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1、【商业模式】Hers爱物网：只做电子商务前一站2011-06-10 14:02 作者：齐洁来源：中国经营报-中国经营网 评论(0)T|T“电子商务在我看来也是传统行业，我只做电子商务的前一站。”爱物网CEO王宏达手里攥着号称全球最大的中文女性社区网站，却不做电子商务，而是给别人输送用户，做起了真正意义上的轻公司。创立于2008年4月，以BBS为基础的爱物网，在这三年多的发展中，几乎没有付出任何推广费用，就吸引到近2000万喜欢网购的优质女性用户。2011年4月，爱物网获得了经纬中国A轮数千万元的投资。作为国内第一个做女性网购分享的社区网站CEO，王宏达告诉中国经营报记者，目前爱物网已逐渐从女性
2、综合社区中剥离出时尚资讯类的Hers时尚网，微博架构的滴答网，以及以团购为主的爱团网，多个不同类型的网站由一条消费主线贯穿，完成了对不同消费者的差异化服务。对男性用户说“NO”王宏达在创业路上的勇气似乎并不弱于比尔盖茨。他高中辍学，第一次创业便创办了宏达电脑公司。四年后，他又创办了蒲公英现代诗歌网站。2001年，王宏达加盟搜狐网新闻中心，2003年，又跳到空中网，历任娱乐中心主编、无线互联网事业部高级经理及K内容中心负责人。在互联网公司历练数年后，骨子里有着江浙商人气质的王宏达于2006年开始正式独立创业，他先做的是门户类的精品新闻聚合网站，但是经过一段时间后，他发现很难支撑，因为这类网站需要
3、的支持资源太庞大。经过反思和观察，王宏达看到一个机会女性用户网购量很大，但这些用户感性而又非常分散，她们很需要一个交流的平台。看到这一机会之后，王宠达决定很快切入这块市场，专做女性用户的网购分享平台。做到如今，令王宏达骄傲的一点是，网站几乎没有花费什么推广费用，就聚集了2000万左右的用户。他告诉记者，这主要是靠口碑的传播效应。“最初，找了几个过百用户的QQ群传播，刚开始来了几十个女性用户，但我们后来才发现很多女性用户不会发帖，不会传图，不会作图，于是，我们就花很大精力来培养她们作为种子用户。”据王宏达介绍，有 90%的用户在爱物网的帖子是平生第一次发帖。为什么她们能够在这里第一次发帖，经过调
4、查，王宏达发现：许多女性网友之前不愿在其他论坛上发帖的原因是担心被别人“人肉”，这促使爱物网在将自己的目标用户锁定在年轻女性的同时，也果断地对男性用户说“NO”。“爱物网上99.9%的用户是女性，这让她们能更放心地八卦和分享自己的败家成果。很多潜水四五年的女性用户都是在爱物网上完成自己的第一次发帖经历的，因为我们网站上给了她们很多的安全感，把男生排出去了，环境会很干净，这种氛围是不可取代的。”王宏达说。网站这种女性氛围的建立，为爱物网的发展确定了一个明确的方向，那就是服务网络购物的女性白领人群。做用户消费链上的“孵化器”经过一段时间的摸索，爱物网逐渐在年轻的女性购物用户间建立了知名度，用户量上
5、升很快。当平台上有十万人同时在线时，王宏达意识到：单一平台已经无法满足用户的需要，再继续下去，用户之间就会容易产生摩擦。“我的定位是给互联网上的目标人群做服务，用户群需要什么服务，我就给她们提供什么服务。”王宏达说。爱物网的发展是一个从减法到加法的过程，刚开始的时候，网站有几十个栏目，但并没有人气，于是几十个栏目就被其团队砍到就剩五六个，但现在由于网站用户的剧增，栏目又陆续增加到20多个了。在王宏达看来，爱物网就是一个孵化器，时尚、消费、生活是其三大关键词，其中最重要的是消费。因此在分流用户的时候，爱物网就衍生出了Hers时尚网、滴答网和爱团网，基于消费的需求，爱物网还在分享社区里融入“淘满意
6、”、“淘链接”等电子商务元素。对于爱物网来说，其定位就是在用户网购前帮助其进行消费决策，并在其网购后分享其购物经验。由此，爱物网就把一系列不太相关的网站用一个网购的整体行为串联起来，建立了稳固的用户群。王宏达说，他目前最大的心思还不是赚钱上，而是如何尽可能地吸引用户。在他看来，网站最大的价值和门槛就是手里拥有活跃用户。“我给自己的定位是电子商务的前一站，在我看来，电子商务也是一个传统行业，线下的选品、组货、运营、仓储和物流能力，都太复杂了。因此，爱物网才要更聚焦在线上的信息和图片分享上。”王宏达说，爱物网所做的是用自己的用户群形成一种平民时尚，是一种触手可及的时尚。用户在Hers时尚网了解资讯
7、，在滴答网进行分享，最后去“淘便宜或爱团购买，然后再来爱物网分享，这是一条消费链，爱物网要做的就是贯穿于整条购物链的女性网站。对于爱物网的盈利模式，王宏达透露：目前主要的收入来源是由广告、“淘满意 ”和“淘链接”与电子商务网站的合作分成、以及子网站“爱团”的营销收入构成。“比如淘便宜的营销路径就是先由淘宝内部招商，如果符合爱物网的标准，之后就由爱物的员工去挑选，最后放到我们的平台上来，用户成功下单后，爱物网会从销售额中提取5%15%的分成。当然，我们在挑选的时候，也要看物品在价格上有没有竞争力。我们每天会给淘宝输送40万50万个淘宝链接，年底预计每天会输送1万个订单，这样每个月淘宝给我们的分成
8、大概在50万元左右。”王宏达举例说。投资物语经纬中国合伙人左凌烨：经纬中国一直非常关注互联网庞大的女性人群，爱物网用短短三年时间就形成了对数千万女性网购用户的强大影响力。女性用户无论是在线上消费领域，还是线下消费领域都比较活跃，属于消费能力比较强的用户，爱物网已经聚集了大批的女性网络用户，这是一个很高的门槛。另外，爱物网所依赖的“广告收入” “电商推荐引导分成”的商业获利模式在目前看来还是比较健康的，但是接下来爱物网所面临的最大挑战是如何用更多的服务满足用户的需求，以适应市场的需求。第三只眼易观国际分析师董旭：爱物网女性社区的模式是将女性需求与电子商务实现了较为精准的对接，以时尚达人、电子商务网站和网站用户三方面力量搭建运营体系。目前来看，这种模式能够较为直接的服务于女性购物，帮助女性用户完成购买决策的同时，也为长尾市场的中小品牌、卖家实现了推广和交易促成。虽然女性社区在中国的发展前景还是不错的，但需要提醒爱物网的是：内容同质化可能成为其进一步黏住用户的瓶颈问题，而盈利前景则主要要看爱物网的流量是否能实现持续增长，这对于爱物网这样的商务型女性SNS来说，无疑是一大挑战。
