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1、一、前言作为承包商，参加投标都希望自己能中标，以取得工程承包权。为了中标，承包商都希望自己的标价尽量接近标底，而又略低于竞争对手的标价。尽管，这是非常困难的。承包商们在投标报价之前，一般都应了解各方面的情况，以便确定自己的投标报价策略。例如，熟悉招标文件，了解施工现场、运输道路、主要材料供应条件，了解参与竞争的公司的情况，并逐家分析他们可能的报价等。投标的策略主要体现在报价上。投标单位根据掌握的以上情况，确定自己的报价策略。在定价时，哪些项目定价宜高些，哪些项目可能低些；或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，哪些单价宜定得高些，哪些低些，都有一定技巧。运用得好坏，在一定程度上可以决定工程的
2、中标与否，也会影响到盈利的多少或亏本。一般有以下几种方法可采用：1、免担风险，增大报价。对施工条件差的工程(如场地狭窄或地处闹市或交通要道)，造价低的小型工程，自己施工有专长的小型工程，报价可高些。对工程比较复杂的项目，没有把握的项目，也可采取增大报价来减少风险。但这种做法中标机会很少。2、活口报价。在工程的报价中留下一些活口，表面看报价较低，但在投标报价中附加多项备注，留在施工过程中处理。其结果不是低标而是高标。3、多方案报价。由于招标文件不明确或本身有多方案存在，投标单位即可作多方案报价，最后与招标单位协商处理。4、薄利保本报价。工程条件好，同时做过同类型工程，目前，本单位任务不饱满，不接
3、任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。另外，工程较简单而工程量较大的(如成批住宅区、大量土石方工程等)，短期内能突击完成的且承包商较多而竞争能力较强时，报价宜低一些。5、亏损报价。亏损报价是企业在特殊情况下产生的。如某企业为了创牌子，采取先亏后赢的方法，或某些实力雄厚的企业，为了占领开拓某一地区市场，以东补西的做法。如某承包公司在海外经营点上的一家建筑分公司，他们承包的一项土木工程马上就要竣工了，而新的施工任务尚未着落，且工地的施工设备和人员马上就要撤出工地，需要租地、租房、机械设备停滞。如窝工一年，经预测需花费租地费、工资和遣散费至少500万元。因此，该分公
4、司在另一个工程投标中，以低于正常标300万元进行投标。如仅就该标来看，似乎无利润甚至亏损。但从该公司总体利润情况来分析，实际上却把亏损降至最低。当然，这些都是特殊情况报价处理，一般不可能采用。6、不平衡报价法。不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作适当调整，以争取最多的盈利，具体做法如下：(1)能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。后期的工程项目单价，如粉刷、油漆、电气等，可适当降低。(2)估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。(3)图纸不明确或有错误，估计今后会有
5、修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。(4)计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。(5)无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。(6)暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。当然，在采取不平衡报价法的策略时，一定要注意，不要畸高畸低，以免导致成为废标。二、C大厦某土建总承包投标单位投标报价策略研究（图表）三、在国际承包工程中报价策略研究必须承
6、认，FIDIC的条款讲起来，十分枯燥无味，如果专读其条款，而不联系实际情况和出现的具体问题，会觉得没有太大的意思。值得一提的是，FIDIC是较厚的一本书，不可能全部背住，但如果想运用自如，就应该尽量把其中关键性的条款记下来，有关的主要概念、条款相互间的关系，怎样运用等，心里必须十分明白，因为在项目实施过程中，几乎每天都要用到。不平衡报价法不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法
7、。简介不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。这种方法在工程项目中运用得比较普遍，是一种投标策略；对于工程项目。应根据工程项目不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它在国际工程承包市场 已经运用了多年，现在已经正式在全国范围内推广。它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量
8、(估算量。仅仅用于招标)，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商拿回的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。 应用原则由于建筑市场信息的不对称，有经验的承包商可能比业主更清楚工程量实际会发生的数量，当发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时，在大多数情况下，就会采用不平衡报价法。应用不平衡报价法时应遵循以下原则： l、单价在合理范围内可提高的子项目有：能够早日结算的项目，如开办费、营地设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，预计今后实际工程量大于清单工程量的项
9、目；支付条件良好的政府项目或银行项目。 2、单价在合理范围内可以降低的子项目有：后期的工程项目，如粉刷、外墙装饰、电气、零散清理和附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。 3、图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低。待澄清后可再要求提高价格。 4、计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。 5、无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。 6、暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分
10、析，如果估计今后肯定要做的工程。价格可定得高一些，反之价格可低一些。 7、如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。 意义由于不平衡报价法没有考虑到实际施工中经常会出现的工程变更问题和投标竞争环境的影响，所以在使用时必须掌握好尺度，否则会弄巧成拙。总之。不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，投标人应以自己的估价为基础。结合自身在投标竞争环境中的地位和自己对预期利润的期望值来合理确定自己的报价，以免引起业主或评标委员会的反感，致使事与愿违。 不平衡报价就是在招投标中施工企业首先确定最终投标总报价。然后在总报价不变的前提下调整
11、其中部分项目的报价以获得理想的经济效益。是什么原因导致施工企业可以运用不平衡报价法呢?简言之，是各施工企业之间的差异。在投标报价时，各施工企业一般都是依据现行的概(预)算定额及取费标准编制标书，并对其进行调整。由于调整幅度的不同(多数情况是调低)造成各施工企业对同一个项目的报价各异：各施工企业不相同的施工组织设计决定了所采用的施工方法、施工机械设备、材料、人工数量等的不同有时报价会相差很大；各施工企业管理水平导致了工程成本存在差异，水平高的可以降低工程成本。并加快工程进度使业主能尽早发挥经济效益这样的施工企业往往中标率也较高；由于编标时间短、招标文件所提供的内容一般较粗略施工企业在投标报价时往
12、往凭借施工经验和编标经验，在这种情况下各个施工企业的投标报价就会有差异：工程建设的周期、市场的供求变化等因素会影响人工、材料、机械等价格的变化。因此，在报价时应充分考虑这部分因素。 应用不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作适当调整，以争取最多的盈利，具体做法如下： (1)能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。后期的工程项目单价，如粉刷、油漆、电气等，可适当降低。 (2)估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。 (3)图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容
13、说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。 (4)计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。 (5)无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。 (6)暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。 作用作为承包商，工程开工以后，除预付款外，做每件事情都要争取提前拿钱，由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度进行的，不平衡报价法把工程量清单中先做的工作内容的单价调高，后干的
14、活单价调低。这样由于先收回了资金或工程款，有利于施工流动资金的周转，提高了 财务应变能力，还有适量的利息收入，如果一直保持收入比支出多，当出现对方违约或不可控制因素时，主动权就掌握在承包商手中，使承包商在工程发生争议时处于有利地位，缩小投资风验。在投标过程中承包商根据以往的经验判断标书中的工程量是否合理或是否存在缺陷，承包商的报价水平尤其重要，要认真分析，把标书中工程量比实际工程量少的项目单价定得稍高一些，把标书中工程量比实际工程量要多的项目单价定得稍低一些。 结果总的结果是：履约时数量少的工作单价较低赔了一点；履约时数量多的项目单价较高利润丰厚，但整个项目最终赚钱增加了，这是不平衡报价法的主
15、要原则之一。当然，这里面有风险，要看承包商的判断和决策准确与否。即使判断准确，业主也可通过发变更令减少施工时的工程数量，甚至变更设计。这就需要经验和技巧。承包商必须根据不同设计单位和业主的习惯和喜好，以及当地的建筑文化风格等具体情况作出充分的调研和分析后形成决策，还有在项目实施过程中的交涉能力、沟通能力以及公共关系的运用非常重要，它对工程量的确认至关重要。 注意事项不平衡报价法。对投标人而言是一种投标策略，而对招标人而言则可能导致低价中标、高价结算，有时招标人将蒙受巨额损失。这就需要投标人在标书编制时注意多种情况： 投标文件要实质性响应招标文件首先投标文件要实质性响应招标文件。如果被评标委员会确定为未实质性响应招标文件，就可能成为废标。所以不可以部分清单项目不报价或在工程内容中故意增项、漏项或以变更招标文件规定的内容来实现不平衡报价。工程量清单作为招标文件的组成部分，清单及其计价格式由招标人统一提供。必须充分响应，对每一个清单项目都应详细分析并填报单价及其合价；而希望将工程内容故意 增项或者漏项，在结算时通过调整得到补偿，这种情况在工程量清单计价的相关管理规定中是不允许调整的。招标文件规定的内容如施工现场条件、材料运距、弃土运距等已经明确，只能通过采用
