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1、云云电脑电脑渠道推广方案渠道推广方案 第一部分 背景 第二部分 产品卖点 第三部分 渠道发展策略 第四部分 渠道支持 n 目录 第第一部分一部分 背景背景 n 背景 小微企业现状: 2014年全国共有小微企业1169.87万户，占企业总数76.57。若将 4436.29万户个体工商户视作微型企业纳入统计，则小微企业在工商登 记注册的市场主体中所占比重达到94.15。 上海小微企业法人单位36.7万个，占全部企业法人单位的95.2%。小微 企业从业人员534.6万人。 小微企业困境: 46.84%小型微型企业反映市场需求不足、产品销售困难，58.08%反映 市场竞争压力加大，23.74%反映订单
2、不足。 小微企业大发展： 减税、减费、融资支持 n 现有业务模式 市场部 运营商 销售部ISP运营商/系统集成商 中/大型企业用户小/微企业用户 有效用户返佣 直接销售协助销售 把握当下展望未来 树立标杆、案例 市场份额小，盈利稳定 项目周期长、合同金额大 资金投入少，管理难度低 提供产品定制 直销模式+电信合作 利润为主 跻身行业前列 市场规模大、利润低 销售模式简单、合同金额小 资金投入大，管理难度高 产品标准化 代理模式 规模为主 销售部 签约签约 后向 分成 电话电话 服务服务 打印打印 服务服务 宽带宽带 服务服务 扫描扫描 服务服务 外包外包 服务服务 建站建站 服务服务 邮箱邮箱
3、 服务服务 PCPC 维护维护 推广推广 服务服务 云电脑云电脑 抢占企业入口 云电脑作为拳头服 务，吸引大量企业 用户 其他服务作为增值 服务，做大营业额 与利润 n 产品服务介绍 第第二二部分部分 产品卖点产品卖点 持续盈利的商业模式 销售简单，合作方式多样 产品特色强，技术门槛低 市场容量大，开拓难度低 强势品牌，雄厚资金和技术实力 n卖点 云电脑是中国第一家全面采用“统租”商业模式的服务提供商，将企业所 需的基本IT需求购买和业务推广转变为服务租用。 开发一个客户，年年有收入，月月有进帐 n 持续盈利的商业模式 从企业基本需求购买入手 销售过程简单，有成功的案例； 标准销售流程和规范；
4、 门槛低，高中毕业生通过培训即可实现销售； 可以快速扩大人员规模到20人、50人、100人，销售规模快速上升 。 合作方式多样： 分销 代理 合营 n 销售简单，合作方式多种多样 在线支付 在线服务，一站式标准服务，交付即实施，收款直接快速，无追尾款等问 题 不需要硬件投入，团队成本可控制 合作伙伴无技术门槛，也无传统的IT售后服务成本高昂之忧。 n 产品特色强，技术门槛低 2014年上海市新登记市场主体20万户以上，同比增速35%。 小微企业业务推广难度大，对好的业务推广工具需求大 小微企业对综合成本考虑多，追求价格低、容易用，开拓门槛低。 n 市场容量大，开拓难度低 第第三三部分部分 渠道
5、发展策略渠道发展策略 意向渠道意向渠道 渠道支持渠道支持 渠道政策渠道政策 渠道盈利模式渠道盈利模式 n 渠道发展策略 网络服务销售公司 设备租赁服务公司 网络电子商务公司 软件、IT产品分销商 系统集成商 弱电工程公司 n 意向渠道类型 盈利 模式 采取直销为主，配合电话销售、沙龙营销、会 议营销促进销售 区域招募会为主，配合会议营销发展下级代理 n 渠道盈利模式 直销 收益 发展代 理收益 月份 合格销售 人员 合格销售 月任务系 数 增加的客 户数 年服务费 系数 年服务费 用 费用 市场活动 费用 进货 折扣 进货 成本 合计月利 润 销售人员 人工 提成系数 提成 办公 110133
6、2000060000200005%300010000300080%48000-24000 21023620000120000200005%600010000300080%96000-15000 310531520000300000200005%1500010000300080%24000012000 410832420000480000200005%2400010000300080%38400039000 5101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000 6101033020000600000200005%30000100003000
7、80%48000057000 7101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000 8101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000 9101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000 10101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000 11101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000 12101033
8、020000600000200005%3000010000300080%48000057000 合计 288 5760000240000 28800012000036000 4608000468000 1、销售10人（底薪2000元，提成5），合格销售月任务3客户，合格销售逐步增加； 2、用户年服务费 20000元，服务费 8折进货 ； 3、市场活动主要为每月一场产 品推广会，30家规模，每场会议成本3000元。 n 代理销售第一年运营表 月份 合格销售 人员 合格销售 月任务系 数 增加的客 户数 年服务费 系数 年服务费 用 费用 市场活动 费用 进货 折扣 进货 成本 合计月利 润 销售
9、人员 人工 提成系数 提成 办公 1201133320000660000200005%3300015000500080%52800059000 2201233620000720000200005%3600015000500080%57600068000 3201534520000900000200005%4500015000500080%72000095000 42018354200001080000200005%5400015000500080%864000122000 52020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000 6202
10、0360200001200000200005%6000015000500080%960000140000 72020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000 82020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000 92020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000 102020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000 112020360200001200
11、000200005%6000015000500080%960000140000 122020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000 合计 648 12960000240000 64800018000060000 103680001464000 1、销售20人（底薪2000元，提成5），合格销售月任务3客户，合格销售逐步增加； 2、用户年服务费 20000元，服务费 8折进货 ； 3、市场活动主要为每月一场产 品推广会，50家规模，每场会议成本5000元。 n 代理销售第二年运营表 两级经销体系 区域总经销商：具有发展区域下级代理商
12、（金牌）的授权，有省级总经 销商和市级总经销商，但二者不能交叉； 区域普通代理商：没有发展下级代理商的授权，有白金代理商和金牌代 理商； n 渠道政策-体系规划 项目名称 总经销商普通代理商 省级总经销商 市级总经销商白金代理商金牌代理商 销售人员要求 首批进货要求 年度打款任务 产品结算折扣 返点 n 渠道政策-要求 第第四四部分部分 渠道支持渠道支持 项目名称总经销商普通经销商 省级总经销商市级总经销商白金代理商金牌代理商 季度促销奖励有有有有 年度打款返点有有有有 专项市场费用（ 产品巡展） 50%费用支持50%费用支持不支持不支持 销售工具支持支持支持支持支持 业务现场培训支持支持不支
13、持不支持 业务集中培训支持支持支持支持 网站列名支持支持支持支持不支持 发展下级支持支持支持不支持不支持 n 渠道支持分类 全程支持核心样板渠道，以总经销商为重点 业务现场全员培训，大区经理参与组织 业务集中培训，以渠道核心人员为主 运营手册、销售工具支持 专项市场活动支持 区域招募会议配合 面向白金、金牌代理以集中培训核心人员为主 业务现场核心人员培训，渠道经理参与组织 销售工具支持 宣传资料支持 n 渠道支持-策略 业务现场培训 业务集中培训 销售工具支持 宣传资料支持 专项市场活动支持 n渠道支持-新签约事宜 彩页 产品手册 测试设备 铺货 价保 n销售工具 第第五五部分部分 思考思考 分布式架构（针对外地区域） 网络、语音资源 定价 业务平台 账务平台 10人的销售队伍（每区域） 产品设计、宣传 n 业务准备 渠道政策 区域总经销商协议书 区域总经销商商务执行细则 三方代理商协议书 三方代理商商务执行细则 二级代理商协议书 市场支持费用制度 渠道市场秩序制度与条例 渠道业务流程 渠道会议与沟通制度 n 渠道资料 谢谢观看！谢谢观看！
