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1、北京鑫盛技术培训有限公司 北京鑫盛技术培训有限公司 2 项目背景 项目整体思路及内容详解 试讲课件项目保障体系 公司简介 目 录 Contents 北京鑫盛技术培训有限公司 3 行业背景：中国汽车市场从2009年开始销量增长放缓，中国自主品牌正在利用市场机会努力增加品牌知 名度 竞争形势：市场竞争很严峻，竞争品牌车型多而复杂，经销店利润大幅下滑，经销店员工流失率增加， 经销店生存困难 观致现状：2014年全年观致的销量为6867辆，至2014年底，全国观致经销店的数量大约为80家，平均 每家经销店大概每月7-8辆的销量，经销店的生存状况并不乐观。少了销量的有力支撑，造成经销店人 员流失严重 数
2、据来源：来自中国汽车工业协会 项目背景 北京鑫盛技术培训有限公司 4 对观致品牌的认识 这个世界并不需要多一家汽车公司,而是需要一个不一样的汽车品牌 自观致汽车成立之初，就致力于成为能在品质与安全 性能上与国际品牌相抗衡的中国品牌 创新服务 坚持品质 设计驱动 追求卓越 五星安全 项目背景 北京鑫盛技术培训有限公司 5 2007.12 国家发改委核准 观致合资公司成 立 规划产能为每年 15万辆 观致品牌正式发 布 生产基地设在江 苏常熟、研发中 心在上海 2011.11 观致3上海车展首 发 公司已获得了超 过300项专利 2013.11 “e-观致”电商 战略 线上电商+线下 经销商，双剑
3、合 璧 2015.6 观致汽车的发展历程 项目背景 北京鑫盛技术培训有限公司 6 销售人员经验技能缺乏 经销商销售人员流失率高 经销商管理人员缺乏经验 经销商客流量少 最终导致经 销商销售状 况不佳，整 体销量偏低 大部分经销商主要存在的问题 项目背景 经销商常见 问题分析 北京鑫盛技术培训有限公司 7 岗位培训 销售大使、内训师、 销售经理、市场经理 活动培训 重点包括A、B级车展 岗位认证 对人才体系认证评估 提升项最终目标 对项目的理解 知识理念 技巧态度 心 态 提 升 营销能力 项目背景 北京鑫盛技术培训有限公司 8 项目背景 项目整体思路及内容详解 试讲课件项目保障体系 公司简介
4、目 录 Contents 北京鑫盛技术培训有限公司 9 增强人员信心整体提升营销能力提升岗位职业素养 行之有效的系统培训 系统性 务实性 稳定性 联动性 合理性 项目整体思路 北京鑫盛技术培训有限公司 10 多维 培训 方式 完善 培训 体系 集中授课 实战演练与辅导 在线培训 全面初阶培训 重点进阶培训 专家高阶培训 稳定、务实的 培训体系 活动培训岗位认证在线培训岗位培训 项目整体思路 北京鑫盛技术培训有限公司 11 理论知识 明确岗位职责， 提升技能，统一 认识 标准工作流程运 用到实际工作中 有效规避工作中 的风险，优化业 务流程 理论知识： 岗位胜任力详解；岗位业务知识巩固； 工作流
5、程与标准强化；岗位技能提升 业务模拟演练： 工作流程与标准演练；岗位业务知识应用； 岗位技能在演练中的体现 案例分享与难点处理： 成功案例分享讲解；失败案例如何规避； 在实际业务中的难点处理 岗位培训 课前评估+课后考试 项目整体思路 业务模拟演练 案例分享与难点处理 达成效果 北京鑫盛技术培训有限公司 12 培训项目内容详解 岗位胜任能力 高级产品知识 销售流程详解 主动营销与销售技巧 客户关系管理 衍生业务提升 销售大使岗位课程 北京鑫盛技术培训有限公司 岗位胜任能力 品牌理念岗位胜任标准岗位职责行为能力团队合作 13 知识强，技能弱 销售能力欠缺 知识弱，技能弱 销售能力弱 知识强，技能
6、强 销售能力强 知识弱，技能强 销售能力欠缺 销 售 知 识 销售技能弱 弱 强 强 行为分析心态、理念改变 培训项目内容详解 销售大使岗位课程 目的：明确岗位目标， 增强销售大使信心 北京鑫盛技术培训有限公司 14 外观内饰安全配置操控 u 车身 u 前脸 u 大灯 u 后视镜 u 后方 u 内饰颜色 u 中控台 u 空间 u 仪表台 u 后排座椅 u 天窗 u防撞钢梁 u悬架 u车身稳定 系统 u气囊 u胎压监测 u泊车系统 u 一键启动 u 多功能 方向盘 u 真皮座椅 u 车载系统 u 定速巡航 u 发动机 u 变速箱 u 最高车速 u 最大功率 u 最大扭矩 u 爬坡度 会说 会用
7、会展示 高级产品知识 产品概述卖点解析产品介绍竞品对比动态展示 培训项目内容详解 销售大使岗位课程 目的：从了解产品提升 到灵活展示产品 北京鑫盛技术培训有限公司 15 SSPSSP TSSPTSSP 销售动作 过去固有 追求销量 满意度 营销体系 心态理念 单车利润 忠诚度 与与 时时 俱俱 进进 8步12步 培训项目内容详解 销售流程详解 传统式销售顾问式销售销售流程详解客户关系建立异议处理 销售大使岗位课程 目的：增强销售技能 北京鑫盛技术培训有限公司 16 培训项目内容详解 主动营销与销售技巧 基本理念主要内容方法标准流程注意事项销售技巧 销售大使岗位课程 目的：增强主动营销理 念，加
8、强主动营销技巧 北京鑫盛技术培训有限公司 17 集客 邀约邀约 跟进 分析 成交 改善 实施 目标客户 意向/有望客户 订单客户 成交/战败客户 忠诚客户 培训项目内容详解 客户关系管理 客户管理概述建立关系促进成交基盘管理忠诚客户培养 销售大使岗位课程 目的：提升客户忠诚度 北京鑫盛技术培训有限公司 18 进入下 一循环 二手车 买卖 零配件 销售 维修 保养 质量 保修 全款 销售 车辆展示 库存周转 新车出厂 数据化 营销 车险续保 二手车质保 二手车 买卖 车辆维修与 保养 零配件销售 车辆保险 延长质保 贷款 租赁 集团客户 全款 销售 车辆展示 库存周转 存货 融资 进入下一 循环
9、 新车出厂 培训项目内容详解 销售大使岗位课程 衍生业务提升 二手车置换汽车金融车险续保售后延保 目的：提升获利水平 北京鑫盛技术培训有限公司 19 体验式培训为主导的业务模拟 理论与实践紧密结合，将所学理论融入转化到实操 情景模拟实车演练 p 通过情景模拟环节，使学员对所学的知识从书 面上的掌握到实际运用的转变 p讲师设置实车演练环节，促进学员全方位体验 培训项目内容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 20 培训项目内容详解 岗位胜任能力 销售指标管理 主动营销理念 人员及团队管理 销售经理岗位课程 北京鑫盛技术培训有限公司 岗位胜任能力 品牌理念岗位胜任标准岗位职责行为能力团队管理 目的：明确
10、岗位目标，增 强销售经理信心 21 销售经理岗位课程 心态、理念改变 培训项目内容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 22 销量目标 定义/公式：完成量/目标量100% 数据来源：厂家下达任务 参考值： 100% 100完成销量目 标的意义？ 二级KPI指标： 提车目标完成率 实销目标完成率 专项政策目标完成率 责任人：销售经理 考核人：总经理 考核周期：月 考核周 期 经销商简 称 未达标品牌 提车差 额 季度累计目标完成率奖励损失 1-2月 XXXXA14台50%151952 XXXXA36台75%110072 XXXXA12台75%100900 3月 XXXXA11台0%55359 XXXX
11、Q63台0%31977 销售指标管理 过程指标结果指标 目的：抓住业务核心 销售经理岗位课程 销售目标占有率 销售毛利率 整车销售周 转率 存销比展厅成交率试乘试驾率 客户留档率库存呆滞率 培训项目内容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 23 主动营销理念 基本理念主要内容方法标准流程注意事项 销售经理岗位课程 目标客户群体 竞争对手潜在客户 未开发 客户 未接触的潜在客户 成交客户 零售量 关注并寻找到目标客户，向其传播品牌核心诉求，以增加目标客户向潜在客户转换量，同时提升潜在客 户成交率，最终实现零售的提升. 转换引导转换引导 区域管理 总部支持 寻找到目标客户 4W：Who、Where 、W
12、hen、Want 在相对集中时间和空间将产品的核心诉求/卖点传播给目标客 户,引起目客对大众产品的兴趣，最终引导目客进入4S店成为 潜在客户 配合区域管理对目标客户特征分析C，支 持区域管理完成寻找目客的整体布局 潜在客户蓄水池 （4S店） H级 A级 B级 C级 “未接触的潜在客户”通过促销 政策可能直接成为成交客户 制定有预算支撑的有助成交率提升“组合拳”（促销、 话术、试驾、礼包等等），最终实现潜客“提前购买” 和“防止客户流失”的目的 执行区域管理的“组合拳”，同时辅以有自身 展厅特色的有助提升成交率的其它手段 重点转换对象 对经销商进行激励和控制 目的：改变固有销售模式 培训项目内容
13、详解 北京鑫盛技术培训有限公司 24 人员流失率 定义/公式：人员流失量/员工总数 数据来源：人力资源统计 参考值：10-15% 二级KPI指标： 主动流失 被动流失 其岗位人员流失率 打造优秀的销售团队基本要素 找到适合做销售的员工，为组建高质量 销售团队打好基础 关心员工身心健康，丰富销售团队文化 生活 针对销售人员特点组织销售技能培训 有效的奖励机制 打造学习型的销售团队 企业文化是最强有力的销售竞争力 优秀4S店企业文化案例选 制制 度度 考核考核 激励激励 培训培训 人员及团队管理 领导力认识洞察团队赢得信任培养下属提高执行力 目的：增强团队核心战斗 力 销售经理岗位课程 培训项目内
14、容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 25 岗位胜任能力 市场营销概述 活动策划评估 人员及团队管理 市场经理岗位课程 培训项目内容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 岗位胜任能力 品牌理念岗位胜任标准岗位职责行为能力团队管理能力 目的：明确岗位目标，增 强市场经理信心 26 市场经理岗位课程 心态、理念改变 培训项目内容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 市场营销概述 市场分析与调研广宣投放技巧公关和危机处理促销活动有效集客 目的：形成更专业的岗位 技能 27 市场经理岗位课程 培训项目内容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 28 推广效益的指标 p 参加活动人数 p H级客户及A级客户的比例 p 成交率
15、p 来店数/来电数 p 成交台数的摊提成本 活动策划评估 投入成本创新式活动策划过程效果客户开发成果活动方式评估 目的：活动创新型，效果 评估客观性 市场经理岗位课程 培训项目内容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 29 人员流失率 定义/公式：人员流失量/员工总数 数据来源：人力资源统计 参考值：10-15% 二级KPI指标： 主动流失 被动流失 其岗位人员流失率 打造优秀的销售团队基本要素 找到适合做销售的员工，为组建高质量 销售团队打好基础 关心员工身心健康，丰富销售团队文化 生活 针对销售人员特点组织销售技能培训 有效的奖励机制 打造学习型的销售团队 企业文化是最强有力的销售竞争力 优秀4
16、S店企业文化案例选 制制 度度 考核考核 激励激励 培训培训 人员及团队管理 领导力认识洞察团队赢得信任培养下属提高执行力 目的：增强团队核心战斗 力 市场经理岗位课程 培训项目内容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 30 培训项目内容详解 岗位胜任能力 高级产品知识 销售流程详解 衍生业务提升 动态展示培训 授课技巧提升 内训师岗位课程 活动培训 专业讲师TTT 主动营销与销售技巧 客户关系管理 北京鑫盛技术培训有限公司 岗位胜任能力 品牌理念岗位胜任标准岗位职责行为能力团队合作 目的：明确岗位目标，增 强内训师信心 31 内训师岗位课程 心态、理念改变 培训项目内容详解 北京鑫盛技术培训有限公司 32 内训师岗位课程 培训项目内容详解 外 观 内 饰 安 全 配 置 操 控 u 车身 u 前脸 u 大灯 u 后视镜 u 后方 u 内饰颜色 u 中控台 u 空间 u 仪表台 u 后排座椅 u 天窗 u防撞钢梁 u悬架 u车身稳定 系统 u气囊 u胎压监测 u泊车系统 u 一
