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1、道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 BUSINESS BUSINESS 写字楼招商方案 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 实景图 总面积3000平米 花都区新华街 五华直街与凤华路交界处 二楼 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 写字楼预算 写字楼级别面积
2、装修/元办公用品总价/元 普通写字楼3000300，000300，000 甲级写字楼30001，000，0001，000，0002，000，000 5A级写字楼30003，000，0002，000，0005，000，000 支出预算 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 写字楼预算 写字楼级别总面积单价/平米月租年租 普通写字楼30001030,000360,000 甲级写字楼30003090,0001,080,000 5A级写字楼300010030,00003,600,000 收入
3、预算 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 一、写字楼的分类 12 甲级 写字楼 没有固定的标 准，只是一种 行业内通行的 叫法。 5A级 写字楼 行业内有固定 的标准。 OA:办公智能 化 BA:楼宇自动化 CA:通讯传输智 能化 FA:消防智能化 SA:安保智能化 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 二、写字楼的营销方式 1. 坐销 即现场接待 ，开盘、强 销、持销、
4、 收尾期贯穿 整 个过程。 2. 直销 也称行销， 目标客户明 确，集中在 较熟的客户 或有意更换 、购买写字 楼的大客户 上，以整栋 、整层购买 为主。 A：上门行销 B：电话行销 命中率较高 命中率很低 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 二、写字楼的营销方式 3. 扫雷 与行销不 同点在于目 标性不强， 属于排查、 扫街式销售 。 A：扫楼 B：扫展会 命中率均较低 但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销 作客户积累。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与
5、社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 二、写字楼的营销方式 4. 公关模式 比行销更明 确、直接、 有效。 销售代表销售主管销售经理 销售总监 营销副总或总经理 公关负责人 整合工程、财务等 部门，目标具体打 击，适合整售客户 。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 三、写字楼形象影响因素 九大因素 地段 交通 开发商的实力 物业管理 品质档次 政府支持 规模定位 进驻企业 商务配套 道德是一定社会、一定阶级调节人与
6、人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 四、写字楼的营销手段 2.装修中 1.装修前 3.装修后 采取整层营销，与意向大单客户谈判。 若没有整层客户，则会转向打散销售 如果谈判情况仍然不理想，则可选择租售结合方式。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 五、写字楼的营销阶段划分 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的
7、 单位和企业进行排查。 关注投资 商的名气 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 五、写字楼的营销阶段划分 第二阶段：启动期，寻找客户进行整售 刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户 会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 五、写字楼的
8、营销阶段划分 第三阶段：完成期，开始销售 利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市 场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：空间尺寸 C：户型结构 D：物业管理等 力争整租客 户意向确定 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 五、写字楼的营销阶段划分 第三阶段：强销期，大规模放量 有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量 、密集轰炸、集中销售。关注点： A：价格 B：空间尺寸 C：户型结构 D：升值 F：档次 E：进驻企业 G：物业管理 整售客
9、户确定； 整层、整售为主 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 五、写字楼的营销阶段划分 第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上 借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面， 适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点： A：空间 B：户型 C：价格 D：升值 F：优惠政策 E：进驻名企 散租为主 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维
10、持的。 五、写字楼的营销阶段划分 第五阶段：收尾期，消化余下单元 消化掉余下的尾单元，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较 差、工程结构管线较多等。关注点： A：价格 B：进驻企业 C：物业档次 散单元较多 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 六、写字楼的推广和跟进 第一阶段：导入期 A：侧重于投资商的实力和品牌效应； B：户外立体单柱、围档； C：小频的报纸、平媒宣传； D：政府的支持和规划立项侧重。 小频率、量小质精 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自
11、然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 六、写字楼的推广和跟进 第二阶段：启动期 B：适频平媒大版面宣传； A：侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力； C：户外、围档保留； D：论坛活动； E：知名大企业的沟通； F：项目宣传材料到位。 适当频次 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 七、写字楼的客户类型 只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。 1.理智稳健型 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动
12、，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡 说。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 七、写字楼的客户类型 2.热情冲动型 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。 措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。 3.沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆
13、论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 七、写字楼的客户类型 4. 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于 你，快速作出决定。 5.求神问卜型 特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 七、写字楼的客户类型 6.喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。 7.盛气凌人型 特征：趾
14、高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 七、写字楼的客户类型 9.借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做 到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 八、住宅与写字楼营销的不同 1.产品特性不同
15、2.客户特性不同 + 住宅营销：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个 营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销 售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。 写字楼营销：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜 在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理， 强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售 。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 九、写字楼营销的终点 差异化
16、路线： 产品差异化建筑差异化 理念差异化形象差异化 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 九、写字楼营销的终点 1.产品差异化 1.地段 2.档次 3.景观 4.大堂 5.智能化程度 6.水电 7.空调等 即指硬件的差异化。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 九、写字楼营销的终点 2. 建筑差异化 1.层高 2.开间距 3.进深 4.柱间距 5.采光 6.外立面 7.建筑造型等 建筑形态和结构 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 九、写字楼营销的终点 3.理念差异化 1.生态 2.环保 3.健康 4.节能等 一般是指项目的新技术或创新 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、
