品，哪怕是质量差一点。3.2跟随性 这种情况出现在往往一个村中的种田能手或者技术能手他最近买什么化肥、农药，其他人就跟着他学，在农村这种榜样作用在
7、一定范围内起很大的作用。因为农村中绝大多数农民并没有掌握有关科技知识，因此只有采取跟随科技能手。3.3随意性 是指农民在购买农资产品时基本上无明显的品牌意识。只是在购买的过程中，又根据经销商的介绍而定，往往是经销商介绍什么就使用什么。具有很大的随意性。 4经销商特点4.1和农民接近性 有两种含义，一种是经销商大部分是从农民中来的或者长期就生活在农村；另外一方面是指他们的门店离农村很近，方便农户的购买。农资的销售主要的是回头客，长期以往多年经销商和附近的农户有着千丝万缕的联系，多数重感情，每家零售商都有自己固定的顾客群体，因而感情在销售中起着相当大的作用。 4.2追求利润最大化 这和其他产品经销
8、商一样，都在追求利润最大化，这也是无可厚非的。农资经销商在新产品的问题上，首先考虑的是价格，是不是目前可以获得更高的利润？因此，一些不法厂商利用经销商的这种唯利是图的心理制造销售一些劣质产品，以极低的价格冲击市场，反而使一些高质量的产品无法占领市场。 4.3供求状况 供大于求，市场竞争剧烈。农资市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农资生产行业缺乏规范的管理制度，使得农资产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农资生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致农资企业恶性竞争和市场流通秩序
9、混乱的根本原因 。恶性竞争和混乱的市场流通秩序不仅让不法投机者有机可乘，还严重地制约了业内正规企业的健康发展和规模扩张速度，使得产业内资源整合难度加大，尽管出现了一些较为有名的农资企业，但仍无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产企业和企业集团。5.销售分析5. 1销售优势5.1.1良好的心理素质作经营者经常会遇到很多突发情况，如在实习期间有人反应地膜严重破损，我给他们说换了，不过他们说第一次来的时候为什么不给我好的地膜，当时我也没办法耐心的听他们话差点跟他们吵架。后来农资店老板告诉我这些都事常见事，遇到这些情况冷静地面对，不要冲动，不要生气，这些对经营者都是一种考验，你连这么点考验
10、都过不去怎么能成功？ 就这样我就学会了一个经验， 从那以后无论遇到什么事儿我都冷静的面对，不发火。5.1.2 销售人员专业知识丰富我公司种子店经营人是以前在别的农资店工作的，还有每年几次去公司参加培训，他们积累了有很多的丰富。开店以来他们有大量的营销经验。本人也经常遇到了很多客户，他们将病株带到店里询问，但是本人难以解答，然后客户说的现象告诉他们，然后他们自己来告诉客户们判断害虫的方法。通过这种方式，也可以掌握很多病虫害防治方法，也可以让农户更加信任我们。5.1.3开展售后服务为了能够仔细掌握产品的流向和数量本公司会对客户做详细的资料记录以便跟踪调查。每到种子萌发的时期，我公司就会对每位客户进
11、行访问，大多时期多会亲自下地观察，一方面是从客户那里了解产品效果，另一方面也可以给客户讲解一些种植技术。长时间的下地知道，不仅得到客户的信任，还可以吸引更多的人来农资店询问买药，长期下去就会形成客户链，有源源不断的客户新客户。每到农闲季节，农资店组织各种活动，邀请专家来本地讲课，为农户的讲解如何科学种地，提高农民的科学意识。通过这种方法，可以促进农资店与农户的进一步交流，也可以农户认可并相信本农资店的产品。每年本店都会推出一款独家代理的新产品，特别是肥料和种子，对于新产品更是全程务，从播种到收获，本店会经常下地光临试验田，会告诉农户什么时候施肥，浇水，什么时候施什么肥交多少水，都会一一讲解给农
12、户，一款新产品只有实验做好了，效果达到了，让农户满意了，他们才会接受，对本店的发展来说也很有帮助。 5.2劣势分析5.2.1店员实践能力差本农资店除了店主之外还有一个店员和我，大多数时间店主都外出走访，有店员和我负责店里的所有工作。由于店员是今年新来的，有没有受过专业培训，缺乏专业知识，我也只有理论没有实践能力。因此店主经常不在店里，这期间会有很多人拿病叶来店里问，遇到这种情况都不能及时解决，久而久之很多农户会对我们失去信心，一定程度上也降低销售量。5.2.2管理制度差由于是个体企业小家经销店，上下班时间不受限制，没有规定的作息时间，且每天工作时间大部分都在10个小时以上。本农资店除了店主还有
13、我和另一个店员，基本上都是我们工作。每天店员将所的大小农资都记在流行账上，等到晚上下班时把今天的帐算一下。下班后老板再核对一遍。等到月底时将进货账，流水账，和所剩的农资统计一遍，货少了店员的工资里扣，再加上工资不高，这种方法让业务员感到不满，满腹牢骚，工作不认真，没有积极性。比如我实习的期间，就出现了由于工作不认真而导致华金尿素库存少了5袋，最后店主从店员工资里扣。其实这种错误的最中弊端还是应归结为管理制度差。5.3发展前景农业一个永不过时的话题，随着我国经济发展。农产品价格其实会很高的，之所以维持到现在是因为国家的控制。人民收入的增长，科技的发展，社会的进步，这时候对农业也是较大的挑战，对经
14、营者来说也是一个发展的机会。随着喀什的农业发展而来说，农资店的老板们更加努力对农民的服务和态度改善。还有可能的话农资店邀请专家去农民家服务，比如：土壤调查等，农资店的老板们给自己说为农民服务第一，利润是第二。因此获得了好的市场营销。5.4面临危险我公司有2家农资店。都不同程度经营者种子，地膜肥料等，竞争也相当激烈。有些经营者在竞争利益的诱惑下，会想尽办法损害竞争对手利益。分店是在疏勒县唯一一家代售销进口除草剂二甲戊灵，这种进口药有固定的市场价格，并且在每个县只有一家代销。后来二甲戊灵在好几家店出现并且价格都有所降低，农户以为本店的农药存在问题。这种现象的出现，不但让经营者面对巨大威胁，也是农资
15、市场局面混乱。由于经营店属于个体经营企业，所以技术力量薄弱，推广新产品能力有限。且在某些地方，个体农药经销商受到限制。根据农药管理条例个体经销商不能经营农药的，所以经销店的经营与发展受到严格管制。我国农药市场进入门槛过低，加上政府主管部门市场监管职能缺位，致使农业市场弥漫着投机之风，违法经营司空见惯使得正当合法的竞争手段难以发挥应有作用，企业缺乏战略与战术创新的积极性。6.建议6.1提高店员实践能力上岗之前抽出大约一个星期的时间对店员进行专业知识培训，并且店员要了解自己的工作流程，也可以购买一些农业方面的书籍以供查阅。店主在闲暇时间，让店员下地实践，实践才是检验真理的唯一标准。6.2完善管理制度作为老板要以身作则，对经销店的大小事务尽力管理，制定合理的理的作息时间对员工心服口服每天有痛快的心情工作。上下班的时间一定要清楚，加班一定给钱。工资，如果某一个产品来说，买了多，提成越多。这样，以后开展工作就会少了许多障碍。而且，在管理员工上面也会轻松。7.结论通过本农资店的销售现状的描述及优劣势的分析，发现本公司的优势在固定的进货渠道
