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1、产业认知实习报告专业、班级：国贸1501姓名、学号：魏紫嫣 1511110121实践单位：国泰君安证券公司（天津分公司）实践时间：2017年5月20日一国泰君安证券公司基本介绍 国泰君安证券股份有限公司是由原国泰证券有限公司和原君安证券有限责任公司通过新设合并、增资扩股，于1999年8月18日组建成立的。是目前国内规模最大、经营范围最宽、机构分布最广的证券公司之一。公司主要有股票业务、开放式基金业务、集合理财产品业务、期货介绍业务、债券业务，第三方存管业务融资融券业务、衍生产品投资业务等中国证监会批准的业务。公司自成立以来，建立并逐歩完善了规章制度体系，逐级健全了规范化的议事決策机构.同时，公
2、司还形成了完善的治理结构体系.。二行业存在的基本问题1. 证券法规没有形成完整的体系证券业在中国还属于“朝旧产业”，从最初发展别现在不过20几年的时间，相对于证券业有近200年发展历史的欧美国家来说还处子初级阶段.虽然近年来我国已制定了很多相关法律，但证券法规没有形成完整的体系,导致证券交易的某些环节无法可依，加之对已经颁布的法规执行不力，证券交易的违规和不规范行为时有发生。2.价格策略存在问题实施浮动佣金制加剧了同行业之间的价格战，大部分券商都在某一地区打价格战。单一依靠成交量，收取佣金。这使得国泰君安的服务价值未能融入经济业务中去，也未能很好地通过价格表现出来，没有从客户的角度出发，给客户
3、带来附加价值，导致投资者满意度较低。没有从客户的角度出发，给客户带来附加价值，产品及服务的价值没能通过价格表现出来，服务价值依然停留在交易通道维护上。3.营销渠道存在问题国泰君安在实际经营的过程中，营销渠道效果并不明显，过度依赖营业部。主要原因有：1) 对营销战略问题认识不清，对目标市场细分不够，对客户了解不够，造成营销渠道设计粗犷，渠道分布不均，经济业务很难遍及中小城市。2) 缺少战略联盟，服务渠道单一。缺乏对银行渠道、经纪人直销等渠道的认识和促进，虽然国泰君安有分支机构在进行经纪人直销渠道建设，也有分支机构建设网点，但没有得到总部的大力支持。3) 有形网点设立不足渗透力不够。国泰君安要想立
4、足中原地区，扩大市场份额，仅有几家有形营业部还远远不够，渗透能力也不够。4.经纪人服务问题1) 证券经纪人主动服务现有客户的意识差，服务水平很难提高。主要原因是提成制度设计不合理，证券经纪人主要依靠投资者交易佣金提取提成，科汇交易盈亏与己无关，因此证券经纪人与客户利益关系主要体现在客户招揽环节，服务意识也只停留在初期。2) 国泰君安地区的证券经纪人主要工作就是通过一定的营销手段招揽客户，为客户提供证券类产品相关信息和服务，赚取佣金提成，至于客户关系很少花费时间、精力去主动维护。证券经纪人依靠客户交易佣金的多少拿提成，客户交易盈亏与己无关，自身并没有必要提高经济服务水平。3) 整体服务质量不佳，
5、每一个业务操作流程由营业部人员实施，但缺乏有效的激励和保健措施，人员在办理业务过程中，主观意识因素居多，服务流程能否有效执行取决于操作人员服务心情和态度。证券经理人缺少团队建设规范，业务流程取决于业务操作人员，而这些人员未能组建成一个有机、高效、高质量的团队。三解决对策国泰君安证券经纪业务想要立足于中原地区，扩大在中原地区经济业务的市场份额，改进证券经济业务营销策略的不足在营销策略上的解决对策1. 研发和建立以客户为导向的金融产品及服务体系投资者对国泰君安郑州经纪业务服务水平及销售的证券类产品及服务的满意程度较低，产品及服务单一，差异化不明显，投资者满意度低。其根本原因就是没有建立以客户为导向
6、的金融产品及服务体系。随着市场经济的改革和深入，证券市场的竞争越来越激烈。唯独适应市场经济的改革，研发和建立客户需求为导向的金融产品及服务体系。国泰君安需要继续加大产品研发以及利用信息技术手段的丰富与普及，推动者证券公司客户服务方式从现场向非现场转移。在此基础上，继续打造呼叫中心，互联网站，手机三条清晰的非现场服务主线，不断提高服务智能化程度。2. 建立以客户为导向的服务层次和服务传递体系国泰君安实行浮动佣金制，依据不同的交易量在万分之二到千分之三之间实施不同的佣金费率，即交易量越大，佣金费率越低。国泰君安营业部完全可以一颗会为导向，建立一经纪人服务水平为依据的服务层次和服务传递体系，将经纪人
7、服务水平划分为不同的层次，即经纪人服务水平越高，服务层次越高，收取的佣金费率就越高，经纪人个人提成越多，由客户自身做出选择。并且建立以客户为导向的考核机制，定期由客户对自己所服务的经纪人给予客观、公正的评价，向自己身边的亲朋好友传递服务水平的高低。当然，建立以客户为导向的服务层次和服务传递体系，需要人才战略计划，招募高素质、高水平的经纪人，并建立相应的内部激励和保健机制，以提高经纪人真正以客户为中心的主动意识和服务水平。3. 扩宽服务渠道，建立金融领域的战略联盟国泰君安营业部仅仅依靠营业部和营业网点办理经济业务相关服务，或者通过网上预约的方式办理，服务渠道结构单一。渠道结构给客户办理业务及投资
8、者适当性管理和教育带来了挑战，也阻碍了证券类产品及服务的销售工作的开展，导致了投资者对营业部服务质量的不满。调研发现，被调查者不仅仅开通了证券账户，而且，绝大多数投资者参与了期货、外汇、黄金、信托等投资渠道，坚持投资的多样性，以分散风险。因此，国泰君安需要扩宽服务渠道，与期货公司、信托公司等金融机构建立互利互惠的战略联盟关系，充分享有客户的投资理财信息，了解客户的投资意愿、水平及收益能力，做出相应的经纪业务营销计划，甚至相互共享客户资源，介绍合作方理财产品，实现共赢。也应建立金融领域的战略联盟，既要考虑维护客户的利益，也要平衡自身与合作方的利益，要始终站在客户角度，为客户寻找优质产品及服务。4
9、. 提高经济人主动服务意识和能力以及团队服务意识证券经理人主要依靠投资者交易佣金提取提成，客户交易盈亏与己无关，因此证券经纪人与客户利益关系主要体现在招揽环节，赚取佣金和提成。导致证券经纪人主动服务现有客户的意识差，服务水平很难提高。国泰君安营业部需要完善经纪人考核制度和激励制度，将客户满意度纳入考核范围，激励制度不在仅仅局限于招揽客户的数量和交易佣金量，并且，将员工提升业务能力和客户服务能力作为一种基本福利。5. 建立和完善信息服务系统，保证信息畅通，交易畅通在信息化时代，通过公共关系传播和扩宽服务渠道，为了更好的招揽客户，提高服务水平的效率。建立和完善信息服务系统，确保信息畅通，交易畅通，
10、为了保障客户的根本利益，提高客户决策的准确性、及时性。国泰君安需要引进高素质人才团队，对信息进行甄别、筛选、过滤、将高质量信息提供给自己的客户。四收获与总结虽然这次产业认知实习的时间不长，但我受益匪浅。首先，我也认识到实践是检验真理的唯一标准，在实践中，我能更加透彻地理解理论知识，并丰富、完善和发展。我可以将自己所学的知识应用于实际的体验中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固,解决问题的能力也受到了锻炼；其次，本次实习开阔了我的视野，使我对证券行业在现实中的运作有所了解，也对证券行业有了进一步的掌握；此外，我还学习了基本的证券的知识，可以和同学在一起相互交流，相互促进。通过这次学习，我感觉到自己发现问题、分析问题、解决问题的能力有所提高。也使自己对所学专业的认识更加明确，学习方向与奋斗目标更加清晰，学习态度更加端正五今后学习和努力的方向以后会寻找机会多参与产业认知实习，在实践中不断增强自己的能力，适应未来社会发展的需求。我能在实践中更加深刻的理解自己所需要改进的地方，还需要努力的方向，为将来的就业等打下坚实的基础。在日常学习中主要靠用心去学，不懂的主动去问。在今后两年的大学生活中，能更有针对性的、有目的、有方向的学习，我会努力学习证券方面及相关知识，希望毕业之后有机会可以接触到证券行业，做一名证券分析师。
