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1、翠湖湾销售说辞及业务流程翠 湖 湾销 售 说 辞 及 业 务 流程（除却远山近水，坐揽繁华清风，更何求？）接待要点：l 热情（语言和表情）l 规范（介绍流程和指引）l 探询（需求了解和发问求同）l 引导（紧扣卖点和现场感受）l 压迫（销售气氛、机不可失和适当SP）核心卖点提示：l 地 段 越溪城市副中心因高规格整体规划和富有文化韵味、丰富的山水自然景观正逐渐显现价值，可以预见，几年后，随着地铁4号线的开通以及多个大型购物休闲中心投入使用，大小石湖区域将会是苏州市南部的最好的居住区域。l 环 境 周边优美的自然景观资源丰富，房源3-5公里范围几乎没有工厂，更没有污染源，在苏州除了老城区和金鸡湖湖
2、边，就只有大小石湖区域，这里，离尘不离城！l 生 活 方 式 社会正在向多样化和多阶层演变，而居住区域和小区，往往就意味着居住者的阶层和生活方式。小石湖畔的翠湖湾，处处显现一种“除却远山近水，坐揽繁华清风，更何求？”的豁达和品位。l 品 质 楼盘用材考究，干挂石材和高级面砖外立面，经久不变，断桥铝合金门窗和lowe中空夹遮阳百叶玻璃，做工考究细腻；主要开放空间和公用部位，选用的材料均是高级石材；结构上就更不用担忧，我们的剪力墙钢筋含量高达90多公斤/平米，远远高于60-70公斤理论标准。l 楼盘整体风格 新古典ARTDECO建筑风格、规整欧式园林框架内巧妙设置的中国园林要素，加上3.8米高的铁
3、艺围墙，我们的楼盘，典雅大气，很有大宅风范。l 户型超值赠送 每个户型，我们都精心设计赠送空间，虽说客人未必在乎，但所谓空间就是气度，多一些气度，少一点局促，总是好事！一、 迎客户（现场第一接待位前置至溪秀路）置业顾问：您好！请问您是第一次光临翠湖湾售楼处吗？请问您有没有电话预约过？如果是回头客则问：置业顾问：你还记得上次接待您的是哪位置业顾问吗？客户： 记得，是xx/ 置业顾问：请您稍等，我帮您叫一下他。引导客户入座，倒水后叫指定置业顾问来接待。如果客户不记得了，则由轮值置业顾问接待。二、区位介绍基本说辞：翠湖湾位于小石湖湖岸、苏街8号，所处的区域属吴中区越溪城市副中心。越溪城市副中心是吴中
4、区新的行政、文化、金融商业和生活居住综合城市功能区域，目前已有海关、开发区管委会、吴中商务行政中心、税务服务中心等行政事业设施投入使用，南苏州生活广场、百盛商务大厦等生活商务设施也已经开业运营，目前地铁4号线和南溪江路商务广场等交通和生活购物设施正处于建设之中，可以预见，未来几年后，被大小石湖、上方山和旺山及东太湖等优美自然环境和人文景观环绕的越溪城市副中心，将成为真正意义上的现代城市生活居住核心区。翠湖湾小区紧邻小石湖南岸、西靠行政商务中心，具备绝佳的自然景观资源和齐全的周边生活配套设施、交通便捷（车行友新高架、吴中大道和绕城高速南线、据地铁4号线溪秀路站步行约1015分钟），是不可多得的、
5、当然的高档居住小区。（区位介绍补充资料：翠湖湾项目不远的北侧即是素有“吴中圣境”之称的著名旅游胜地石湖风景区，占地13.5平方公里，拥有5000亩的湖面，直属于苏州市旅游局，同时沿着湖岸及湖中岛屿，打造了以休闲度假为一体的范公堤（因南宋著名词人范成大归隐后居住于石湖畔得名，范公堤类似李公堤的有休闲娱乐文化设施的湖堤），这个景区的设计是为了提高苏州人的生活品质，在追求健康的生活方式的人中，非常注重周末的生活质量，石湖风景区为您提供了最佳的“5+2”品质生活。周末带上您的家人、孩子来景区休闲啊，春天踏青赏花、陪着您的孩子放风筝、带上画板画上您与孩子的梦想，夏天湖面游船、戏水，感受秋风，欣赏冬雪等等
6、。在石湖景区的东侧是上方山森林公园，也是苏州最大的生态大氧吧。在上方山脚下有个很有名气的生态农庄-旺山生态园，旺山生态园的农家菜很有名的，有时间您也可以去试试。而且在这里的休闲并不单调，紧挨着旺山生态园的是环秀小筑养生度假山庄，这个度假区里有天然温泉及度假酒店，内有丰富的休闲娱乐设施，在冬天可以跟朋友一起泡泡温泉、打打牌等等。 在项目南侧，是太湖东部一角，吴地文化发源的太湖，我们项目区域就在太湖东部翘起的一角的尖部。 水是文化的起源，苏州是世界闻名的水城，水资源丰富，但是苏州有山有水的地方只有吴中区南部，山水的文化的起源，是苏州吴文化的发源，同时我们都知道有山有水的地方为风水宝地，而且还是背山
7、面水更是风水宜居之所。 吴中区政府非常关注小石湖区域，早在08年，苏州为了更好的接待工作，在小石湖的东岸和西岸分别建造的接待会所，居住内部装修及服务超越五星级酒店，还很神秘，翠湖湾项目位于东岸会所“溪江会所”仅100米。还有更神秘的事情，您知道苏州苏州市政府九大常委住在哪里吗？（就在我们项目相邻的小区，是08年以苏州海关名义开发的，而且政府要员就住在我们相邻的小区，他们为什么要住在这里，一方面是因为环境，更重要的是因为这里风水。 向小石湖外围扩散，分布着吴中区各大行政单位：管委会、房管局、吴中城投、税务服务中心、海关等等，而且吴中区的各大行政单位也会陆续搬迁至小石湖区域，现在很多行政单位的领导
8、很关注项目的销售时间，私下来了解的公务员非常多。项目西侧还有占地100亩的市政生态公园，里面有喷泉广场，花园和绿地是一个开放性的城市中央公园。并以实景成熟展示在小区北侧的小石湖湖岸景观带，也是这个区域居民闲暇散步锻炼的最佳区域，而翠湖湾业主可以直接下楼享受小石湖景观带来的惬意生活。 项目区域除了环境优美、资源丰富，同时还具备交通便捷、配套齐全，北侧为吴中大道，双向六车道宽四十米的城市景观大道，连接市区与太湖。东侧为友新高架，连接苏州内环，可到苏州任何区域非常方便，沿着友新高架向南可到苏震桃接连吴江南部。规划中的轻轨四号线已于今年正式奠基，途径吴中大道至太湖度假区，而吴中大道站点离项目仅步行8分
9、钟。公交更是便捷，多达17条线路，连接苏州各个区域，如果您 需要离开苏州去周围城市旅游、公务，在南侧即是苏州绕城高速，也是苏州规划的外环，可以连接京沪高速、苏嘉杭高速等，同时苏州还在规划中环，而中环的南线就在架设与吴中大道之上。 该区域规划了苏州第二大国际教育园，投资60亿元的苏州国际教育园整个占地100万方，规划15所院校，目前入住十三所学校，有科技学院、文正学院，东吴外国语学院，苏州工艺美院等。是苏州教育与国际化接轨的一个平台，有着浓厚的人文学术气息，在接受到国际化的教育的同时也传承了吴越文化的精髓。附近的中小学除了越溪中心小学，规划中还将会有的4所小学和2所初中。在项目西侧还有已开业的南
10、苏州生活广场商业配套齐全从超市、商场、万达影院、KTV、电动、银行、必胜客、KFC以及各类餐饮等等一应俱全，满足您一站式服务生活。更有正开工建设中的南溪生活广场，几年后生活购物休闲将更为丰富多姿。三、模型区说辞（同步介绍五星级酒店）基本说辞：这里我们看下沙盘模型，项目由4幢高层住宅和1幢五星级酒店（约4万方，计划于今年开工建设）组成。我们现在所在的售楼处是酒店的会所，外面就是小石湖。我们现在开发的高层住宅部分总建面积约5.9万方，是整个越溪石湖片区距离湖面景观最近的高档居住社区，大小石湖区域，现在已经是公认的继金鸡湖独墅湖之后第二个高档居住板块，当然也是城南最好的居住区域。而且我们与其他楼盘不
11、一样的是与湖面之间没有被市政机动车道路隔断，可以零距离享受小石湖的美景，不少客户说小石湖就像是我们小区的后花园，还经常能看到湖面上有白鹭飞过、野鸭嬉水。（小环境介绍）小区内部是人车分流设计，车位全部集中在地下，配比超过1：1。小区的内外绿化景观由新加坡博绿地安公司规划设计，博绿地安以做滨水环境景观而极富盛名。在我们这个小区，博绿地安采用中央景观轴线和缓坡草坪进行几何平面构图，用大回环林荫道、蜿蜒步道与规整树池相融合，以及中央水景、儿童乐园及其他小品景观共同营造中西合璧、舒适格调的居住环境，更用3.8米高的铁艺围墙围合管理和名贵大树全冠移植的方式，让家园不仅仅是舒适的，家里的老人小孩还需要有安全
12、感和荣耀感。而沿湖一线，则通过景观广场与小石湖湖岸融合，这样，业主们今后早晚散散步，做做操，锻炼锻炼身体，都有一个很好的地方。（规划景观介绍）我们的高层住宅，采用新古典ARTDECO建筑风格，建筑外墙采用石材干挂和高级面砖，按三段式处理来塑造典雅、挺拔的建筑效果，考虑到建筑高度的不同，南面2栋18层的在13层采用石材干挂，而临湖2栋28层湖景高层则石材干挂到6层，从而让建筑无论是整体来看、还是分栋审视，都很协调。同色系但不同深浅的石材、面砖的艺术组合，让建筑无论是在晴天还是雨天，无论是刚交付还是10年后，都能保持基本一致的的典雅效果。（建筑立面介绍）户型设计上，南边2栋18层是两梯三户、面积为
13、100平米两房二厅和128平米三房二厅格局，临湖2栋28层湖景房则是两梯两户、148平米的三房二厅。要特别说明的是我们的每个户型都有约一定的特别设计的赠送面积，算上这部分面积的话，我们的得房率可以达到90%。（户型格局介绍）请问，您们大概是考虑什么样面积的户型？那么，我们到这边坐坐，具体的看看我们的户型吧？四、洽谈区户型介绍及样板房带看（一）、A户型1、户型介绍格 局：三房二厅二卫2阳台面 积：建筑面积148.86平米，其中套内面积约109；分摊面积约39；特殊设计赠送面积约达30平米；分 布：湖景3#和5#户型特色：l 临湖绝佳景观l 超值户型，特殊设计赠送面积达30平米，该户型实际使用的套
14、内面积约139平米，按148产权面积计算的话，得房率高达93.5%（这样的套内面积，一般产权面积要到180平米左右）l 全南向三间卧室，再无谁住北间的纠结l 观景的客厅，大开窗面向小石湖，远观山，近望水（水旺财），有时白天在家，看电视时再也无需拉上窗帘A型暂测面积148.86平方米位置实际使用测绘面积特殊设计赠送赠送说明主卧19.5163.5假飘窗主卫+衣帽12.712.70主卫赠送55特殊设计改造空中花园10.910.90空中花园外赠送阳台1.41.4特殊设计改造次卧及特殊设计22.414.35.7阳台和特殊设计次卧阳台2.4走道6.76.70次卫6.66.600客餐厅3524.25.4北阳
15、台改为厅的一部分北阳台5.4玄关厨房10.410.40赠送操作阳台8.58.5公用部位独用小计139.1109.629.5得房率93.44%73.63%按常规超高层76%得房率换算后建筑面积183.03 按常规高层80%得房率换算后建筑面积173.88 赠送约29.5平米超大实用面积。2、A型现场样板房带看说辞（实景样板房位于3#西单元404室）（二）、B户型1、户型介绍格 局：三房二厅二卫2阳台面 积：建筑面积128平米，其中套内面积106；分摊面积22；特殊设计赠送面积4.1；分 布：南面1#和2#东西边套户型特色：l 全明通透l 面积控制合理，室内空间紧凑，功能完善l 有超过4平米的特殊赠送面积，扩大卧室使用面积，方便布置书桌或休闲椅l 厨房、北阳台联
